這是有贊說 第 1248 篇 原創報道

11 月中的一個星期五，傍晚 6 點半。

剛結束完長達 1 小時 2 分鐘語言通話的我，陷入了深深的震驚，張著嘴巴呆住了。

引發這一切的「罪魁禍首」——是廣西知名烘焙連鎖品牌「蒂麗雪斯」數據業務部總監鄭鈞方分享的轉型故事——5 個人的小團隊撬動了 1 筆天大的生意，幫品牌線上流量翻了 3 倍，今年創收將突破 1 億。

從 2016 年起，新零售這個概念就常常被人提起，大佬們在前面捧，資本在后面追……

很多傳統品牌，花了大把人力、資金，動不動幾百人、上千萬的投入，卻收效甚微。根本原因是團隊當局者迷，忽略了新零售的本質——它在「新」之前，落腳點還是在「零售」上。只有對癥下藥，解決了舊模式下的「零售」問題，才有「新」可言。

那么，「蒂麗雪斯」又是如何看待新零售？他們的轉型密碼又是什么呢？且來聽聽鄭鈞方怎么說。

△ 「蒂麗雪斯」數據業務部總監 鄭鈞方

A：「蒂麗雪斯」從 1998 年創辦時起，就一直扎根在廣西南寧，早期注重穩扎穩打，到了 2016 年也不過 10 多家店。近幾年啟動加盟模式，快速擴張，數量達到近 100 家，分布在全市各地。

可以說，只要在南寧市內，平均 5 公里就有一家「蒂麗雪斯」。不管你在哪里下了單，2 小時內都能配送到位。

而且，我們的門店大都集中在各個小區里，有相當穩定的線下客流，且因為圈子小、熟人多，彼此間的關系好，也不用過度擔心復購問題。

A：一是應對品牌老化。畢竟成立這么多年了，老客消費力有了瓶頸，我們需要一批年輕的新鮮血液。而線下的路走得差不多了，現在得轉去線上。

二是解決人效受制。以往用的財務系統、ERP 系統很難幫我們管理會員，要每家店單獨整理出 Excel 表格進行匯總，特別麻煩。

三是輔助經營決策。我們也曾試過做外賣去拓展新客，可后來發現大多還是老客在下單，卻會被平白白臺抽傭，浪費了不少成本，還會導致業務數據分散在多個平臺，不利于后續總結數據，做經營決策。

為了把舊模式下的焦慮徹底掃除，我們做了「新」的嘗試——和有贊合作。

選擇有贊的理由也很明確、直接：要想深度轉型，眼光必須放得足夠遠，那么一個穩定、強大，可以統一整合經營數據的系統就成了首要前提。

△ 「蒂麗雪斯」線上商城

A：不管什么時候做生意，都會有挫折和危機，成功的關鍵是要做對選擇。

今年最大的難關無疑是年初的疫情。我們為了籌備春節的旺季活動，提前囤了一大批貨，疫情一來卻變成了燙手山芋。

當時，只有 3 成的店員可以復工，門店營業額銳減到 60%，光靠線下肯定是不行了。我們很快策劃了一期情人節活動，通過微信私聊、朋友圈，引導老客去有贊商城下單。

同時，根據自身社區店多的特點，啟動了社區團購1項目，批量獲取區域性訂單并完成配送，單單活動當天就完成了 100 多萬業績，輕輕松松清了貨，回籠資金后自然就有底氣做更多的后續嘗試。

△ 品牌社區團購項目詳情

A：準確地說，我們深度運營的是有贊零售版本的連鎖店鋪。這跟我們烘焙行業特殊的業務場景和打通線上線下時的需求密不可分：

一是會員通。目前品牌的主體客流還是以線下為主，門店如想引導老客養成線上消費的習慣，必須先完成會員線上線下打通，實現無差別的下單、服務和福利體驗。

二是訂單通。以往在線上接單時，需要客服手工分單，容易出現不公平的狀況，客服晚上不值班時又會丟掉部分訂單。用了有贊零售后，通過自動分單，就近派給門店的方式，不僅效率高了好幾倍，還不會錯單、漏單。

三是庫存通。品牌有不少加盟門店，不是每個店都具備完全的生產能力。配合有贊零售的門店履約能力，流暢地完成庫存的打通、調撥，甚至可以實現  A 店接單、B 店生產、C 店配送的一條龍服務。

△ 店員在操作店鋪

打通了這 3 個核心場景，品牌融合線上線下業務時徹底沒有了阻礙，能夠以最佳的狀態應對疫情，甚至更多危機的考驗。

從效果看，這半年多以來，我們商城的線上流量已經翻了 3 倍，讓團隊對之后的發展充滿了信心。

A：我們特意成立了專門的數據業務部，為轉型提供全程支持。雖然僅有 5 個人，但大家各司其職，除我之外的 4 人分別負責會員運營、營銷策劃、活動執行和硬件維護。

△ 有贊小伙伴在給團隊做培訓

新團隊成立后，最顯著的進步就是：在提高人效上有了質的飛躍。

門店有不少店員對線上運營不熟悉，且思維比較固化，延緩了轉型的推進。我們設計了 4 條方案，督促老團隊完成重塑，快速蛻變成能適應新業務的有生力量。

首先，給常用的有贊功能制定 SOP（規范化流程），在每個部門、門店落實，逐個擊破；

其次，定期考核，組織店員用 10 多秒的簡單話術匯報學習成果，考核通過才可上崗；

考核過程中圈幾個標桿直營店，安排其他門店店員來實習，加快上手速度；

最后，還組建了有贊培訓群，讓新、老系統一起跑，有計劃地過渡。

短短 1 周多的時間，所有門店都跑通了新業務，投入到高效運轉中去。

△ 團隊的有贊培訓群

有了新團隊的另一大好處是：所有門店統籌管理，拖后腿的情況大大減少。

新團隊就像一個營銷中臺，統一策劃線上線下活動，批量覆蓋到欠缺運營能力的加盟商門店，并適當進行個性化調整。一段時間下來，不僅頭部門店的銷量一漲再漲，業績落后的門店也有了明顯起色，開始奮起直追。

△ 門店的營銷活動

A：說到團隊給門店的賦能，我們有 2 把金鑰匙：

第一，圍繞店長、店員設計激勵方案。

針對店長，每個月安排一個指標，根據線上線下進店的客流量、拉新數進行考核，發放績效獎勵；

針對店員，結合有贊的導購員2功能，按照帶動的店鋪銷售額進行評估，給予其中的 2% 作為提成獎勵；完成指標的店員還可申請額外的拉新紅包，用于下階段拓客；還將店員績效與會員儲值關聯，為前 5 名發放現金獎勵，最高可得 2000 元。

第二，圍繞會員設計拉新、留存玩法。

在拉新上，所有新會員都可領取滿 20 減 4 元的無門檻優惠券，以及 1 張免費生日蛋糕券，在門店進行地推后，一個月的的會員拉新數達到 1.2 萬。

在留存上，鼓勵店員在客戶下單時，引導其參與優惠的會員儲值3活動，如：將客戶下單的 168 元轉為 200 元儲值金，消費后還剩下 32 元，下次復購的幾率大大提高，比直接打折管用得多。

團隊大力推廣類似儲值活動后，曾在一周內帶動店鋪業績突破 200 萬。另外，我們還會搭配使用滿減送、超值換購等同步推廣，拉動的儲值金額會更可觀。

△ 品牌的儲值活動

總的來說，團隊轉型至今，整體運營效率翻了好幾倍、線上流量翻了 3 倍，拉新、儲值的效果也是立竿見影。

眼看著今年完成 1 億業績的目標已經近在咫尺，要是放在成立數據業務部這個新團隊之前，我們是怎么也想象不到的。

A：對于烘焙行業來說，為了保證產品口感、品牌口碑，每天生產過剩的蛋糕、甜點等是不會放過夜的。既然如此，單單提高業績自然不夠，降低損耗也至關重要。

為此，我們設計了一套盲盒玩法，把原本要丟掉的損耗，轉為了有更高價值的營銷成本：

每天晚上產品報損的 7~8 點之前，除了自家商城以外，再聯合一些外部渠道，如滴滴等出行平臺，發放限量的秒殺?福利，吸引內部會員、外來新客搶購盲盒禮包。這些客戶到店后，可以通過有贊的到店核銷功能快速自提。

考慮到每天門店剩下來的產品數量、類型都不可預估，選擇盲盒既避免了門店上下架的麻煩，也省去了客戶挑選的時間，搶購的概率高了，打開禮包后還會有一定的驚喜感，絕對是一舉數得。

Q：談一談品牌轉型成功后的下一步規劃。

A：在規劃下一步路線之前，我們先盤了盤手上可用的資源：

首先，區別于其他系統，有贊的迭代與更新非常頻繁，有了新業務也不怕功能跟不上；

更關鍵的是，數據業務部深入研究有贊零售 11 個月，團隊已經日趨成熟，足夠支撐更大的業務需求。

在這樣的前提下，我們所有人都躊躇滿志，是時候向著下一個更遠大的藍圖出發了：

第一，完善加盟商合作模式。加盟商只提供資金，品牌落實培訓、生產、運營等一條龍管理、服務內容。

第二，將門店下沉到三四線的縣、市里，優先尋找已有的夫妻店、家族式門店來合作，減少投入成本和縮短起步階段的發展時間。

第三，優化門店布局，每個城市擁有至少一家中心工廠，形成大店負責生產，多個社區小店完成接單、配送的「中心點+網狀」布局。

A：做新項目，第一要緊的是效率，尤其是像我們這樣的連鎖品牌，最好的辦法就是單獨成立部門。前期團隊規模不用太大，但必須專門去統一安排，杜絕互相推諉，這比一群人一擁而上要好得多。

其次，找準自身業務存在的痛點，先破后立，盲目追求新模式，卻忽視根本性問題，只會重蹈覆轍。

然后，就要抓落實，制定每個階段的可行性目標，一步步逐層推進，一口氣吃不成大胖子。

最后，也是最關鍵的賦能，定期回顧新業務的進展、成效，快了就適當放緩，慢了就穩步加快，這是決策者必須時時把控的核心。

舊的零售方式面臨瓶頸，激發出了新零售。抓住這個風口、做好生意，這無可厚非。

但沒有認知、沒有計劃，只一味搖旗吶喊，或索性瞎磕亂打，那都是內耗，不僅創造不了新價值，還會被對手拉開差距。

都說新零售是一場革命，機遇已經擺在面前，能否借勢成功，就看品牌團隊的決策力和執行力了。轉型不易，祝大家好運~