2020年開(kāi)局太難了！

每一條路好像都已經(jīng)封得死死的，想走卻走不動(dòng)。

疫情之下，實(shí)體店人流銳減；

線上平臺(tái)，流量和廣告費(fèi)都貴；

傳統(tǒng)推廣效果越來(lái)越差；

不懂社群營(yíng)銷，加了客戶微信，發(fā)圈沒(méi)素材，建群難管理，做了也白做。

直播那么火，人人都在做，自己卻無(wú)從下手？

......

過(guò)去的幾年時(shí)間里，杭州世瑞科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“世瑞科技”）服務(wù)了各類企業(yè)，他們將這些轉(zhuǎn)型社交電商的實(shí)操案例進(jìn)行拆解，總結(jié)了自己的一套方法論。

如何實(shí)現(xiàn)低成本業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

如何玩好私域流量的轉(zhuǎn)化和裂變？

如何把顧客鎖定成終身客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)復(fù)購(gòu)？

中小品牌如何在微信里找到自己立足和發(fā)展的空間？

帶著這些讓商家最關(guān)注和頭疼的問(wèn)題，我們采訪到了世瑞科技的運(yùn)營(yíng)專家簡(jiǎn)老師。簡(jiǎn)老師通過(guò)實(shí)戰(zhàn)提煉出來(lái)“以人為中心、以社交軟件為工具、以社群為紐帶” 的新商業(yè)形態(tài)——社交電商“天龍八部”，它將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

品牌策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、商城搭建、社交推廣、會(huì)員等級(jí)、會(huì)員培訓(xùn)、社群裂變、代理招商。前4個(gè)模塊是每個(gè)公司總部承擔(dān)的基礎(chǔ)建設(shè)；后4個(gè)模塊是粉絲、會(huì)員/代理的核心職能。

任何一個(gè)社交電商項(xiàng)目，都離不開(kāi)這8個(gè)模塊，且缺一不可。不同起點(diǎn)的企業(yè)，由于自身資源、條件、對(duì)未來(lái)的規(guī)劃都不一樣，所以在啟動(dòng)社交電商項(xiàng)目時(shí)，大家的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，要根據(jù)實(shí)際情況定制合適的方案。

下面，簡(jiǎn)老師將會(huì)對(duì)社交電商“天龍八部”進(jìn)行逐一拆解，并配以實(shí)際的案例進(jìn)行說(shuō)明（出于保護(hù)客戶商業(yè)機(jī)密的目的，部分截圖將遮擋敏感信息）。

“打造信任，才是社交電商最首要的目標(biāo)。”

很多人對(duì)于品牌策劃的認(rèn)識(shí)僅停留在品牌logo和包裝上，以為這些東西設(shè)計(jì)完成，就等于把品牌做好了。但僅靠logo和包裝，是無(wú)法在只靠視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)去判斷產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)世界，引起消費(fèi)者的關(guān)注和信服的。

那么，想要策劃一個(gè)能夠引起用戶關(guān)注和信任的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)品牌，至少要涵蓋什么內(nèi)容呢？這里介紹給大家一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌公式：賣點(diǎn)＋視覺(jué)＋故事＝信任

所謂賣點(diǎn)，就是產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)。

要解決賣點(diǎn)問(wèn)題，最理想的方法就是把核心賣點(diǎn)放大展示，再加上其他支持性賣點(diǎn)提升產(chǎn)品價(jià)值（簡(jiǎn)稱1+N，1個(gè)核心賣點(diǎn)，N個(gè)支持性賣點(diǎn)）。

舉個(gè)例子，我們9月份做的一個(gè)內(nèi)衣品牌案子， 從品牌層面分析，根據(jù)內(nèi)衣品牌本身價(jià)值、價(jià)格、適合人群，圈定目標(biāo)客戶群體，舉行一次主題為“我是都市麗人，你呢？”的“熱詞挑戰(zhàn)賽”活動(dòng)。1是”都市麗人”，N是以此展開(kāi)的無(wú)數(shù)個(gè)麗人形象，不僅提升品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力，還充分調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的營(yíng)銷積極性，進(jìn)而構(gòu)建屬于品牌自己的私域流量池。

“重新規(guī)劃有社交傳播威力的爆品和產(chǎn)品組合。”

很多人以為只要是好產(chǎn)品，放到哪里賣效果都一樣。但當(dāng)拿著自己最得意、銷量極高的產(chǎn)品在微信上售賣時(shí)，實(shí)際銷量會(huì)徹底打碎他們的美夢(mèng)。

 微信可以幫助產(chǎn)品快速鋪開(kāi)、打破邊界，但同時(shí)又是個(gè)門檻和信任感都很低的地方，大家并不會(huì)輕易買單，也不會(huì)輕易復(fù)購(gòu)。對(duì)比實(shí)體店和傳統(tǒng)電商，這就不能不說(shuō)爆品規(guī)劃了。

要在微信渠道打造爆款產(chǎn)品，需要準(zhǔn)備和籌劃的東西很多。其中最重要的3點(diǎn)就是：顏值高，價(jià)格低，見(jiàn)效快。大家可以用這三個(gè)簡(jiǎn)單直接的標(biāo)準(zhǔn)，去衡量自己希望主推的產(chǎn)品。如果不符合，就需要為社交電商這個(gè)特殊渠道重新定制一款新產(chǎn)品，尤其是用于引流的爆品。

在爆品能夠成功引流的前提下，企業(yè)還需要進(jìn)行產(chǎn)品組合規(guī)劃。互補(bǔ)的產(chǎn)品組合，可以引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商城的其他商品，從而提高利潤(rùn)，引導(dǎo)復(fù)購(gòu)，強(qiáng)化品牌形象定位。

下圖就明確說(shuō)明了，一個(gè)完整的產(chǎn)品組合，需要包含的4種類型的單品。

引流的最終目的是流量承接。引流款導(dǎo)流進(jìn)來(lái)的客流，制造更多的銷售機(jī)會(huì)；了解顧客需求，制造二次傳播機(jī)會(huì)；介紹會(huì)員體系和優(yōu)惠政策，制造會(huì)員辦理機(jī)會(huì)；捆綁搭配政策，制造關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會(huì)。

引流最終要做好流量承接，才能真正發(fā)揮引流款該有的作用。

“會(huì)員功能和分享功能是社交商城的核心。”

由于涉及技術(shù)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容比較繁雜專業(yè)，這里只提及大家最關(guān)心和最重要的問(wèn)題：

● 技術(shù)選型及預(yù)算

● 會(huì)員/代理管理功能

● 分享功能

● 營(yíng)銷工具

實(shí)際上，小程序或H5商城才是社交電商的首選！不需要下載，不占手機(jī)內(nèi)存，可無(wú)縫接入微信社群和朋友圈，能直接在微信里輕松打開(kāi)和轉(zhuǎn)發(fā)，降低新用戶接觸門檻，讓裂變傳播的效率大大提高。

此外，強(qiáng)大的營(yíng)銷工具可以使其獨(dú)于其他系統(tǒng)，除了社交推廣的活動(dòng)策劃之外，配合對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷工具，可以幫助商家會(huì)員/代理快速圈粉，裂變粉絲，能夠讓活動(dòng)的效果擴(kuò)大到10倍以上。

基于微信社交網(wǎng)絡(luò)的推廣核心在于傳播與裂變。制造話題，觸發(fā)分享，社交裂變。完成一次有效果的社交推廣活動(dòng)要執(zhí)行以下三步——策劃、造勢(shì)、裂變。

社交推廣的策劃，先要確定這些常規(guī)的活動(dòng)安排

1. 活動(dòng)主題

2.引流商品選擇

3.優(yōu)惠方法

4.分享動(dòng)機(jī)：有什么獎(jiǎng)勵(lì)？（傭金收入\折扣優(yōu)惠\實(shí)物獎(jiǎng)品）；會(huì)不會(huì)丟臉？（主題吸不吸引\素材美不美\文案土不土）

5.分享障礙：活動(dòng)規(guī)則是否足夠簡(jiǎn)單？分享步驟和操作是否足夠簡(jiǎn)單？

6.分享刺激：分享的結(jié)果能不能立即反饋（被點(diǎn)擊提示\傭金到賬提示\排名消息推送）

在活動(dòng)正式開(kāi)始之前，要有3-7天的活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)。這個(gè)階段需要落地以下幾件事情：

1.動(dòng)員種子用戶：通過(guò)各種方式把活動(dòng)信息傳達(dá)給首批種子會(huì)員/代理，清晰地表達(dá)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)及操作方法。

2.統(tǒng)一指揮：統(tǒng)一指揮，帶領(lǐng)所有會(huì)員/代理建立各自微信社群，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，刺激用戶在群里產(chǎn)生下單動(dòng)作。

3.一對(duì)一督導(dǎo)：會(huì)員/代理的粉絲群建好之后，進(jìn)入每一個(gè)微信群，檢查相關(guān)操作是否合格到位，包括朋友圈發(fā)布活動(dòng)信息的格式、群名的修改、新進(jìn)歡迎語(yǔ)，群內(nèi)種草，粉絲互動(dòng)等環(huán)節(jié)。

在活動(dòng)開(kāi)始前，就已經(jīng)通過(guò)朋友圈和微信群，吸引了數(shù)十萬(wàn)的粉絲知道這個(gè)新平臺(tái)的促銷活動(dòng)。

當(dāng)策劃和造勢(shì)都準(zhǔn)備結(jié)束后，裂變就會(huì)水到渠成。讓種子用戶通過(guò)朋友圈、群聊、一對(duì)一邀請(qǐng)等方式，組建銷售群。

“會(huì)員等級(jí)制度，是社交分享的升空火箭。”

怎樣把傳統(tǒng)電商中的普通粉絲、忠實(shí)顧客、代理商和店長(zhǎng)等角色融入進(jìn)去，形成一套能夠自循環(huán)，自裂變的體系呢？（具體問(wèn)題具體分析，下回重點(diǎn)講會(huì)員等級(jí)設(shè)計(jì)）

“培訓(xùn)不只是洗腦，學(xué)會(huì)真功夫，才能幫你打天下！”

培訓(xùn)的目的很簡(jiǎn)單，就是希望商家的會(huì)員/代理愿意持續(xù)消費(fèi)并學(xué)會(huì)分享，實(shí)現(xiàn)省錢和賺錢。過(guò)去有部分不負(fù)責(zé)任的培訓(xùn)，只是一味“打雞血”、“洗腦”，這種割韭菜的模式注定走不遠(yuǎn)。企業(yè)可以設(shè)計(jì)一套針對(duì)各級(jí)不同會(huì)員的完整培訓(xùn)體系，保證每一級(jí)的會(huì)員都的權(quán)益。

培訓(xùn)對(duì)象主要有兩種——

一種是新人代理，零基礎(chǔ)、零人脈。

二是針對(duì)已經(jīng)升級(jí)的團(tuán)隊(duì)管理者，如何打造自己的個(gè)人品牌形象，招募、激勵(lì)、培訓(xùn)下級(jí)代理，通過(guò)團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)現(xiàn)收入倍增。

拿上面說(shuō)到的內(nèi)衣客戶為例。世瑞科技為全國(guó)門店的店員設(shè)計(jì)了“新人6+1培訓(xùn)”體系，制作了操作手冊(cè)PPT和操作視頻，每天一個(gè)課題，保證所有新人(店員\新用戶)都能夠在一周內(nèi)快速上手實(shí)操，并做出成績(jī)。

“不是拉人進(jìn)了群就是社群，要有社群體系和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。”

通過(guò)會(huì)員社群構(gòu)建屬于品牌自己的流量池，引導(dǎo)客戶升級(jí)成會(huì)員，促進(jìn)客戶長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)，激勵(lì)初級(jí)會(huì)員升級(jí)成高級(jí)會(huì)員，且通過(guò)社群實(shí)現(xiàn)會(huì)員培訓(xùn)，社交推廣和商城落地。

裂變這個(gè)詞被說(shuō)爛大街了，很多人以為裂變就是無(wú)本生利，空手套白狼，實(shí)則不然。想要裂變有效果，必須先找到種子代理或用戶，然后持續(xù)用一套系統(tǒng)的方法去裂變、轉(zhuǎn)化。如下:

第一，用社群做引流。

第二，用社群做轉(zhuǎn)化。

第三，用社群做團(tuán)隊(duì)管理。

第四，用社群做培訓(xùn)。

通過(guò)這樣一個(gè)社群體系的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，每個(gè)人都能按部就班，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)，并且實(shí)現(xiàn)銷售和粉絲裂變。

還是拿之前那個(gè)內(nèi)衣品牌舉例，世瑞借力2000多個(gè)店員作為種子用戶，引流了96786個(gè)新用戶，其中41608個(gè)用戶注冊(cè)為新會(huì)員，轉(zhuǎn)化率43%。帶來(lái)6011434元的銷售額，活動(dòng)優(yōu)惠券核銷率為73%。

如果能把公司100%的店員調(diào)動(dòng)起來(lái)，活動(dòng)銷售額將超過(guò)2000萬(wàn)，這也是他們后面要落地的部分。

“為會(huì)員/代理賦能，才是裂變的根本。”

明確裂變過(guò)程最重要的原理，就是充分運(yùn)用社交關(guān)系，進(jìn)行人與人的傳播，而不是傳統(tǒng)的 “打廣告賣產(chǎn)品”模式。在每個(gè)品牌剛切入社交電商時(shí)，“天龍八部”的前七部，其實(shí)都是在為第八部做準(zhǔn)備。

為了讓前面七部所做的努力不會(huì)白費(fèi)，最后需要把精力放在“賦能”上。要讓會(huì)員/代理?yè)碛辛炎儌鞑サ膭?dòng)力和能力，需要通過(guò)以下四點(diǎn)進(jìn)行武裝：動(dòng)員，培訓(xùn)，sop，督促。

除此之外，線上招商會(huì)也要落實(shí)。為了減輕會(huì)員/代理招商裂變的難度，世瑞設(shè)計(jì)了一套完整的“線上招商裂變會(huì)”流程，會(huì)員/代理只需要把意向客戶或代理邀請(qǐng)進(jìn)入線上招商會(huì)的群，就能輕松地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

1.會(huì)前邀約：掌握簡(jiǎn)單的宣傳話術(shù)和素材，向好友介紹品牌商城，并告訴對(duì)方項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)的消息，邀請(qǐng)好友進(jìn)群收聽(tīng)。

2.會(huì)中宣講：策劃一場(chǎng)30分鐘左右的微信分享會(huì)，消除聽(tīng)眾的懷疑（怕項(xiàng)目騙錢，怕產(chǎn)品造假/產(chǎn)品低質(zhì)，怕自己做不好或不會(huì)做，怕賺不到錢），招商會(huì)的內(nèi)容或流程見(jiàn)下圖。

3.會(huì)后跟進(jìn)：分享會(huì)結(jié)束后，讓會(huì)員/代理一對(duì)一跟進(jìn)邀請(qǐng)進(jìn)群的好友，詢問(wèn)對(duì)方的收聽(tīng)感受和加盟意愿。

每當(dāng)有一批新會(huì)員/代理加入后，都可以馬上無(wú)縫銜接到6+1新人培訓(xùn)當(dāng)中，讓每位新人一加入，就能被“賦能”，馬上開(kāi)展宣傳推廣工作。照做執(zhí)行，就有成績(jī)。

由于篇幅所限，還有出于客戶的隱私保護(hù)，大量的操作細(xì)節(jié)，沒(méi)有辦法通過(guò)文章的方式呈現(xiàn)。

⊙ 推薦服務(wù)商 ⊙

杭州世瑞科技有限公司成立于2006年，是一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)公司。公司旗下有3個(gè)板塊的業(yè)務(wù)：設(shè)計(jì)師服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)于各大品牌公司；代運(yùn)營(yíng)板塊，服務(wù)于天貓中部商家150家左右；社交電商私域流量運(yùn)營(yíng)，服務(wù)于企業(yè)的私域流量搭建并運(yùn)營(yíng)。2019年，公司攜手想來(lái)學(xué)科技聯(lián)合成立5G賦能新媒體運(yùn)營(yíng)中心，主要方向?yàn)樯缃浑娚棠Ｐ痛罱ê退接蛄髁窟\(yùn)營(yíng)。