這是有贊說 第 1240 篇 原創報道

一說起社區團購，總能和生意火爆、業績飆升掛上鉤，甚至 1 天輕松拿下 10 萬訂單都成了平常事……

于是，不光行業巨頭們虎視眈眈，中小商家也紛紛爭先恐后，搶占市場。可社區生意的盤子就這么大，要成為最終「贏家」并不簡單。

面對如此白熱化的局面，「恒都微商城」卻堅持在社區里只賣牛羊肉，令人意外的是，店鋪月流水照樣能達到近千萬。是靠經驗老道？還是用奇招奏效？

從興起到現在，社區團購一路走來命運坎坷，從 2018 年百團大戰，到 2019 年大規模洗牌，眼瞅著要跌入谷底，又趕上了 2020 年疫情，轉眼間再度起死回生。

起伏不定的局勢，讓許多商家開始「廣撒網、多撈魚」：不斷擴大品類，保證每天開團的訂單和業績。然而，這樣的策略治標不治本，只能救一時之急。

「恒都微商城」背靠年流水數十億的重慶恒都農業集團，本可以在全品類上進行布局，但團隊幾年來專注自身的牛羊肉領域，在社區生鮮上持續發力，取得的成績相當喜人。

△ 恒都集團的生產車間

細細想來，這當中自有一番道理。首先，聚焦社區生鮮模式有 2 大好處。

1. 社區生鮮領域更垂直，競爭也更少。和對手一直比拼類目占有率耗時耗力，產出也不一定好。往單一品類上切，自身優勢更明顯，還能規避一些不必要的競爭。

2. 生鮮團購幾乎占了社區客戶 90% 左右的日常消費，哪怕品類單一，業績體量的上限也很高，短時間內不必擔心發展受阻。

當然了，聚焦社區生鮮后，也會有不少局限性：

1. 產品一旦過于同質和單一，客群年齡層、忠誠度就會受到限制。

2. 擴張辦法少，主要靠低價活動，給團長高額返利來維持老客，利潤空間也較低。

3. 團長的留存并不輕松。損失一個，就會帶走大批老客，對業績影響很大。

為了應對這些麻煩，「恒都微商城」找到了有贊，從小程序商城入手，把「人、貨、場」一步步安排到位，順利借著社區生鮮完成起飛之路。

△ 「恒都微商城」有贊店鋪

「恒都微商城」和有贊的故事是從 2018 年 8 月開始的。那時候團隊已經在社區里積累了一批團長，但一直苦惱處理訂單、售后的效率問題。

上線有贊小程序商城后，以往依靠支付寶轉賬、人工審核的繁瑣流程變成了簡簡單單的兩步：下單、發貨。

另外，在解決社區生鮮局限性、擴大團長規模上，團隊也找到了不一樣的破局技巧：

豐富 SKU，維持店鋪流量

充分豐富單一類目的產品線：多類目店鋪能抓到的客群，這樣做也能抓到，而且省時間、省成本，店鋪流量自然不降反增。

如：「恒都微商城」除了普通的冷凍牛肉外，還上架了牛肉類的零食、火鍋套餐、簡約快餐等。

△ 「恒都微商城」的多品類專區

收攬小 B 客戶，成片開團

很多商家在招募團長時，為了快速做大，往往會投入大量精力招募 C 端客戶，然而最終能活躍起來的卻并不多。

「恒都微商城」的獨特策略是盯準有核心帶貨力的 B 端小型客戶：

1. 有一定資金、時間，又想自己創業的寶媽、主婦等：這類客戶的積極性很高，也容易長期留存。

2. 小區便利店的店主：有不小的店面和忠實老客，售賣、配送都很方便，利于鼓勵他們大批量囤貨。

3. 小區內部、周邊的團購小平臺：大都有自己的老客群、有運營經驗，在團隊的幫助下成長起來更快。

△ 「恒都微商城」線下門店

多方招募，打造低入團成本

1. 利用官網、公眾號、小區櫥窗、電梯廣告等進行招募，加快積累團長數量。

2. 在全國配置 11 個倉庫，就近配送，讓團長參與店鋪優惠活動、定期批量拿貨，再通過每天開團清貨，賺取傭金和市場差價，得到雙份利潤。與單純走低價策略相比，團長收益更多，更容易留存。

搭配組合商品功能，為大額優惠的單品設置起售數量，方便團長下單，如：原價159 元的肉眼牛排，5 份起售后，單價降低至 69.9 元。

3. 準備好充足的初期推廣文案、圖片等素材，以及安排 1~2 月/次的培訓，讓新團長迅速上手。

△ 店鋪內的組合商品

三重獎勵，激發帶貨潛力

1. 通過有贊銷售員1功能，劃分 4 個團長等級，傭金比例控制在 10%~30% 之間。

2. 對每級團長設置業績要求，達到后可獲得額外的返點獎勵，督促團長主動推廣小程序和商城產品，發展更多 C 端客戶，如：最高等級的團長單月提貨額要超過 15000 元。

3. 拉新獎勵：利用銷售員功能，老團長與新團長綁定分銷關系后，新團長產生的銷售額 2% 返點給老團長。

有了這三重獎勵加持，團長的帶貨力不斷提高，忠誠度也不容易下降。

△ 團長們在朋友圈的推廣圖文

如今，「恒都微商城」已經擁有 3000 多位小 B 型的團長，通過他們觸達的 C 端老客超過 10 萬人，成功助力商城月銷售額超過千萬。

為了在社區生鮮模式上持續深耕，「恒都微商城」建了不少社群，給不同階段的團長提供相應幫助。

1. 業績領先的頭部團長：單獨建群，不定期給予專屬福利，進一步加強與團隊的聯系。

2. 缺乏經驗的新手團長：入駐對方社群，適當協助管理，帶動新人快速渡過前期的困難階段。

此外，結合有贊的滿減送2、第 2 件半價3給團長足夠大的讓利優惠。

不定期頻繁更新單品活動，特別是每次新品上線時，還會有 1~2 周的嘗鮮價，定向刺激團長主動推廣。

△ 新品和第 2 減半價活動

很多商家看到了社區團購的紅利，卻又擔心入局太晚，拼不過已經領先的對手們。

事實上，社區團購的本地化經營屬性非常強，受產品、客戶關系、運營團隊等方面的影響也很多，在比較長的一段時間內注定還是多家共存的的局面。

像「恒都微商城」從自身有優勢的單一品類切入，發展小 B 型商家快速囤貨、清貨，不光能節省掉很多初期成本，也利于培養核心的團長骨干，在與其他團購品牌競爭時「穩坐釣魚船」。

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