這是有贊說(shuō) 第 1240 篇 原創(chuàng)報(bào)道

一說(shuō)起社區(qū)團(tuán)購(gòu)，總能和生意火爆、業(yè)績(jī)飆升掛上鉤，甚至 1 天輕松拿下 10 萬(wàn)訂單都成了平常事……

于是，不光行業(yè)巨頭們虎視眈眈，中小商家也紛紛爭(zhēng)先恐后，搶占市場(chǎng)。可社區(qū)生意的盤(pán)子就這么大，要成為最終「贏家」并不簡(jiǎn)單。

面對(duì)如此白熱化的局面，「恒都微商城」卻堅(jiān)持在社區(qū)里只賣(mài)牛羊肉，令人意外的是，店鋪月流水照樣能達(dá)到近千萬(wàn)。是靠經(jīng)驗(yàn)老道？還是用奇招奏效？

從興起到現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一路走來(lái)命運(yùn)坎坷，從 2018 年百團(tuán)大戰(zhàn)，到 2019 年大規(guī)模洗牌，眼瞅著要跌入谷底，又趕上了 2020 年疫情，轉(zhuǎn)眼間再度起死回生。

起伏不定的局勢(shì)，讓許多商家開(kāi)始「廣撒網(wǎng)、多撈魚(yú)」：不斷擴(kuò)大品類(lèi)，保證每天開(kāi)團(tuán)的訂單和業(yè)績(jī)。然而，這樣的策略治標(biāo)不治本，只能救一時(shí)之急。

「恒都微商城」背靠年流水?dāng)?shù)十億的重慶恒都農(nóng)業(yè)集團(tuán)，本可以在全品類(lèi)上進(jìn)行布局，但團(tuán)隊(duì)幾年來(lái)專(zhuān)注自身的牛羊肉領(lǐng)域，在社區(qū)生鮮上持續(xù)發(fā)力，取得的成績(jī)相當(dāng)喜人。

△ 恒都集團(tuán)的生產(chǎn)車(chē)間

細(xì)細(xì)想來(lái)，這當(dāng)中自有一番道理。首先，聚焦社區(qū)生鮮模式有 2 大好處。

1. 社區(qū)生鮮領(lǐng)域更垂直，競(jìng)爭(zhēng)也更少。和對(duì)手一直比拼類(lèi)目占有率耗時(shí)耗力，產(chǎn)出也不一定好。往單一品類(lèi)上切，自身優(yōu)勢(shì)更明顯，還能規(guī)避一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)。

2. 生鮮團(tuán)購(gòu)幾乎占了社區(qū)客戶(hù) 90% 左右的日常消費(fèi)，哪怕品類(lèi)單一，業(yè)績(jī)體量的上限也很高，短時(shí)間內(nèi)不必?fù)?dān)心發(fā)展受阻。

當(dāng)然了，聚焦社區(qū)生鮮后，也會(huì)有不少局限性：

1. 產(chǎn)品一旦過(guò)于同質(zhì)和單一，客群年齡層、忠誠(chéng)度就會(huì)受到限制。

2. 擴(kuò)張辦法少，主要靠低價(jià)活動(dòng)，給團(tuán)長(zhǎng)高額返利來(lái)維持老客，利潤(rùn)空間也較低。

3. 團(tuán)長(zhǎng)的留存并不輕松。損失一個(gè)，就會(huì)帶走大批老客，對(duì)業(yè)績(jī)影響很大。

為了應(yīng)對(duì)這些麻煩，「恒都微商城」找到了有贊，從小程序商城入手，把「人、貨、場(chǎng)」一步步安排到位，順利借著社區(qū)生鮮完成起飛之路。

△ 「恒都微商城」有贊店鋪

「恒都微商城」和有贊的故事是從 2018 年 8 月開(kāi)始的。那時(shí)候團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在社區(qū)里積累了一批團(tuán)長(zhǎng)，但一直苦惱處理訂單、售后的效率問(wèn)題。

上線(xiàn)有贊小程序商城后，以往依靠支付寶轉(zhuǎn)賬、人工審核的繁瑣流程變成了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩步：下單、發(fā)貨。

另外，在解決社區(qū)生鮮局限性、擴(kuò)大團(tuán)長(zhǎng)規(guī)模上，團(tuán)隊(duì)也找到了不一樣的破局技巧：

豐富 SKU，維持店鋪流量

充分豐富單一類(lèi)目的產(chǎn)品線(xiàn)：多類(lèi)目店鋪能抓到的客群，這樣做也能抓到，而且省時(shí)間、省成本，店鋪流量自然不降反增。

如：「恒都微商城」除了普通的冷凍牛肉外，還上架了牛肉類(lèi)的零食、火鍋套餐、簡(jiǎn)約快餐等。

△ 「恒都微商城」的多品類(lèi)專(zhuān)區(qū)

收攬小 B 客戶(hù)，成片開(kāi)團(tuán)

很多商家在招募團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，為了快速做大，往往會(huì)投入大量精力招募 C 端客戶(hù)，然而最終能活躍起來(lái)的卻并不多。

「恒都微商城」的獨(dú)特策略是盯準(zhǔn)有核心帶貨力的 B 端小型客戶(hù)：

1. 有一定資金、時(shí)間，又想自己創(chuàng)業(yè)的寶媽、主婦等：這類(lèi)客戶(hù)的積極性很高，也容易長(zhǎng)期留存。

2. 小區(qū)便利店的店主：有不小的店面和忠實(shí)老客，售賣(mài)、配送都很方便，利于鼓勵(lì)他們大批量囤貨。

3. 小區(qū)內(nèi)部、周邊的團(tuán)購(gòu)小平臺(tái)：大都有自己的老客群、有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在團(tuán)隊(duì)的幫助下成長(zhǎng)起來(lái)更快。

△ 「恒都微商城」線(xiàn)下門(mén)店

多方招募，打造低入團(tuán)成本

1. 利用官網(wǎng)、公眾號(hào)、小區(qū)櫥窗、電梯廣告等進(jìn)行招募，加快積累團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量。

2. 在全國(guó)配置 11 個(gè)倉(cāng)庫(kù)，就近配送，讓團(tuán)長(zhǎng)參與店鋪優(yōu)惠活動(dòng)、定期批量拿貨，再通過(guò)每天開(kāi)團(tuán)清貨，賺取傭金和市場(chǎng)差價(jià)，得到雙份利潤(rùn)。與單純走低價(jià)策略相比，團(tuán)長(zhǎng)收益更多，更容易留存。

搭配組合商品功能，為大額優(yōu)惠的單品設(shè)置起售數(shù)量，方便團(tuán)長(zhǎng)下單，如：原價(jià)159 元的肉眼牛排，5 份起售后，單價(jià)降低至 69.9 元。

3. 準(zhǔn)備好充足的初期推廣文案、圖片等素材，以及安排 1~2 月/次的培訓(xùn)，讓新團(tuán)長(zhǎng)迅速上手。

△ 店鋪內(nèi)的組合商品

三重獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)帶貨潛力

1. 通過(guò)有贊銷(xiāo)售員1功能，劃分 4 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)等級(jí)，傭金比例控制在 10%~30% 之間。

2. 對(duì)每級(jí)團(tuán)長(zhǎng)設(shè)置業(yè)績(jī)要求，達(dá)到后可獲得額外的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，督促團(tuán)長(zhǎng)主動(dòng)推廣小程序和商城產(chǎn)品，發(fā)展更多 C 端客戶(hù)，如：最高等級(jí)的團(tuán)長(zhǎng)單月提貨額要超過(guò) 15000 元。

3. 拉新獎(jiǎng)勵(lì)：利用銷(xiāo)售員功能，老團(tuán)長(zhǎng)與新團(tuán)長(zhǎng)綁定分銷(xiāo)關(guān)系后，新團(tuán)長(zhǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額 2% 返點(diǎn)給老團(tuán)長(zhǎng)。

有了這三重獎(jiǎng)勵(lì)加持，團(tuán)長(zhǎng)的帶貨力不斷提高，忠誠(chéng)度也不容易下降。

△ 團(tuán)長(zhǎng)們?cè)谂笥讶Φ耐茝V圖文

如今，「恒都微商城」已經(jīng)擁有 3000 多位小 B 型的團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)他們觸達(dá)的 C 端老客超過(guò) 10 萬(wàn)人，成功助力商城月銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)。

為了在社區(qū)生鮮模式上持續(xù)深耕，「恒都微商城」建了不少社群，給不同階段的團(tuán)長(zhǎng)提供相應(yīng)幫助。

1. 業(yè)績(jī)領(lǐng)先的頭部團(tuán)長(zhǎng)：?jiǎn)为?dú)建群，不定期給予專(zhuān)屬福利，進(jìn)一步加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系。

2. 缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手團(tuán)長(zhǎng)：入駐對(duì)方社群，適當(dāng)協(xié)助管理，帶動(dòng)新人快速渡過(guò)前期的困難階段。

此外，結(jié)合有贊的滿(mǎn)減送2、第 2 件半價(jià)3給團(tuán)長(zhǎng)足夠大的讓利優(yōu)惠。

不定期頻繁更新單品活動(dòng)，特別是每次新品上線(xiàn)時(shí)，還會(huì)有 1~2 周的嘗鮮價(jià)，定向刺激團(tuán)長(zhǎng)主動(dòng)推廣。

△ 新品和第 2 減半價(jià)活動(dòng)

很多商家看到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的紅利，卻又擔(dān)心入局太晚，拼不過(guò)已經(jīng)領(lǐng)先的對(duì)手們。

事實(shí)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本地化經(jīng)營(yíng)屬性非常強(qiáng)，受產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等方面的影響也很多，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)注定還是多家共存的的局面。

像「恒都微商城」從自身有優(yōu)勢(shì)的單一品類(lèi)切入，發(fā)展小 B 型商家快速囤貨、清貨，不光能節(jié)省掉很多初期成本，也利于培養(yǎng)核心的團(tuán)長(zhǎng)骨干，在與其他團(tuán)購(gòu)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)「穩(wěn)坐釣魚(yú)船」。

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