這是有贊說 第 1236 篇 原創報道

「門店只有10-30平米，坪效卻羨煞旁人，一個月能賣十多萬？！」

這是我們采訪喜大圣時的第一反應。

其合伙人之一的孟總，更是在采訪中以幽默的口吻放出豪言，「因為我們的店生意太好了，沒辦法，把路給堵了，我只有多開點門店，舒緩下交通嘍！」

據了解，喜大圣創始團隊只有 5 個人，在此之前，他們對堅果零食市場幾乎一無所知，通過幾個月的詳細調研和前期籌劃開始切入市場，從傳統箱包鞋服領域跨界打造堅果零食品牌，沒想到，從去年 10 月第一家門店開張開始，生意就順風順水，還一口氣連開 20 家連鎖店！

本期有贊說，我們把目光對準河南堅果零食品牌喜大圣，為你解答：它在頭部品牌「先聲奪人」之下，如何在下沉市場、在最不起眼的地方，把「逆襲」二字給演活了？又如何借助有贊連鎖，迅速擴張，實現 1 個億的小目標？

千萬別小看堅果零食這個賽道，有數據顯示，今年零食市場總額能達到三萬億元！

足夠大的市場容量，給足了喜大圣底氣。但現實中，新品牌想要混出頭卻很難，畢竟行業頭部品牌的占據了較大的市場份額，且地位很難撼動。

怎么辦呢？

喜大圣看到了一個機會：目前，行業頭部品牌都集中在一二線城市拓展，三四線城市不是他們擴張首選，而下沉區域市場基本上都是個體戶和夫妻店，其供應鏈不強勢，采購的商品比較雜且偏低端，消費者購物體驗感不好，隨著居民消費水平的提升，三四線市場出現了品類和品牌空缺。

為了讓自己能夠站穩腳跟，喜大圣精準定位，采取了一個差異化渠道策略——到下沉市場去，在三四線城市開店。

現在，其 20 家門店主要分布在河南三四線城市的縣城和地級市，如駐馬店、周口、信陽等地區。

喜大圣內部戲稱：這是農村包圍城市，到敵人后方去建立根據地，星星之火可以燎原！

10-30 平米小店，每個月收入十四五萬，如此高的坪效，喜大圣的店鋪選址功不可沒——偏愛把店開在商場里面。

第一，商場四季恒溫，冬暖夏涼，消費者購物體驗好，并且商場內貨物也方便保存。

第二，商場的品類齊全、品牌集中度高、業態豐富、客流量比較集中，客源穩定。

第三，商場的租金不用年付，還沒有轉讓費，裝修成本也低，店鋪總體投資成本低。目前，喜大圣店鋪在商場每個月租金在 4000~8000 元左右，經營風險比街邊店要小得多。

當然，在商場內的選址也很有講究，據稱，喜大圣最喜歡的就是商場的多經點位。

什么是多經點位？

首先，這個位置可以做零食、可以做奶茶、也可以做化妝品，這些位置有時候商場也會拿來做臨時的促銷展位和平時的陳列展示；

其次，這種位置一般面積不大，只有 10-30 平米左右，一般都集中在商場的中廳、連廊、商場上下扶梯口或者電梯口，或者開放式的小中島柜臺，曝光度高；

此外，由于面積小租金總價也不會太高。多經點位能夠同時能滿足租金總價低、位置好、客流穩定三個特點。

說了喜大圣的「店」，我們再來盤一盤它的「貨」。

喜大圣之所以能夠從頭部品牌的夾擊中跑出來，還有一個重要因素——平價差異化定位，目前，喜大圣的客單價在 48 元左右，緊貼下沉市場的消費水平。

喜大圣店內 SKU 多達 500 多個，涵蓋堅果炒貨、果脯、休閑零食等，在選品上，它也有很多巧思：

△ 喜大圣線上商城

第一，參考頭部品牌。看看頭部品牌哪些產品比較暢銷，找到相關產品的供應鏈，并引進到小縣城里來賣。

第二，根據地域特色/時令等，自己開發一些手工現做的商品，新品多、迭代快。如手工棗仁派、夏季現做的冰板栗和黃桃罐頭等。

第三，老少皆宜。既有老人喜歡的堅果、又有小孩喜歡的糖果。

第四，通過有贊連鎖強大的數據分析能力，選出動銷率更高的商品。以堅果、瓜子、雪花酥等饞嘴零食為主。

有了一盤足夠有吸引力的貨，如何吸引顧客進店，并把這些零食賣給他們？

1. 三大招式，多渠道引流進店

首先，借助商場的廣播、廣宣，開發商場內的客流，吸引到店；

其次，通過公眾號的營銷策劃推廣，及時告知顧客店鋪優惠活動，引導進店；

此外，喜大圣還建立了社群，通過有贊，在社群內開展秒殺1、老帶新拼團2等活動，但活動的商品需要到店自提，將更多的顧客從線上引導到線下，引客進店。

在這個環節中，導購也會通過社群、個人微信給顧客發送新品信息，提醒顧客到店品嘗。

2. 到店試吃，線下轉化

客流到喜大圣門店之后，第一步，就是試吃。

試吃是門店最重要的轉化手段，試吃品包括店內暢銷款和新品。

喜大圣還給導購設置了硬性任務：每天的試吃產品，導購必須當天內全部發完！畢竟更多的人試吃，就意味著更高的轉化。

3. 會員儲值3，提高復購增購

當顧客試吃后，愿意為店內商品買單，接下來，喜大圣就會在結賬、收銀的環節推出重頭戲：會員儲值！通過會員儲值鎖定顧客長期消費，增加粘性和復購率。

招募會員這個環節由門店導購引導，從顧客的角度，成為喜大圣的會員也非常有吸引力：

借助有贊連鎖會員儲值系統，喜大圣已經招募了30000 多個會員，會員復購率每月在 3~5 次，會員消費占總成交的 60%。

據了解，喜大圣前期以開設直營門店為主，今年 10 月，直營門店經營一年多模式成熟后開始開放加盟。現在的它，開始了、兩條腿走路：一是開放加盟、二是品牌連鎖化。

據品牌負責人介紹，為了更好地管理直營、加盟門店，喜大圣用上了有贊連鎖。「一是，更好地管理人員和財物。通過有贊連鎖可以一鍵對賬，財務報表清晰可查，導購業績也可以一鍵導出，省去了大量的人力成本。二是，貨品的入庫非常方便。喜大圣有 500 多個SKU，過去光盤點貨物頭都要禿，但有贊連鎖具有一鍵入庫功能，非常便捷，一秒鐘就可以搞定。三是，做業績增量。喜大圣可以嘗試更多的線上引流方式、開展導購分銷、做直播提高銷售，此外，通過有贊連鎖系統智能導購功能，導購可以定期給客戶派券，讓客戶到店消費，提高會員轉化、門店導購轉化率。」

據稱，今年喜大圣的業績目標是達到三千萬，計劃明年開 100 家店，營業額達到一個億。

如何提高終端店鋪的銷售額？喜大圣現在有 2 個方向：

第一，因店制宜，為門店提供不同的營銷活動策劃支持，為門店引客流。

第二，通過有贊連鎖賦能門店，提升經營效率。比如，借助有贊連鎖強大的數據分析能力，去分析商品、訂單、庫存，為門店提供更加精準的配貨、營銷等。

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