這是有贊說 第 1234 篇 原創報道

一晃 2020 年只剩下 60 多天，電商即將迎來每年最大的狂歡——11.11，有贊商家們也躍躍欲試。

早在去年，眾多知名品牌就通過有贊盤活私域流量，在大促里紛紛斬獲佳績，甚至 1 天拿下 30 萬訂單、業績超過千萬。

到了今天，相信很多商家朋友們都已經安排好了大促活動，但百忙之下難免有瑕疵。我們特意整理 11.11 玩法全套攻略，當是學習借鑒也好，查漏補缺也罷，大家盡可看看。

了解了這些，說不定你就能來一個飛速超車，成為同行里的銷量黑馬！

在等待 11.11 的日子里，鋪天蓋地全是各大品牌商發布的促銷信息，如何才能把目標客群收攏到自家店鋪？

這時候，預熱就顯得尤為重要。在「大促沖刺」的前置環節，越多客戶做好了開搶準備，引爆時帶來的訂單也越多。

引流新客

1. 在吸引新客方面，優惠券無疑是最常用的手段。

① 除了提前發放普通券以外，還可以安排一些每天準點才可領取的限量大額優惠券；

② 設置好友瓜分券1，發動老客通過社群、朋友圈分享給親朋好友，不斷裂變后，引流效果更強。

如：「宜樣」借助好友瓜分券，設置了滿 599 減 60 元，滿 999 減 100 元，滿 1999 減 200 元的大額優惠券，分別需要 3~5 人拼團才可獲得，成功拉來了大批新客。

2. 當下備受大眾喜愛的短視頻，也是預熱環節非常好用的手段。

商家拍攝短視頻，預告大促福利、亮點內容等，更能刺激老客傳播與分享。

如：「老板電器云南公司」宣傳大型活動時，專門制作多個版本的預熱視頻，前后進行了 3 輪推廣：

① 提前 5 天，縮減版的 15 秒短視頻搶先上線；② 直播前 1 天早上 11 點，在自媒體平臺發布完整的預熱視頻，很快收獲了 16 萬贊；

③ 直播前 1 天下午 3 點，推送公眾號文章，并插入第三個版本的視頻，同時推出截圖給客服抽獎活動，擴大預熱效果。

活躍老客

只要控制好成本，簽到和抽獎就是培養客戶每天進店習慣的利器。

1. 定制每日簽到活動，適當發放一些優惠券、會員福利、店鋪爆品等作為獎勵。

如：去年 11 月 1 日~8 日，「良品鋪子」根據簽到次數發放 8~20 元的優惠券，累計吸引 10 萬客戶參與。

2. 利用幸運大轉盤、0 元抽獎2等玩法，讓老客充分活躍。

如：「美林美妝」通過 0 元抽獎實現老帶新后，再使用幸運大抽獎，設置 1 積分便可抽獎，不光老客更活躍了，連新客也積極參與，訂單轉化率大大提高。

鎖定意向客戶

要想提前讓客戶預購，必須給到足夠的讓利和專享優惠。

定金膨脹3有著小額預付、大額膨脹的特點，使得促單效果大幅增強，同時通過以銷定采，減少了后續庫存和售后壓力。

如：「宜樣」針對 3 款往期熱銷商品開展預售，利用定金膨脹刺激客戶盡早加購，其中痛快丸量販版預付 15 元可抵扣 50 元，到了大促前一天，還會用短信陸續提醒客戶支付尾款。

最終，品牌定金膨脹活動的尾款支付率高達 65%，帶來的銷售額超過 60 萬。

光有預熱期大批流量的積累遠遠不夠，到了大促當天，如果沒有完成高比例的訂單轉化，那之前的一番辛苦也將付之東流。

全時段營銷：多點促單

 1. 組織全場限時折扣，不僅商家策劃起來簡單，客戶瀏覽起來也方便。單獨設置部分專場、特殊時段的高力度折扣，能進一步刺激下單。

如：「良品鋪子」為了擴大主推商品的銷量，對前 10000 件訂單全部打 5 折，活動一經公布，當即引來大批客戶下單。

2. 滿減送的優惠安排可以更靈活，分為專區滿減、多梯度滿減、循環滿減，以及滿件減/滿額減等多種方式。

如：「新希望華西乳業」組織滿減送活動，每滿 90 瓶 減 35 元，并免費加贈 30 瓶，滿 830 元可再疊加使用 30 元優惠券，單日最高銷售額超過 400 萬。

「羽心堂」設置了梯度滿減優惠，消費滿 399 減 60 ，滿 699 減 120 ，滿 999 減 200 。滿 899 元還額外贈送限量養生壺，大大促進客戶增購。

3. 到了引爆階段，好友間拼單的主動性會再上一個新臺階，此時推出拼團、砍價活動絕對恰當好處。

多人拼團?：具備低門檻、高折扣的同時，配合新品發售、爆品專場、會員專享等，更能撬動客戶的購買欲望。

如：「三聯中讀」發布新年歷拼團超低價活動：原價 128 元，拼團后僅須支付 19.9 元。

最終，品牌在整個大促期間新成交客戶占比高達 91.26%，其中拼團活動帶來的最多，占到了 68.04%。

當然，要是店鋪在大促前已經有了一定的線上基礎：組建了老客群，或利用銷售員功能，拉起了分銷團隊，那么裂變活動推動起來就更加事半功倍。

其次，一旦活動預算沒有那么充足，小批量的支付有禮、訂單返現玩法也是不錯的選擇。

準點時段：單點爆發

1. 安排秒殺?活動，在短時間集中大規模流量，同步推廣關聯商品的其他優惠，轉化率往往都不低。

秒殺的內容也能玩出不少花樣，像是大額優惠券、會員權益、店鋪爆品，甚至是專門采購的高價值實物獎品。

如：「韓都嚴選」在分時段在每天 10 點、14 點、18 點、20 點選取 8 款熱銷女裝做秒殺活動。

「大眼睛買買買」在全天的多個時段，也會組織大規模的秒殺活動，帶動大促期間商品銷量猛增，客單價高達 875 元，單日銷售額突破 500 萬。

2. 「發起接龍——社群分享——選購商品——下單」，看上去無比簡單的「接龍下單」流程，卻能讓大批玩家「蜂擁而至」。

社群接龍?玩得好，供應商、品牌、團長、分銷成員、客戶等，都能在接龍團購生態中獲得發展。

如：「富麗龍超市」以社群「領福利」、「有低價」、「上新品」等噱頭吸引，讓老客感知社群的價值，搭配高頻多樣的活動。

之后，這家小超市每天都能多賣 300 單，線上業績因此翻了 14 倍，其中社群接龍貢獻了 90% 的銷售額，運用到大促中來效果自然更加明顯。

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3. 社區團購?作為當下新零售市場的寵兒，是線上電商和線下零售優勢的二合一：基于熟人做營銷，成本低、體量大。

很多商家平常就靠著老客裂變、定時開團，簡簡單單兩步賺得盆滿缽滿，運用到大促中來更是如虎添翼。

如：「多喜來蛋糕」以三線城市為核心市場，積累下來的團長不過 600 多人，但每月業績飛速提升。2017 年品牌剛剛布局有贊業務時，店鋪線上年銷售額不過 300 萬，如今卻有望超過 2000 萬。

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3. 「直播+電商」正在創造無限可能。

① 愛逛?小程序背靠微信 12 億日活，無縫對接多種微信購物場景，已然是商家玩轉社交電商的又一大助力。

如：「圣得西」通過設計特權福利和社群裂變，在直播的前 1 小時里，社群就新增了 5 萬人，當晚直播間觀看人次超過 20 萬，商城成交達到 150 萬。

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△ 「圣得西」的分享裂變玩法

② 借助 CPS 推廣解決方案：分傭推廣（有贊客）業務，對于亟需新的直播或推廣方式的商家來說，無疑是雪中送炭。

有贊客?可幫商家對接大量的網紅主播、KOL、自媒體和 MCN 機構推廣賣貨，商家只要將需要推廣的產品上架到有贊客平臺并設置傭金，即可賣貨成交，快速實現業績增長。

△ 他們都已經加入分傭推廣（有贊客）

如：「三只松鼠」和人氣主播瑜大公子合作，反響異常火爆，單場不到 3 小時就賣出了 170 萬，上架后 10 秒內立刻售罄的產品訂單數達到了 3 萬多。

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有些商家都以為 11.11 一過，大促就結束了，事實上之后幾天的流量依舊相當可觀。不放過任何一絲成交的可能，才能真正快人一步。

全體客戶：延續優惠活動

不論是全場的滿減送、限時折扣，還是單個時段的秒殺，都可以根據單品銷量狀況，適當加以延長。

另外，此時推出曬單有禮、抽獎互動，甚至免單福利，后續業績也就漲得更快。

如：「韓都嚴選」會在大促結束后，對累計支付 TOP1 的客戶送 4999 元的瘦身儀，為單筆支付滿 699、399 元的客戶分別提供 200 份加濕器和 1000 份的按摩梳。

「大眼睛買買買」則發布「錦鯉免單計劃」，對分享店鋪活動，且單筆支付金額超 1000 元的客戶，進行免單抽獎活動。

核心老客/會員：專屬活動

① 老客/會員們永遠繞不開的一個關注點：積分，用好了它，復購、業績雙收。

如：「黎貝卡official」借助積分商城，以 3000 積分兌換店鋪內限量的精美手帳，大幅提高了客單價。

② 依托權益卡再次為會員提供更多獨特福利，讓這批消費力高的核心客群再次消費。

如：「新希望華西乳業」保持大促期間的折扣力度，同時配合權益卡功能，給辦卡的會員發放滿 6 減 5 元，滿 99 減 12 元的額外優惠券，促使他們額外加購。

近些年來，各種新興的營銷玩法不斷涌現，給商家們帶來更多機遇。可是，如果被同行們搶先熟悉、跑通新玩法，又將面對更大的困境。

然而，盲目套用或互拼亂湊也是不可取的，最終難免業績寥寥，甚至白忙一場。

這里，給大家 3 個小建議：

1. 從日常經營數據出發，盡量選擇貼合自身業務模式、老客畫像的玩法，減少關鍵節點踩坑的可能性；

2. 每個大促階段選用 2~3 個核心玩法即可，避免過多內容導致客戶疲乏，進而影響下一階段的留存與轉化；

3. 要敢于嘗試新玩法，選擇后又要積極落地，一旦拖延和懈怠導致效果不佳，就可能錯失業績暴漲的良機。

最后，預祝所有商家朋友們 11.11 大賣！