這是有贊說 第 1227 篇 原創報道

在栗子音樂創始人Joe的眼里，5 年前 0 資源、0 經驗起步的栗子音樂，能夠發展到如今的 3 家門店、服務超過 8000 名學員，靠得不止是努力，也多少有點運氣成分。

在他的記憶里，2015 年，線下教育機構還不像現在這么「遍地開花」，門店也還沒有留存顧客的意識，通常單靠「等客上門」就可以活得很滋潤。

而同樣的做法，放到現在這個時代已經不適用了，「顧客都在往線上轉。」

2020 年 5 月開通有贊教育后，從線下到線上，栗子音樂過渡得十分順利。疫情之下逆勢前行，上線短短 4 個月，創造了 150 萬營收。它做對了什么？

栗子音樂品牌前身創立于 2015 年，在音樂教育市場，栗子音樂有很鮮明的特色：

1. 自編教材：栗子音樂教研團隊歷經超過 1000 小時的研發輸出教材，以保證課程輸出標準化。

2. 電子陪練系統：團隊自主開發了電子陪練系統，帶有伴奏和節拍器，可調節播放速度，與紙質教材同步。

3. 全年齡段教學：與市面上大部分培訓班不同，栗子音樂的課程面向的人群不止有青少年，而是采用了全年齡段興趣教學，學習周期可自行選擇。

到目前為止，栗子音樂學員已經超過 8000 名。

隨著品牌規模的發展，原有的線上系統已經滿足不了栗子音樂當下的實際需要，出于綜合性需求的考慮，今年 5 月，團隊選擇了有贊教育。一方面，能夠做好客戶資源管理、運營會員、做分銷，另一方面，還可以在線銷售實物商品和線下課。

在有贊教育多校區版本的助力下，栗子音樂 3 個校區走到線上，總部為每個校區配備一套經營管理工具，實現了靈活運營。

此外，學員可以直接在線上預約和報名課程，同時利用有贊教育的教務系統，幫門店實現新建課程、排課等場景需求。

栗子音樂還開通了家校圈，鼓勵老師寫課后點評，方便把控老師的上課效果，增加老師和學員、家長之間的互動。

栗子音樂的業務模式是什么？或許，你可以在一句極具「使命感」的口號中找到答案，即「讓普通人的音樂學習變得像健身一樣日常且平價」，核心是會員制。

在栗子音樂，學員在店鋪購買會員卡后，可享受全年會員服務，包括：無限制公開課（尤克里里、吉他、樂理課等）、每月 1 次心理講座、參加興趣小組（內容涵蓋家庭教育、親密關系、自我成長等）、不定期的音樂趴、全店消費 9 折、免稅店正價商品 85 折優惠等。

會員體驗的公開課是跟線下在售的一對一私教課也有著緊密的聯系，兩者為同一門課程，但進度和內容有所區別。

「和健身房做會員的邏輯是一樣的。」Joe為我們介紹了這背后的邏輯：通過會員制，栗子音樂先讓學員接觸基礎課程內容，以低價的會員卡降低學員嘗試門檻，然后再逐漸延伸至私教服務。

△ 栗子音樂有贊教育店鋪

此外，學員/家長加入會員并成為栗粉（銷售員1）后，成功推薦好友購買會員權益卡2，還可以獲得超值「返栗」，即商品傭金和邀請獎勵，以此帶來裂變。

「市場上，像我們這樣先做會員，再做一對一的很少。一對一需要極度依賴人工，只做一對一的話，你的服務能力是有限的，而先做會員，可以把規模做大。有了規模以后，再從會員里面去發展一對一，比外部大海撈針找一對一的意向客戶，要容易很多。」據Joe介紹，栗子音樂會員數量接近 800 人，續費率達到 80%以上。

除了音樂培訓外，據稱，栗子音樂還把「咖啡廳」和「培訓機構」這兩個傳統意義上相互矛盾的業態結合在一起，為學員帶去不一樣的藝術學習體驗。

這個開在音樂教室里的咖啡館也成了團隊日常維護會員的場所。會員到店里會有一杯免費的咖啡，每個店里都會有表演區域，會員可以參加店內日常活動，如音樂會等。

△ 杭州·星光大道

「學音樂就是為了上臺，我們鼓勵學員上臺。」除了店內的舞臺，栗子音樂還把學員表演區域搬到了商場的中心廣場。除了互動的作用，表演也能為店鋪帶去流量，學員表演過程中，若有意向客戶咨詢，老師也會添加客戶微信，約他們上門體驗。

栗子音樂也在探索「音樂」之外的領域。他們近期打算在商城銷售免稅商品，如大牌美妝、護膚品等，3 個校區門店一起聯動推廣。

一方面，這些商品的消費群體跟栗子音樂現有的家長用戶群體是同一群人，門店以此延伸客戶其它需求、擴充線上收入。另一方面，做實物商品銷售，也有利于打破門店的時間和空間的限制，不管校區開在哪兒、客戶在哪兒，都可以線上購買。

栗子音樂為自己定下了一年內 3 家店一起完成 1000 萬的小目標。而要達到這個理想的預期，需要 1500 個以上的會員數量。

團隊打算從 2 個方面來實現這個目標。一是，繼續保持升級服務流程和課程的標準化。二是，解決銷售渠道的單一化。比如，接下來準備開發企業的大客戶，通過工具賦能，和目標人群一致的商家資源進行互換等等。

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