在山東濟南，有一家母嬰店，其銷售盛況時常比大賣場都要「猛」上幾分。據稱，品牌在本地家庭覆蓋率達到 85 %，會員足足有 200 多萬！

還聽說，它的會員服務放眼全國都是標桿級，只有你想不到，沒有它做不到……

這家店，名叫嬰貝兒。

2017 年 ，嬰貝兒著手把商品和會員搬到線上、搬家到有贊，從此，它的服務更「瘋狂」了。寶媽們線上可以參加秒殺、拼團，到店自提；同城 1 個小時內送到家；積分線上線下都可以兌；閑暇之余還能通過「銷售員」賺些奶粉錢……

本地 200 萬寶媽為它代言，這是怎么做到的呢？今日有贊說，一探究竟。

很多人不知道嬰貝兒，但在濟南，它卻是名副其實的母嬰連鎖「大佬」。

然而，13 年前的嬰貝兒，還生活在「夾縫」中。

2007 年，瞄準當時濟南母嬰市場小、散、亂的市場狀況，嬰貝兒一出手就是 1200 平米的大門店。

其第一家門店在歷山路，周邊有三個大超市「虎視眈眈」。

嬰貝兒創始人劉長燕曾回憶，嬰貝兒剛起步時，一天虧損一萬多?！笍S家主力都在大賣場，對小店根本不待見，暢銷貨拿著錢都進不到?！?/p>

然而，在這艱難的境地下，為了攤薄成本，在濟南市場拿到更多話語權，嬰貝兒選擇繼續開店擴張，過程中不斷攤薄物流、庫存、人力成本，兩年后，終于扭虧。

激烈的競爭環境，也讓嬰貝兒有了自己的競爭力：低價、專業、一站式購齊。

它把旗艦店開在核心商圈，動則 2500-3500 平米的面積，競爭對手都直呼大到「比不起」。店內在售的不止有寶媽、幼兒的吃穿用，還涉及兒童娛樂、攝影、游泳，SKU 多達 30000 個，把顧客需求拿捏的「死死的」。

除了商圈旗艦店，嬰貝兒還在顧客家門口開了社區店，160 家店，每隔 3 公里一家，店鋪密度高到「迷路」。

讓寶媽「心動」的還有它極致的價格。最具代表性的是「差價補償」政策，凡是 3 公里范圍內，同樣的商品有人賣得比它低，就 2 個字，「補上！」

怪不得有寶媽直呼：「除了它，再也看不上任何人了?！?/p>

拿下 200 萬寶媽，為什么是嬰貝兒？

因為它的會員體系設計，實在給力到讓人「心動」。

通過有贊，嬰貝兒設計了 2 種會員「套餐」。

第一種：YING會員，付費會員卡 199 元/年

第二種：YING媽咪會員，付費會員卡 399 元/年

寶媽成為嬰貝兒會員，可以享受 10 余項會員特權，可謂十分「豪華」。

之所以為會員加上「付費門檻」，運營負責人道出了背后的原因?！赣捎谀笅胄袠I人群有特定性，孕媽的消費黃金期，往往只有 3-5 年。做付費門檻，可以把真正處于消費黃金期、購物需求旺盛的寶媽從 200 萬會員里區分出來，做分層以運營核心會員。」

針對核心會員，嬰貝兒建立了單獨的群、專屬的門店管家，通過門店管家和會員對接，不管是辦活動，還是做服務，都能給她們帶去更好的體驗。「門店管家也有等級，從 1 星最高可以升到 5 星，作為提升會員服務水平的激勵。」

除了「豪華」的會員套餐外，會員的銷售行為產生的所有積分也可在嬰貝兒門店以及微商城進行積分兌換活動，積分兌換形式包含實物禮品、「積分+實付金額」的積分加價購、積分兌換優惠券、積分兌換實物、異業優惠券、虛擬性商品等。

除了極致的會員消費服務，嬰貝兒也十分關注會員的「最后一公里」體驗。

日常的銷售過程中，嬰貝兒發現，寶媽要是出門購物，沒人照看孩子，十分不方便。帶孩子出門，孩子著急回去，她們能夠在店里停留的時間也很短。何解？

這個需求，可以通過「同城配送+到店自提」完美解決。

嬰貝兒通過多網點功能，將每個門店設置為一個多網點，將各門店的線上線下庫存打通，每個網點可自由設置配送地點、半徑、起送價等，不同商品可以單獨設置快遞、同城配送、上門自提。

同城配送：1 小時達

疫情期間，為了能讓寶媽、寶貝不斷奶，有的吃，吃得好，嬰貝兒讓自己門店的員工、店長去送貨。也基于此，團隊堅定了要做「同城 1 小時達」業務。

之后，嬰貝兒通過有贊開啟了同城配送服務，以門店 3 公里為半徑實現營業期間全門店配送服務。顧客在嬰貝兒微商城訂貨，同城 1 小時達，滿 49 元即可配送，滿 99 元免配送費。

這個時候，其「每 3 公里 1 家店」的優勢就體現出來了。運營負責人介紹，「通過銷售模型和銷售預測，多門店多批次倉儲配貨，只要在每家門店的運力范圍內，都可以做到 1 小時達?！?/p>

到店自提：自提訂單占比 90 %

目前，嬰貝兒 160 多家門店全部能夠實現全部到店自提服務，顧客只需要從微商城提前下單，門店從后臺響應并備貨，顧客到店出示核銷碼，就可以拿到自己的商品，門店通過核銷碼，自動實現線上下單，線下成交減庫存。

到現在，嬰貝兒自提訂單已經占線上總銷售的 90%。

「消費者在微商城下單后，我們的線下系統也會給她算上積分。微商城訂單銷售額也會放在門店的月度銷售額里面去。線上成交不會和門店‘搶生意’，反而會增加門店客流、提升坪效。」運營負責人稱。

做嬰貝兒的會員有多幸福？

會員不僅每年可以參加數不清的線上、線下活動，閑暇之余還能賺點奶粉錢。

嬰貝兒究竟憋了哪些大招？

1. 定期舉辦線下「嘉年華」：嬰貝兒每年都會舉辦各種母嬰嘉年華活動，聯合各個品牌做促銷、辦活動、送贈品。

2. 秒殺、砍價、拼團，讓會員獲得線下享受不到的利益：顧客線下消費后，嬰貝兒的導購會提醒她們關注公眾號，并告知商城有活動。關注公眾號后，可以得到新客專享福利，但需要進入商城領取。進入商城后，寶媽們則可以參加「限時秒殺」「砍價購」「嗨拼團」等線上專享活動，得到更多實惠。以線上在售的花王紙尿褲為例，寶媽參與砍價，可以65折拿到手。

3. 開通分享賺（銷售員）自購省錢，分享賺錢：除了嬰貝兒 1800 個門店導購加入了銷售員外，顧客成為會員后，也可以進行分享賺。此外，銷售員主推的商品也有講究，運營負責人告訴有贊說，「一般在線下門店，某些商品因為門店本身的面積、展示區域、擺放問題，它的曝光少，銷售不是特別好，這些我們就可以拿到線上去推廣，和線下門店互補銷售。」

4. 一周 5~6 場愛逛直播，為會員提供新的購物方式：嬰貝兒直播和線上活動的節奏一致，每周 5-6 場，每場推 20-40 個商品，主要告知會員近期活動、優惠政策，為會員提供「直播下單+門店自提」的購物方式。

9 月 10 日，在嬰貝兒周年慶直播上，高管團隊親自上陣，通過直播和濟南本土品牌聯動，辦了一場本地品牌狂歡節，直播觀看人次達到 12 萬之多，為會員們送上了不少福利。

「消費者在需要體驗時會來到母嬰店，在需要便利性時會去到線上。」嬰貝兒董事長賈俊勇這樣看待門店和線上的關系。

他在近期的一次會議上提到，嬰貝兒之所以能夠得到 200 萬寶媽的心，并且用戶忠誠度極高，原因很簡單，無非是：回歸到零售本質，給到客戶需要的產品以及能讓他開心的服務。

其中的底層邏輯由過去的控制成本、薄利多銷，轉變為深挖「單客經濟」：單客產值越高，獲客成本越低，坪效越高。

做精準的深度會員服務，是提升單客價值的關鍵，也是做生意最樸實的道理。