這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說(shuō) 第 1217 期

去年 10 月，秋葉完成了第 5 次搬家，新辦公地址在武漢洪山區(qū)光谷大道的一座現(xiàn)代化寫字樓內(nèi)。

這間 700 多平的辦公室，不僅是 100 多名員工日常辦公的大本營(yíng)，在互聯(lián)網(wǎng)的另一頭，還鏈接著團(tuán)隊(duì)過去 7 年積累的 1000 萬(wàn)人付費(fèi)學(xué)員、7000 萬(wàn)新媒體矩陣粉絲。

今年 4 月，這個(gè)國(guó)內(nèi)職場(chǎng)辦公領(lǐng)域頗具影響力的在線教育品牌，又把它其中一個(gè)「家」搬到了有贊。有贊教育店鋪「秋葉優(yōu)選」上線后，僅通過 2 次大促，做了 400 萬(wàn)業(yè)績(jī)，已為近 3 萬(wàn)學(xué)員提供課程服務(wù)。

2000 年，「秋葉大叔」碩士畢業(yè)，成為一名大學(xué)老師，上課之余，還兼職 IT 培訓(xùn)。

他稱自己為「最早上網(wǎng)的一批人」。2009 年，身為網(wǎng)絡(luò)活躍分子的秋葉，通過網(wǎng)友偶然接觸到 PPT 后，敏銳的他，看到了「畢業(yè)生市場(chǎng)」的機(jī)會(huì)。出書、發(fā)微博、寫博客、辦公眾號(hào)，短短幾年時(shí)間，秋葉就成了 PPT 領(lǐng)域中的紅人。

△ 秋葉

2013 年，38 歲的秋葉決定下海做知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)業(yè)。他沒有辭去大學(xué)的工作，而是花了 3 個(gè)月的業(yè)余時(shí)間，和 7 個(gè)小伙伴一起完成在線課程開發(fā)，在這一年的 11.11，第一門課程《和秋葉一起學(xué)PPT》上線。盈利也隨之而來(lái)，團(tuán)隊(duì)日收入很快竄升到萬(wàn)元。

站在在線教育的風(fēng)口，「秋葉」這個(gè)品牌收獲了全網(wǎng) 7000 萬(wàn)粉絲的關(guān)注。

團(tuán)隊(duì)也不再只做 PPT一門生意，在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，其覆蓋面逐漸擴(kuò)大到出版、教育、培訓(xùn)、咨詢四大行業(yè)，產(chǎn)品包括圖書、網(wǎng)課、在線訓(xùn)練營(yíng)、PPT定制、高端線下課等。

生意一直風(fēng)生水起的秋葉，最近 2 年，卻明顯感覺流量增長(zhǎng)放緩了。

秋葉團(tuán)隊(duì)核心成員秦陽(yáng)告訴有贊說(shuō)，「過去 10 年，智能手機(jī)普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶大量增長(zhǎng)，有賬號(hào)、內(nèi)容就可以獲取很多用戶。而現(xiàn)在，各個(gè)平臺(tái)、用戶到了一個(gè)平穩(wěn)的階段，難找新的增長(zhǎng)空間。」

「搶馬圈地」轉(zhuǎn)為「精耕細(xì)作」，才是正確的思路。

今年 4 月，秋葉通過有贊教育上線了「秋葉優(yōu)選」，專門用來(lái)銷售整個(gè)線上訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品。「除了服務(wù)微信生態(tài)的學(xué)員外，還可以打通微博、快手等其它渠道，利用有贊教育豐富的營(yíng)銷工具、給全網(wǎng)粉絲帶來(lái)更好的體驗(yàn)。借力有贊云，也可以讓我們有更多個(gè)性化的二次開發(fā)空間。」秦陽(yáng)補(bǔ)充道。

△ 秋葉優(yōu)選店鋪：知識(shí)付費(fèi)+實(shí)物商品

店鋪上線后，優(yōu)惠券、拼團(tuán)、限時(shí)折扣、多件多折、……基本上后臺(tái)有的工具，團(tuán)隊(duì)都試了個(gè)遍。顯然「練功」是非常有效的。此前，這支從未做過訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)大促的團(tuán)隊(duì)，接連做了 2 次大促，每次活動(dòng)持續(xù) 7-10 天，總銷售額達(dá)到 400 萬(wàn)。

秦陽(yáng)提到，訓(xùn)練營(yíng)大促銷售采用的是優(yōu)惠套餐+年卡的方式。

「大促活動(dòng)中，我們主要就是用到了有贊教育的優(yōu)惠套餐功能，把不同的課程商品打包到一起，以套餐的形式去進(jìn)行銷售。」秦陽(yáng)告訴我們，團(tuán)隊(duì)這次做促銷的手段，并不是針對(duì)原課程的降價(jià)，而是打包，學(xué)員買一個(gè)包、一個(gè)套餐里，可能有三四門課，綜合下來(lái)再給到價(jià)格上的優(yōu)惠。

△ 課程套餐

這樣做，一是不會(huì)傷害以前購(gòu)課的學(xué)員、保護(hù)課程在學(xué)員心里的價(jià)值，二是，同一種技能、領(lǐng)域的課程放在一起，給到學(xué)員參考建議，降低他們選課的時(shí)間成本。以套餐的方式售賣，也是提高客單價(jià)、提升銷售額的好辦法。

「同理，我們還用到了會(huì)員權(quán)益卡功能，第一次嘗試推出金卡的概念，3999 元一張，學(xué)員購(gòu)買后，可以享受任選 8 門課學(xué)習(xí)。」在 8 月的第 2 次大促中，秋葉優(yōu)選銷售了 150 多張金卡，總銷售達(dá)到 60 萬(wàn)。

△ 秋葉訓(xùn)練營(yíng)金卡

在活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤中，團(tuán)隊(duì)把這次大促總結(jié)為 3 個(gè)階段。

他們介紹道，「前期主要?jiǎng)幼魇峭ㄟ^公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)等渠道做信息擴(kuò)散，將目標(biāo)學(xué)員引流到相應(yīng)社群；中期主要會(huì)通過直播的方式保持社群的活躍度；后期會(huì)在社群中通過接龍、抽獎(jiǎng)等方式，促進(jìn)學(xué)員下單。」

第一步，前期建群，找到目標(biāo)人群，搭建主戰(zhàn)場(chǎng)：面向微信老學(xué)員、個(gè)人號(hào)粉絲，通過朋友圈做信息擴(kuò)散，另外公眾號(hào)發(fā)布大促福利信息，引導(dǎo)感興趣的學(xué)員進(jìn)入社群。以這樣的方式，秋葉建了近 100 個(gè)社群，每個(gè)群 150 人左右，總?cè)藬?shù)接近 15000 人之多。

第二步：中期做了 7 天直播，活躍氛圍，帶動(dòng)轉(zhuǎn)化：所有的直播策劃都基于一個(gè)主題的分享，分享學(xué)員成長(zhǎng)案例、蛻變故事，在分享的過程中讓學(xué)員對(duì)課程效果、能夠解決的實(shí)際問題產(chǎn)生新信任，打消購(gòu)買疑慮。此外，直播過程當(dāng)中還會(huì)安排抽獎(jiǎng)、免單、等額返還等互動(dòng)，吸引學(xué)員參與下單。

△ 直播互動(dòng)

第三步：社群促單：在銷售額增長(zhǎng)不明顯的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)采取了曬單、接龍的方式激活社群購(gòu)買力，營(yíng)造「大家都在買」的購(gòu)物氛圍，引導(dǎo)觀望中的學(xué)員下單。

△ 社群促單、接龍

雖然在全網(wǎng)已有 7000 萬(wàn)粉絲，但秋葉依然在尋求新的流量和新的模式。

近期，秋葉團(tuán)隊(duì)也在嘗試推出「學(xué)習(xí)大使」，即利用有贊教育「銷售員」?fàn)I銷裂變系統(tǒng)，激勵(lì)老學(xué)員分享課程，吸引新學(xué)員加入。目前，有近 16000 名老學(xué)員已加入到「學(xué)習(xí)大使」的隊(duì)伍中。

此外，秋葉優(yōu)選這個(gè)店鋪的「作用領(lǐng)域」，也從知識(shí)付費(fèi)拓展到實(shí)物電商，主要銷售一些食品、書籍等周邊產(chǎn)品，用以延長(zhǎng)學(xué)員的生命周期。

△ 實(shí)物商品

「如果只是知識(shí)類的產(chǎn)品的話，可能只是把人留在你這里學(xué)習(xí)，但是如果你相應(yīng)的會(huì)有一些食物的產(chǎn)品，比如說(shuō)特別是書，然后還有食品這些東西就能夠形成形成復(fù)購(gòu)，不至于因?yàn)閷W(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)束，你跟他之間的聯(lián)系就斷掉了。 」秦陽(yáng)這樣介紹秋葉布局實(shí)物電商的原因。

「學(xué)員完成通關(guān)作業(yè)，我們會(huì)拿這些商品作為獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送給他們，比如，之前送過一款茶包，包裝上有我們的二維碼，掃碼之后是一篇非常干貨的文章。很多學(xué)員會(huì)發(fā)到朋友圈，就會(huì)形成口碑傳播。」在秋葉優(yōu)選，這些實(shí)物商品也在扮演著知識(shí)付費(fèi)的輔助角色，有效擴(kuò)充線上收入。

△ 文案茶包

目前，秋葉團(tuán)隊(duì)每年能做 5000 萬(wàn)的規(guī)模，接下來(lái)就是完成 1 個(gè)億小目標(biāo)。

秦陽(yáng)提到，粉絲的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是一個(gè)很大的上升空間。「未來(lái)最希望的是能夠借助平臺(tái)，更好的幫助我們做好更精準(zhǔn)的一些動(dòng)作或者決策。只有數(shù)據(jù)化、信息化才能做到精細(xì)化，通過瀏覽數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)，描繪完整的粉絲畫像，更好地輔助決策和分發(fā)。」