這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1217 期

去年 10 月，秋葉完成了第 5 次搬家，新辦公地址在武漢洪山區(qū)光谷大道的一座現(xiàn)代化寫字樓內(nèi)。

這間 700 多平的辦公室，不僅是 100 多名員工日常辦公的大本營，在互聯(lián)網(wǎng)的另一頭，還鏈接著團(tuán)隊(duì)過去 7 年積累的 1000 萬人付費(fèi)學(xué)員、7000 萬新媒體矩陣粉絲。

今年 4 月，這個國內(nèi)職場辦公領(lǐng)域頗具影響力的在線教育品牌，又把它其中一個「家」搬到了有贊。有贊教育店鋪「秋葉優(yōu)選」上線后，僅通過 2 次大促，做了 400 萬業(yè)績，已為近 3 萬學(xué)員提供課程服務(wù)。

2000 年，「秋葉大叔」碩士畢業(yè)，成為一名大學(xué)老師，上課之余，還兼職 IT 培訓(xùn)。

他稱自己為「最早上網(wǎng)的一批人」。2009 年，身為網(wǎng)絡(luò)活躍分子的秋葉，通過網(wǎng)友偶然接觸到 PPT 后，敏銳的他，看到了「畢業(yè)生市場」的機(jī)會。出書、發(fā)微博、寫博客、辦公眾號，短短幾年時間，秋葉就成了 PPT 領(lǐng)域中的紅人。

△ 秋葉

2013 年，38 歲的秋葉決定下海做知識付費(fèi)創(chuàng)業(yè)。他沒有辭去大學(xué)的工作，而是花了 3 個月的業(yè)余時間，和 7 個小伙伴一起完成在線課程開發(fā)，在這一年的 11.11，第一門課程《和秋葉一起學(xué)PPT》上線。盈利也隨之而來，團(tuán)隊(duì)日收入很快竄升到萬元。

站在在線教育的風(fēng)口，「秋葉」這個品牌收獲了全網(wǎng) 7000 萬粉絲的關(guān)注。

團(tuán)隊(duì)也不再只做 PPT一門生意，在知識付費(fèi)領(lǐng)域，其覆蓋面逐漸擴(kuò)大到出版、教育、培訓(xùn)、咨詢四大行業(yè)，產(chǎn)品包括圖書、網(wǎng)課、在線訓(xùn)練營、PPT定制、高端線下課等。

生意一直風(fēng)生水起的秋葉，最近 2 年，卻明顯感覺流量增長放緩了。

秋葉團(tuán)隊(duì)核心成員秦陽告訴有贊說，「過去 10 年，智能手機(jī)普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶大量增長，有賬號、內(nèi)容就可以獲取很多用戶。而現(xiàn)在，各個平臺、用戶到了一個平穩(wěn)的階段，難找新的增長空間?！?/p>

「搶馬圈地」轉(zhuǎn)為「精耕細(xì)作」，才是正確的思路。

今年 4 月，秋葉通過有贊教育上線了「秋葉優(yōu)選」，專門用來銷售整個線上訓(xùn)練營產(chǎn)品?！赋朔?wù)微信生態(tài)的學(xué)員外，還可以打通微博、快手等其它渠道，利用有贊教育豐富的營銷工具、給全網(wǎng)粉絲帶來更好的體驗(yàn)。借力有贊云，也可以讓我們有更多個性化的二次開發(fā)空間?！骨仃栄a(bǔ)充道。

△ 秋葉優(yōu)選店鋪：知識付費(fèi)+實(shí)物商品

店鋪上線后，優(yōu)惠券、拼團(tuán)、限時折扣、多件多折、……基本上后臺有的工具，團(tuán)隊(duì)都試了個遍。顯然「練功」是非常有效的。此前，這支從未做過訓(xùn)練營業(yè)務(wù)大促的團(tuán)隊(duì)，接連做了 2 次大促，每次活動持續(xù) 7-10 天，總銷售額達(dá)到 400 萬。

秦陽提到，訓(xùn)練營大促銷售采用的是優(yōu)惠套餐+年卡的方式。

「大促活動中，我們主要就是用到了有贊教育的優(yōu)惠套餐功能，把不同的課程商品打包到一起，以套餐的形式去進(jìn)行銷售?！骨仃柛嬖V我們，團(tuán)隊(duì)這次做促銷的手段，并不是針對原課程的降價，而是打包，學(xué)員買一個包、一個套餐里，可能有三四門課，綜合下來再給到價格上的優(yōu)惠。

△ 課程套餐

這樣做，一是不會傷害以前購課的學(xué)員、保護(hù)課程在學(xué)員心里的價值，二是，同一種技能、領(lǐng)域的課程放在一起，給到學(xué)員參考建議，降低他們選課的時間成本。以套餐的方式售賣，也是提高客單價、提升銷售額的好辦法。

「同理，我們還用到了會員權(quán)益卡功能，第一次嘗試推出金卡的概念，3999 元一張，學(xué)員購買后，可以享受任選 8 門課學(xué)習(xí)?！乖?8 月的第 2 次大促中，秋葉優(yōu)選銷售了 150 多張金卡，總銷售達(dá)到 60 萬。

△ 秋葉訓(xùn)練營金卡

在活動結(jié)束后的復(fù)盤中，團(tuán)隊(duì)把這次大促總結(jié)為 3 個階段。

他們介紹道，「前期主要動作是通過公眾號、個人號等渠道做信息擴(kuò)散，將目標(biāo)學(xué)員引流到相應(yīng)社群；中期主要會通過直播的方式保持社群的活躍度；后期會在社群中通過接龍、抽獎等方式，促進(jìn)學(xué)員下單。」

第一步，前期建群，找到目標(biāo)人群，搭建主戰(zhàn)場：面向微信老學(xué)員、個人號粉絲，通過朋友圈做信息擴(kuò)散，另外公眾號發(fā)布大促福利信息，引導(dǎo)感興趣的學(xué)員進(jìn)入社群。以這樣的方式，秋葉建了近 100 個社群，每個群 150 人左右，總?cè)藬?shù)接近 15000 人之多。

第二步：中期做了 7 天直播，活躍氛圍，帶動轉(zhuǎn)化：所有的直播策劃都基于一個主題的分享，分享學(xué)員成長案例、蛻變故事，在分享的過程中讓學(xué)員對課程效果、能夠解決的實(shí)際問題產(chǎn)生新信任，打消購買疑慮。此外，直播過程當(dāng)中還會安排抽獎、免單、等額返還等互動，吸引學(xué)員參與下單。

△ 直播互動

第三步：社群促單：在銷售額增長不明顯的時候，團(tuán)隊(duì)采取了曬單、接龍的方式激活社群購買力，營造「大家都在買」的購物氛圍，引導(dǎo)觀望中的學(xué)員下單。

△ 社群促單、接龍

雖然在全網(wǎng)已有 7000 萬粉絲，但秋葉依然在尋求新的流量和新的模式。

近期，秋葉團(tuán)隊(duì)也在嘗試推出「學(xué)習(xí)大使」，即利用有贊教育「銷售員」?fàn)I銷裂變系統(tǒng)，激勵老學(xué)員分享課程，吸引新學(xué)員加入。目前，有近 16000 名老學(xué)員已加入到「學(xué)習(xí)大使」的隊(duì)伍中。

此外，秋葉優(yōu)選這個店鋪的「作用領(lǐng)域」，也從知識付費(fèi)拓展到實(shí)物電商，主要銷售一些食品、書籍等周邊產(chǎn)品，用以延長學(xué)員的生命周期。

△ 實(shí)物商品

「如果只是知識類的產(chǎn)品的話，可能只是把人留在你這里學(xué)習(xí)，但是如果你相應(yīng)的會有一些食物的產(chǎn)品，比如說特別是書，然后還有食品這些東西就能夠形成形成復(fù)購，不至于因?yàn)閷W(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)束，你跟他之間的聯(lián)系就斷掉了。 」秦陽這樣介紹秋葉布局實(shí)物電商的原因。

「學(xué)員完成通關(guān)作業(yè)，我們會拿這些商品作為獎勵贈送給他們，比如，之前送過一款茶包，包裝上有我們的二維碼，掃碼之后是一篇非常干貨的文章。很多學(xué)員會發(fā)到朋友圈，就會形成口碑傳播?！乖谇锶~優(yōu)選，這些實(shí)物商品也在扮演著知識付費(fèi)的輔助角色，有效擴(kuò)充線上收入。

△ 文案茶包

目前，秋葉團(tuán)隊(duì)每年能做 5000 萬的規(guī)模，接下來就是完成 1 個億小目標(biāo)。

秦陽提到，粉絲的精細(xì)化運(yùn)營是一個很大的上升空間?！肝磥碜钕Ｍ氖悄軌蚪柚脚_，更好的幫助我們做好更精準(zhǔn)的一些動作或者決策。只有數(shù)據(jù)化、信息化才能做到精細(xì)化，通過瀏覽數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)，描繪完整的粉絲畫像，更好地輔助決策和分發(fā)。」