直播比圖文更能突然產品的優勢和細節，通過和用戶實時互動答疑，可以幫助用戶決策，直播是目前為止帶貨效率最高的一種形式。

從靜態的圖文帶貨轉型到動態的直播帶貨是有一定門檻的，而愛逛達人主播「超人媽媽精靈樹洞」卻完美實現了轉型。

從3月份開始在愛逛首秀到現在，「超人媽媽精靈樹洞」已經開播70場，直播首秀即達到人均觀看時長達到21分鐘，第二場直播間成交已經近2萬元。

目前，「超人媽媽精靈樹洞」持續在愛逛上日播，從近2個月的數據來看，場均成交已經基本穩定在20萬元左右。

總結來說，她們的成功可以總結出這3個方法論：

01

內容是抓手，先做內容再做成交

對于做微信公眾號起家的「超人媽媽精靈樹洞」來說，內容一直是她們的強項。早前，他們一直在微信公眾號為寶媽們提供寶寶&媽媽的內容和產品。在決定做直播的時候，他們選擇先從擅長的內容開始做起。

他們的第一場直播，并不像傳統意義上的直播帶貨，而是一場科普秀。主題為「科學育兒」，圍繞「母乳喂養」「輔食添加」「生病護理」展開，耐心的為寶媽們講解育兒知識，讓「知識」為產品背書，先科普再賣貨。

為了第一場直播，「超人媽媽精靈樹洞」前前后后測試了10次，不僅熟悉了功能，更是充分的準備了直播腳本。

結果卻是翻車了。

第一場直播盡管達到了人均觀看時長達21分鐘的好成績，成交卻只有4000元。

她們這才意識到，進入到直播間的粉絲直接的需求是買到實惠的好貨，其實高性價比的「買買買」也能起到疏導媽媽情緒，達到讓媽媽快樂育兒的目的，而不是說教，甚至聽到科普有的媽媽會直接說「別說了，上貨吧！」。

所以她們后來調整策略，在商品介紹中加入自己的科普理念，比如「堅決不賣奶粉奶瓶」「賣符合自己價值觀的產品」「不賣自己沒有試用過的產品」媽媽們也更接納這樣的銷售模式。

同時第一次場直播還暴露出一些問題，比如直播間上了37款品，導致主播急于過品，反而不能在2.5小時內將品的優勢完全凸顯出來。

時隔7天，內部復盤后同樣的主題，他們又開始了第二場直播，這次從原來的37款品減少到20款，商品講解為主，科普為輔，同時通過微信公眾和社群為直播間引入了更多的私域流量，使得第二場成交從4000元上升到了近2萬元。

02

深耕用戶，為用戶挑選全品類好貨

直播場次多了，很多達人和商家會遇到一個問題，差不多的品，差不多的主題講多了好像就乏了。

「超人媽媽精靈樹洞」的解決方案是從用戶需求出發，為他們尋求全品類好貨。

母嬰達人的不是只可以做「育兒科普」，也不是只能賣寶寶可以用的產品，媽媽做為個體也有穿搭、美妝、護膚的需求，同時媽媽做為家庭消費的決策者，也有為購買居家好物的需求。

于是，「超人媽媽精靈樹洞」的直播間開始變得熱鬧起來。

除了輔食、圖書、童裝等專場外，還新增了包包、護膚品、彩妝、服裝、廚具、家居等專場。為了給粉絲們機制性價比好貨，「超人媽媽精靈樹洞」直接和工廠合作，為粉絲們找到源頭好貨。

據「超人媽媽精靈樹洞」介紹，后續他們將把直播間搬進工廠，為粉絲們現場挑選好物，進一步滿足粉絲們的需求。

ps：此刻正在看推文的你，如果有源頭好貨，歡迎發送您的產品信息到微信公眾號后臺與我們聯系，若匹配，我們將為您對接「超人媽媽精靈樹洞」。

03

善用平臺資源，為用戶某福利

經常在愛逛直播的賣家們應該都知道，愛逛每月有一次固定的寵粉節，且每周都會有相應的平臺活動，如上周的「開學季」，本周即將進行的「美妝服飾日」。

在活動期間，平臺都會給到相應的津貼和流量補貼，幫助賣家們提高轉化率做成交。

而「超人媽媽精靈樹洞」更是把津貼用到了極致，會跟粉絲像朋友們一樣去交流，她會在公眾號里直接跟用戶們溝通——

沖刺得到了好的結果會向粉絲們宣布這個好消息——

真實的表達能讓粉絲們真切感受到主播在為自己謀福利，一方面主播提供的本身就是優質且極具性價比的好貨，另一方面又有平臺津貼補貼，促進了直播間的消費。這種行動也無形中增加了粉絲的粘性。

當然，「超人媽媽精靈樹洞」做得好不僅僅是因為這些方法論，還有她們持續陪伴用戶付出的時間精力，也有每一場直播結束后不斷優化改進持續精進帶來的效果。

直播間的確是成交的場所，注重產品的同時，無論是主播還是商家都可以將自己的理念、知識、經驗等輸出，和消費者之間建立起信任。

因為，所有的成交都是信任的持續積累。