有贊崔玉松：?連鎖商家爆發式增長背后的7個洞察
8月18日，由有贊主辦的“增長新引擎·有贊連鎖峰會”上，有贊聯合創始人、有贊零售負責人崔玉松發表了演講，系統介紹了有贊做“有贊連鎖”的初衷，以及有贊連鎖商家過去一年的業績表現及經營分析。
本文為崔玉松演講速記整理：
各位商家，各位嘉賓，各位大家下午好！我是有贊聯合創始人，我叫崔玉松，在公司里大家叫我崔，因為我沒有取花名，這個名字比較好記，姓崔的人沒有那么多。
其實有贊連鎖已經做了蠻長一段時間，但我們很少以“有贊連鎖”這個單獨的品牌跟大家去交流，所以我會分享三部分的東西：第一，有贊為什么要做有贊連鎖產品？第二，有贊連鎖的商家做得怎么樣？尤其今年做得怎么樣？第三，別人怎么做，我們未來怎么看這個行業。
有贊為什么要做“有贊連鎖”？
首先，有贊連鎖主要的目標其實就兩個：
1.希望能夠給連鎖商家帶來增長。
2.幫助商家實現企業協同或者數字化。
數字化是為了提高效率，增長是為了讓大家賺更多的錢，這是有贊連鎖最核心的目標。
2016年，是國內商家開始積極布局多渠道化的一年，也是有贊高速增長的一年。2016年的3月18日，我們在深圳開啟了一個新的項目組，當時的代號做“超級門店”，項目主要想解決店鋪的增長和線上線下協同問題。
為什么當時要開啟這個項目？因為在2015年下半年的時候，我們發現有贊注冊的商家有越來越多的門店商家，最多的時候每天注冊的商家有70%都是線下門店。
當時我們很好奇，為什么我們明明做的是電商產品（有贊微商城），卻有那么多線下的商家來注冊使用？后來經過3個月的調研，得出一個結論：這些門店商家都把微信當做了一個渠道，當做增長的來源，因為已經有大量的用戶在這個場景里。
這個項目之后，我們開始意識到，有贊不僅僅要解決門店的問題，還要解決經營的一系列問題。當時我們想跟其他的合作伙伴（如供應鏈、財務、盤點等）一起聯手來做，后來發現國內商家在后臺供應鏈的基礎設施上面，真的是太分散了，過度分散，所以很難一個個跟他們打通。
所以我們要去解決商家數據孤島的問題，解決如何跟后臺去聯動的問題，總部如何跟門店互動的問題，總部如何實時看到數據的問題。而且只解決單店需求是不行的，于是我們開始往連鎖方向探索，真正幫商家解決品牌數字化、連鎖數字化的問題。
門店的核心需求是什么？
國內的連鎖與國外的連鎖行業有一個很大的差別：國外連鎖行業集中度很高，而國內連鎖行業集中度很低。比如美國，在日用百貨這個行業里面，前四大連鎖集團的市場份額能達到40%，而中國的TOP50加在一起份額都不到15%，集中度非常低。
中國的連鎖化率是非常低的，但正在加速的過程中。所以結合國外的經驗，以及國內的數據分析，我們判斷未來國內連鎖行業會更加集中，門店數不一定會下降，但商家的數量有可能變少。
如果我們化繁為簡地來思考一下，其實門店的業務，核心只有兩件事：第一是引流，第二是轉化。門店把這兩件事做好已經很牛逼，剩下的事情是要賦能的體系來做，賦能的體系就是運營這套體系。
想明白這個，我們在做連鎖數字化、效能提升、門店增長的時候，就會投入更多精力考慮這兩件事。
除了零售這個行業，教育、美業這樣的垂直行業其實也同樣適用，他們的核心訴求也是獲客，然后在這基礎上有一些個性化的訴求，比如排課、預約、督學等等。所以有贊連鎖其實還有教育、美業這樣的垂直行業解決方案。
有贊連鎖爆發式增長背后的洞察
下面我想跟大家介紹下，有贊連鎖的商家到底應用得如何，做得怎么樣？
（1）先看看有贊連鎖的增長趨勢。
左邊的這張圖是有贊連鎖覆蓋門店數量的增長，疫情之后這個數量一直在加速增長，非常快，在疫情過程中它依然沒有停止；右邊這張圖是有贊連鎖商家成交額的持續增長。
為什么會有這么猛的增長？是商家對于線上線下全渠道經營的需求不斷增加了。尤其在今年2月份、3月份，很多商家真的是像熱鍋上的螞蟻，急需要轉型線上，急需要把門店系統跟各種渠道打通。那個時候我們為此專門推出“光速服務包”，幫大家7天內搞上線，這是專門為了疫情期間定制的東西。
（2）再來看看有贊連鎖的商家構成。
有贊連鎖覆蓋了很多行業，光零售就有很多行業。目前來講最大的行業是生鮮果蔬、超市便利、烘焙、服裝鞋帽、酒飲等，這些行業相對來講毛利率比較高，會員屬性更大，他們更適合用去做更多，更容易把快速增長的方式啟動起來。
（3）這些行業里面，哪些行業增長最快？
我們抽取了8個交易額增長最快的行業。大家可以看到家居家紡、蛋糕烘焙、超市便利增長速度比較快，這可能跟季節有關系，因為今年家紡一般在春季有活動。百貨商場類的增速也非常快。
接下來，把這幾個行業拆出來再細看，有贊連鎖到底給連鎖商家帶來了什么？
先看服裝鞋帽行業。有贊連鎖服裝鞋帽類商家的每月店均新增會員數量能達到152人，店均導購3.8人，月新增店均分銷員118人（注：分銷員是指商家將招募粉絲做線上分銷，并根據交易獲得傭金），相當于每個導購可以裂變30個左右的分銷員，這是線上的增長很重要的一個部分。
還有一個數據很值得關注，就是直播轉化率能達到21.2%，為什么這么高？因為有贊連鎖的商家，直播間的觀眾大多是由導購、分銷員吸引進來的，人群更加精準，轉化率也更高。
再看生鮮果蔬行業。今年上半年，有贊生鮮果蔬商家的會員ARPU值（即：每個會員為商家貢獻的收入）達到274元/月，復購率達到48%。生鮮行業的會員滲透率非常高，顧客一般都是老熟人，85%都是原來老的會員，會員的交易占45%以上。
為什么每個用戶的貢獻值這么高，是因為線上銷售更容易做組合促銷，提高客單價。比如梨和蘋果可以組合起來，打包一起賣。
接下來看超市便利店行業。這里有一個數據值得介紹下，商家每個月新增會員數量近300個。很多人不知道300個會員是什么概念，300個會員意味著一年可以多貢獻3萬-4萬，差不多這個量級。
（4）下面呈現的這張圖，是有贊連鎖商家線上、線下交易額占比的整體趨勢。
這張圖上面灰色的部分是線上GMV，藍色柱子是線下的GMV。通常情況下，實體店的線下GMV是占絕對主要份額的，但今年2月份，這個比例萎縮了，線上GMV占比開始迅速增長，且后面即便疫情控制住了，線上GMV的占比一直維持著增長。這意味著，疫情已經培養了一部分消費者線上消費的習慣。
從整個有贊大盤來看，門店商家線上GMV的平均占比已達到25%。
（5）隨著線上生意穩步提升，有贊連鎖商家的履約方式也逐漸多樣化。
目前主要有門店自提、配送到家兩種方式。原來自提的比例很高，現在自提的比例在縮小，在一定程度上可以反映消費者實際在變“懶”——傾向于配送到家。
對連鎖商家來說，導購也是非常重要的場景。有贊連鎖在導購場景做了很多事情。從實體行業來看，3C、服裝、美妝這幾個行業非常依賴導購，給門店帶來的交易額占比都超過50%甚至達到90%。
（6）接下來在看看有贊連鎖商家對供應鏈管理、財務管理系統的活躍度。
除了前面提到的會員、線上訂單履約、導購、分銷員等等模塊，給商家帶來了明顯的業績增長，有贊連鎖其實在后臺還有一套成熟的管理系統，包括供應鏈管理、財務管理類系統，幫助商家提高經營效率。
我們統計發現，有贊連鎖商家對于供應鏈管理（如進銷存、調撥等模塊）系統的使用活躍率已高達84%，而當供應鏈系統使用得足夠好的時候，也會帶動財務系統活躍率的提高。財務系統的活躍率提高了，商家的財務效率就提高了，能節省更多人力。
在做商家調研的時候，我有看到一個天津的商家，規模很大，有110家店，37個財務，平均三個店有一個財務，財務做得最多的事情就是審單。
我們算了筆賬，這個商家一年的利潤也就2000萬，37個財務如果按照五險一金，七七八八一年至少耗掉1000萬以上。所以他們當時想解決的問題是，如何把財務從37個變成10個、5個。
而如果能夠將有贊連鎖的財務系統使用率提高，其實是可以解放一部分財務的。
（7）再講講直播。
直播帶來的好處是延長了消費者的購買時段，大家可以看到，黃色的部分是由直播帶來的GMV，會發生在22點、21點、20點還有0點還有1點，基本上在傳統的門店（除了夜宵店、夜店）很少會在深夜有這樣的GMV。
今天在現場的分享嘉賓，東阿阿膠、泡泡瑪特、白桃說、好想你，他們都是使用有贊連鎖非常優秀的商家。他們會跟大家做專業的分享。
最后再談談有贊連鎖未來的規劃。
幾個關鍵詞：智能化、數字化、靈活管理架構、營銷自動化，這些是我們一直在做，且還會持續強化的事，最終都是要幫助門店帶來真正的增長。為了實現增長，我們會給商家找到更多的支點、滿足更多的經營場景。
以上是我的所有分享，謝謝大家。
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