ConvaTec公司是全球領(lǐng)先的提供造口及傷口系列產(chǎn)品的跨國公司，總部位于美國新澤西州，產(chǎn)品行銷全球100多個國家和地區(qū)，并于上世紀(jì)90年代初進(jìn)入中國大陸市場。迄今為止，產(chǎn)品廣銷于上海、北京、廣東、江蘇等國內(nèi)全國各大省市的三甲醫(yī)院及其他醫(yī)院。它以方便、實用、舒適、安全及創(chuàng)新為特點，致力于為廣大造口及傷口患者人群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。

然而，進(jìn)入國內(nèi)市場較晚，知道這個品牌的人并不多等現(xiàn)實問題，直接給他們新開業(yè)的康維德商城來了重重一錘，當(dāng)大家都以為小眾品牌和冷門產(chǎn)品即將在吃閉門羹時，康維德卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，短短2個月，商城就實現(xiàn)了0到20萬的銷售戰(zhàn)績......

今年2月份，康維德官方微商城盛大開業(yè)。為了最大速度的吸引客戶，開業(yè)之初，團(tuán)隊每周都會策劃密集的商城活動，并通過直播間宣傳推廣的方式幫助商城拉新引流。然而多次嘗試之后，他們發(fā)現(xiàn)效果并不盡如意——粉絲積累的速度比較慢，而且高客單產(chǎn)品降低了客戶復(fù)購可能性。

于是，發(fā)現(xiàn)問題的康維德團(tuán)隊迅速止步，并找來了在電商領(lǐng)域已有十多年精耕細(xì)作經(jīng)驗的蘇州聚連電商有贊運(yùn)營團(tuán)隊，為他們接下來的店鋪運(yùn)營全程賦能維護(hù)。截止到今年6月份，康維德微商城訪客成交數(shù)據(jù)穩(wěn)步遞增，在銷售額上，他們更是實現(xiàn)了2個月0-20萬的飛升。

這趟0基礎(chǔ)開啟的微商城之旅雖然短暫卻收獲頗豐，從流量獲取，到產(chǎn)品的高度轉(zhuǎn)化，再到商城的內(nèi)功優(yōu)化，在上海聚連電商的全權(quán)打理下，運(yùn)營難點一 一擊破。今天，讓我們對話康維德商城運(yùn)營負(fù)責(zé)人，一起探討這家冷門且小眾的店鋪是如何崛起，優(yōu)勢如何取得這個飛躍式戰(zhàn)果的吧。

Q：什么樣的契機(jī)讓你選擇了聚連為其服務(wù)呢？

蘇州聚連電商是老牌電商公司，服務(wù)過很多大品牌客戶，而且為合作過的幾個平臺皆帶來了不菲的成績，業(yè)內(nèi)口碑好。

Q：面對你們當(dāng)下遇到的問題，服務(wù)商做出了什么診斷？ 

當(dāng)前微商城仍處于起步階段，體量較小，商城粉絲數(shù)和轉(zhuǎn)化率還處于較低水準(zhǔn)，他們認(rèn)為當(dāng)下最需要解決的問題是擴(kuò)大我們的引流入口，提升老客戶的復(fù)購率。為此，聚連增長運(yùn)營團(tuán)隊針對性的制定了一整套全年運(yùn)營規(guī)劃，以此來分階段提升微商城的各項數(shù)據(jù)。同時，他們在商城的內(nèi)功上也做了大量優(yōu)化，幫助提升客戶群體的良好體驗感。

Q：如何對商城進(jìn)行內(nèi)功上的優(yōu)化？

店鋪的消費(fèi)者大都集中于中老年人群，視力不是很好，而且他們對智能手機(jī)的功能也不是很熟悉，為了提升用戶體驗，運(yùn)營團(tuán)隊對店鋪搜索功能以及客服圖標(biāo)進(jìn)行了一些列更改。添加了一些快捷鍵和人性化的導(dǎo)向指引，同時對二級頁面進(jìn)行了字體放大處理，使其更加符合用戶群體的瀏覽習(xí)慣。

由于產(chǎn)品的特殊性，用戶在挑選該類產(chǎn)品時，往往會出現(xiàn)下單物品和自己本身需求并不吻合的情況，前期我們也遇到了不少這樣的問題，例如：患者在商城購買了某一款產(chǎn)品，收到貨后發(fā)現(xiàn)自己用不上，于是聯(lián)系我們要求退貨。但作為貼身使用的產(chǎn)品，一旦打開過外盒包裝的封條，就會影響二次售賣，所以我們一般都會進(jìn)行銷毀處理，這樣的損失大大增加了運(yùn)營成本。所以，我們開始對客服加強(qiáng)培訓(xùn)，提高客服的專業(yè)度和解決的問題能力，從病患的實際情況出發(fā)，幫助他們成功下單與自身情況符合的商品。

Q：針對診斷結(jié)果，你們做出了哪些針對性的行動？

針對微商城訪客有限的問題，運(yùn)營團(tuán)隊制定了微商城整體營銷計劃，從品牌傳播、銷售拉升、客戶服務(wù)等方面著手去打造。以有贊微商城為核心，聚集多個營銷渠道，完成與客戶之間的情感溝通，從而提高產(chǎn)品銷售。同時，利用有贊微商城提供的渠道提升品牌口碑，從內(nèi)容上深挖客戶群體的特性和需求，制定了一系列刺激消費(fèi)的活動措施。

商城上線后，我們多次開通直播活動，利用送券、秒殺、抽獎等營銷工具，給直播間的客戶提供額外福利。當(dāng)然，這些動作并不僅僅是為了刺激消費(fèi)，而是想從根本上幫助更多病患人士，樹立我們的品牌形象。所以在進(jìn)入直播間之前，我們會需要用戶填寫一份“病情表”，后期我們會根據(jù)客戶提供的健康信息做一個回訪，對癥下藥，及時給出解決傷處的建議。此外，直播間中我們還會講解很多護(hù)理小知識，以及分享一些開導(dǎo)心理的內(nèi)容，從根本上去幫助病患人士。實時進(jìn)行用戶答疑，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的同時也讓用戶更加信任我們的產(chǎn)品。  

關(guān)愛大使是康維德公司戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，通過與戰(zhàn)略公司笪通合作，共同建立關(guān)愛大使項目，協(xié)助其發(fā)展關(guān)愛人群，從而實現(xiàn)產(chǎn)品競爭力的提升。

關(guān)愛大使是笪通公司重點培養(yǎng)的高號召力品牌宣傳者，通過微商城人群精準(zhǔn)導(dǎo)流，給關(guān)愛大使賦予多項權(quán)利和福利來吸引廣大病灶口患者加入，并且定期安排培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升他們的業(yè)務(wù)專業(yè)度和產(chǎn)品熟悉度，以此助力康維德品牌打開廣闊市場。

對于大多數(shù)造口朋友而言，最讓人頭疼的事莫過于滲漏問題。選用的造口袋不合適，不熟練產(chǎn)品操作、選用的產(chǎn)品缺乏可塑性不好等問題，都會導(dǎo)致造口底盤的粘貼面無法與皮膚完全貼合，從而造成滲漏。

頻繁的更換底盤會給患者帶來許多額外經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還會引發(fā)其他并發(fā)癥，增加護(hù)理難度。對此我們針對造口朋友的滲漏問題，推出了以”您漏了嗎?”為主題的半價促銷活動。

為了造福更多造口患者，該活動總共包含8種組合套裝，其中包含可塑凸面防漏套裝、可塑平面防漏套裝等，康維德可塑系列產(chǎn)品可以自適應(yīng)造口，適合大部分造口類型，有效的規(guī)避了滲漏的問題，滿足各類用戶的造口需求。

活動期間的產(chǎn)品均為半折價，我們希望可以從價格方面給予造口朋友更多關(guān)懷。同時天貓店、京東店、有贊店鋪共同加入到優(yōu)惠活動中，與其他平臺不同的是，有贊商城可以給到關(guān)愛大使以及他們客戶95折的折上折優(yōu)惠。關(guān)愛大使的配合發(fā)力，給商城帶來了許多新客戶，同時，通過“您漏了嗎”半價活動，關(guān)愛大使的隊伍也實現(xiàn)了擴(kuò)充，活動中，新客戶也可以加入關(guān)愛大使團(tuán)隊，享受自購省錢和推廣賺錢雙重福利。

Q：活動最終結(jié)果如何？

低價引流拉新效果明顯，短短一個月，訂單量就實現(xiàn)了翻倍增長，活動持續(xù)兩個月，總成交額達(dá)到20萬+，新增關(guān)愛大使800多人，可以為后續(xù)活動帶來更好的發(fā)力。同時，在直播講解和售后小伙伴的加持下，新增粉絲留存率高達(dá)80%。

Q：后續(xù)的運(yùn)營，你們有何規(guī)劃？

我們希望通過更多精細(xì)化的運(yùn)營，擴(kuò)大官方微商城的造口人群覆蓋面，不斷提升品牌影響力。

1、建立會員和積分制度，利用積分+現(xiàn)金的形式，提高客戶留存率。

2、設(shè)置等級獎勵制度，招募更多的關(guān)愛大使。從已有粉絲中升級關(guān)愛大使數(shù)量，并對關(guān)愛大使單獨(dú)建立維護(hù)和培訓(xùn)機(jī)制。

3、定期策劃主題活動，通過優(yōu)惠券、專享福利、分銷、給予更多傭金，提升關(guān)愛大使的帶動力。

4、嘗試更多營銷玩法組合，每月策劃四次活動和直播互動，帶動粉絲群體增加。

聚連自成立以來，始終致力于為國內(nèi)外品牌商提供一站式數(shù)字化轉(zhuǎn)型全案策略賦能及落地執(zhí)行。業(yè)務(wù)板塊涵蓋全方位店鋪運(yùn)營、品牌營銷、數(shù)字化營銷、直播/代播、微商城運(yùn)營、客服托管、小程序服務(wù)、視覺設(shè)計等多生態(tài)圈營銷服務(wù)。服務(wù)平臺覆蓋中國知名電商平臺有贊、淘寶、天貓、京東、拼多多、社交商城、及新零售平臺等，現(xiàn)已成功打造400+月銷售額過億店鋪，每年獲得超5000+品牌企業(yè)的信賴。