14年祛疤品牌「欣奕除疤」憑借著敏銳的行業洞察，搶先布局。通過打造線上線下一體化的OAO（新零售）店鋪，逐步建立起門店獲客增長模型。

最值得一提的是，「欣奕除疤」小程序上線后，在全國范圍內，110 家門店首次開展 58 無疤節線上營銷活動，短短幾天，小程序訪問量 1 萬+，累計售卡 3796 張。

這次，我們和「欣奕除疤」的璇總做了深度的交流，聊了聊他們的運營經驗，希望能讓大家有所借鑒。

Q1：介紹一下「欣奕除疤」品牌的相關狀況

A：「欣奕除疤」，創立于 2006 年，專注疤痕修復 14 年，在研發和修復技術上不斷突破，每年通過大量科研經費和人才投入，始終保持對皮膚受損領域的深入研發和探索，力爭使公司在該領域重要成果上填補國內空白和保持領先。

公司從成立到現在，成功開拓了許多全國各大醫院臨床渠道的醫療修復市場，受到醫療業內消費者的認可和醫療同業的大力支持，同時，公司也系統研發生產了在疤痕和問題皮膚上無創修護的技術和產品，在全國 22 省設立了近 300 家專業的疤痕修復中心。

Q2：「欣奕除疤」目標人群是？針對核心客群有什么獨特的銷售策略嗎？

A：「欣奕除疤」的目標人群以 20-40 歲之間女性為主，此外兒童客群也是核心部分。銷售策略主要以效果取勝，門店采用的是體驗式的營銷，讓客戶體驗效果，服務流程后再做決定。

Q3：咱們是如何做好欣奕除疤這個品牌的？

A：從產品層面和客戶服務角度出發：一方面，隨著人們物質生活水平提升以及醫療美容整形的發展，消費者對于疤痕的關注和除疤需求也越來越高，疤痕是皮膚的一個細分，客群也是細分客群，欣奕 14 年如一日專注疤痕修復的研究與修護，更是用實力贏得了消費者的認可。

另一方面，欣奕除疤以功效為核心考評標準，建立了嚴格的優秀案例評審流程與指標，所有員工的晉級考核都與優秀案例指標掛鉤，客戶的滿意才是品牌持續長久生存的基礎。

Q4：公司轉型新零售，做了哪些主要的措施？

A：當傳統門店遇到互聯網，原有通過傳統媒體進行宣傳導客的方式已經不適用了，獲客難成為最大的問題。于是，欣奕除疤、建立了以新媒體為主的營銷中心推廣團隊，通過新媒體向全國門店輸送客戶。

但面對著不斷提升的廣告費、客戶單一的漏斗模型，成本不斷增高，因此于 2020 年開始與有贊合作，打造線上線下的 OAO（新零售）店鋪，前端營銷導客，后端客戶留存與持續開發裂變，逐步建立良性增長模型，形成閉環，大大降低成本同時增加更多的客戶。

Q5：小程序上線后，「欣奕除疤」主要拿出了哪些應對辦法來拓客？具體效果怎么樣？

A：「欣奕除疤」的小程序上線后不久，欣奕除疤基于自身品牌影響力，培養用戶線上預約消費習慣，打造58除疤節，并在新媒體渠道、微信朋友圈、社群進行推送，利用有贊美業的體驗價、拼團、推薦有禮營銷工具，推出多個祛疤活動。

△「欣奕除疤」58無疤節小程序活動界面

△ 「欣奕除疤」58無疤節公眾號推文

活動主題：5.8 無疤節 ——全國發放 2000 萬疤痕修護貼金

活動形式：① 1 元搶購 1580 疤/痘修護補貼金（僅限新客）。② 推薦有禮，凡推薦成功即獲得價值 398 元的人氣護理項目福利 。③ 99 元參與拼團，2 人成功成團，可獲得最高 28% 的疤/痘修護補助津貼。

活動效果：

① 此次活動目前共賣出卡項 3796 張，其中一元卡 2770 個（不含線下直接交款顧客），線上賣出 99 元卡 346 張，線下賣出 99 元卡 610 張，并帶動 38 元小氣泡卡銷售 13 張，冰雕水療銷售 57 張。

② 3796 張卡目前核銷為 940，意味著顧客已到店人數為 940 人，按照 300 元/每人的廣告費用進店標準，直接省廣告費 940*300元/人=282000 元

③ 通過各店小程序二維碼的轉發，此次活動還帶動了產品的銷售，其中有 6 個店面，銷售共 7 單，產生銷售額 4006 元。

總的來說：雖然整體銷售額不多，但意義非凡，這證明各店小程序的帶貨能力以及欣奕疤痕系列產品在客戶中的需求度。

Q6:「欣奕除疤」的門店有 300 多家，你們是如何讓每家門店（直營店+加盟店）的產品、服務、運營始終保持在高效率、高品質的軌道上？

A：首先，「欣奕除疤」是強管理模式，其次，公司成立三大中心：運營中心、招商中心、營銷中心，以營銷中心為觸發點，由運營中心管控直營，招商中心管控加盟，每條線目標清晰，活動一致，整體向前推進。

Q7：在近期的線上運營過程中，團隊有哪些經驗可以分享給大家？

A：這次參加活動的門店有110家，從活動方案制定和活動落地執行兩方面來講。

首先，在活動方案制定方面：

1. 活動方案的調研和制定

活動方案不能拍腦門，開始前最好能夠從上而下做一個調研，在了解顧客和一線員工雙方面想法，熟知內外部環境的基礎上，方能制定推動性更強，更有利于被大家接受的方案。（此次活動，從下店人員反饋可以看出，99 元的店內的認可度高于 1 元）

2. 活動方案的宣講和意義明確

活動方案的宣講，一定要讓所有員工，特別是專職負責人明確方案的意義和目的，確保一旦開始，要完全不打折扣的實施。

• 專職負責人做二遍宣講

• 可通過考試或抽查的方式監督

活動方案在宣講后，除非非常特殊的情況，一定不能有任何的修改，否則容易出現溝通漏洞，無法全面傳達。

△ 「欣奕除疤」58無疤節活動直播宣講

其次，在活動落地執行層面：

1. 設立專職負責人和獎懲制度

活動從總部到市場，必須要制定專職負責人制度。從此次活動可以看出，以下幾個職位不可或缺。

• 總統籌：負責人活動意義宣講， 協調各個環節，整體數據公布，協調活動下一步的進展。

• 各條線專職負責人。如有贊美業系統負責人：負責前期操作培訓、中期系統問題解決  有贊數據反饋等；如裂變推廣專職負責人：負責人推廣方法宣導、好的店面經驗總結和分享、差的店面跟進等；如訂單轉化負責人： 負責各店在轉化中的問題   

• 各市場專職負責人。負責活動意義和目標在各市場的明確、數據的總結和反饋、問題的解決和處理、經驗的分享和總結、氣氛的調動等等。

• 運營總經理反饋。排名在店長群/市場群做公布，并由運營總經理提出批評和表揚。
  
  

△ 此次活動各崗位職責

2. 各項活動整體化輸出，考核見熟知度

對于系統的操作問題，針對問題，可有一下解決方案：

• 將總活動中的各個小項做拆分處理，如1元活動/分享有禮/99卡，每個小項做活動意義+操作手冊+操作視頻+推廣方式的整體打包處理輸出，這樣整體的輸出不凌亂，店內更易接受和運用。

• 培訓三部曲，建立總部培訓和課件打包輸出——店內學習問題總結反饋——市場專職負責人再次培訓跟進的三層培訓制度，層層推進培訓。

• 跟進考試與抽查。在給店內做一段時間的培訓和學習后，要跟進考試和抽查，以此來激勵店內的學習積極性，并保證每個操作者能夠熟練熟知整個活動。
  
  

△ 門店活動目標確認+激勵

3. 總部直營分開做活動頁面，互不影響

由于加盟商想法較多，且管控型差，下次活動可做雙產品界面，雙活動界面，雙首頁設計，這樣可達到加盟和直營的互不影響，以保證不因某一家店，而影響整個活動的進程。

對于下半年的打算，欣奕除疤早有規劃：

1. 前端營銷拓客，成為門店客戶不可缺少的一種方式，每月會定具體的目標和玩法，一起來做裂變拓客，如 5 月的 1 元裂變拓客，6 月的推廣員計劃，7 月的秒殺等。

   
   

2. 盡快推進店務系統，做好門店客戶數據化標簽化，關注門店的客戶經營與留存指標，并通過各種營銷活動觸達客戶，增加客戶的價值貢獻。