每當(dāng)大品牌爆出幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)時(shí)，你會(huì)贊嘆、會(huì)羨慕，但內(nèi)心也許并不很驚訝。

更何況，他們的成功可不那么容易復(fù)制，受過(guò)挫的小品牌、小門(mén)店會(huì)懂得：與其照搬人家的高招，不如先走出自己的困境。

位于四川瀘州的「安美滋」，正是在 75 歲老店主的帶領(lǐng)下逆風(fēng)破局，從一干本土品牌中「強(qiáng)勢(shì)冒頭」。

故事要從 2005 年說(shuō)起，60 歲的高昌玉剛剛退休，不甘于過(guò)清閑日子的她選擇了創(chuàng)業(yè)開(kāi)店。

由于之前是婦幼保健院的醫(yī)生，她擁有豐富的母嬰行業(yè)知識(shí)，同時(shí)在本地寶媽群體中也有著不小的知名度。

于是，她在工作過(guò)的婦幼保健院旁邊開(kāi)了一家母嬰用品小店「安美滋」，便于就近獲取精準(zhǔn)客源。

△ 創(chuàng)始人高昌玉

雖然瀘州是四線城市，人群消費(fèi)力并不高，但「安美滋」的經(jīng)營(yíng)卻一直順風(fēng)順?biāo)@與老店主高昌玉的幾個(gè)重要決策密不可分：

經(jīng)過(guò)多年的苦心運(yùn)作，「安美滋」的每月業(yè)績(jī)一路穩(wěn)定上升，達(dá)到了幾十萬(wàn)上下。而且，高昌玉始終堅(jiān)持高品質(zhì)經(jīng)營(yíng)，抓住核心客群提高精細(xì)化服務(wù)，有這樣不錯(cuò)的營(yíng)收已經(jīng)相當(dāng)滿意了。

然而，近幾年網(wǎng)購(gòu)人群越來(lái)越多，門(mén)店經(jīng)營(yíng)受阻，她開(kāi)始布局轉(zhuǎn)型線上，卻遭受了不小的挫折：

不過(guò)，多次嘗試的失利并非一無(wú)所獲，高昌玉從中發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的不足：

如何應(yīng)對(duì)這些必須消除的難點(diǎn)呢？當(dāng)高昌玉遇見(jiàn)有贊時(shí)，她突然發(fā)現(xiàn)困擾自己和團(tuán)隊(duì)許久的問(wèn)題都可以迎刃而解。

和當(dāng)?shù)卮砩虦贤瞬哦潭?30 分鐘，她就毅然決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商：不僅是因?yàn)橛匈澚闶弁昝来蛲梢跃€上線下庫(kù)存、會(huì)員，開(kāi)展活動(dòng)也非常簡(jiǎn)單方便，即使團(tuán)隊(duì)沒(méi)有很多經(jīng)驗(yàn)，上手起來(lái)也很快。

與長(zhǎng)期累加式玩法不同，選用的是短期限時(shí)簽到1：頻繁地在多個(gè)時(shí)段內(nèi)組織活動(dòng)，哪怕斷簽也可以短時(shí)間再次續(xù)簽領(lǐng)獎(jiǎng)，更利于激勵(lì)老客每天都到店里瀏覽。

如：累計(jì)簽到 7 天，就可以得到 28 元的洗衣液。類(lèi)似活動(dòng)一經(jīng)開(kāi)展，老客的參與度比以往高了很多。

△ 簽到活動(dòng)的相關(guān)詳情

寶媽群體里存在很多小區(qū)熟人、好友推薦的消費(fèi)場(chǎng)景，把多人拼團(tuán)2門(mén)檻定在 2~3 人等比較低的要求，老客購(gòu)買(mǎi)時(shí)順帶分享的意愿會(huì)更強(qiáng)。

① 在滿減送3的基礎(chǔ)上，給予額外的現(xiàn)金券返利，老客為了使用相應(yīng)的優(yōu)惠額度，復(fù)購(gòu)、加購(gòu)的幾率自然增加了。如：海普諾凱奶粉買(mǎi)六贈(zèng)一/買(mǎi)十贈(zèng)二，還送 300/700 元代金券。

② 通過(guò)秒殺?將高客單的產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)優(yōu)惠，尤其是在上線熱銷(xiāo)產(chǎn)品后，推廣到朋友圈能轉(zhuǎn)化出大批訂單。

△ 門(mén)店的秒殺活動(dòng)

「安美滋」微信商城正式投入運(yùn)營(yíng)不過(guò) 1 個(gè)多月，線上業(yè)績(jī)就有了不小的起色，帶動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)接近 40%。

以往團(tuán)隊(duì)主要精力放在門(mén)店經(jīng)營(yíng)時(shí)，「安美滋」對(duì)于會(huì)員的維護(hù)比較簡(jiǎn)單，隨著網(wǎng)店的上線，需要構(gòu)建更系統(tǒng)化和精細(xì)化的福利體系，提高老客忠誠(chéng)度。

于是，高昌玉在會(huì)員方面投入了更多資源，并開(kāi)始解決團(tuán)隊(duì)缺乏足夠運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。

① 在線上推出會(huì)員權(quán)益卡，與積分商城結(jié)合，讓老客可以購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)惠力度更大的心儀產(chǎn)品。

② 推出會(huì)員專(zhuān)屬、限量的線下福利，如：與嬰兒游泳館合作后，會(huì)員可以享受免費(fèi)的 2 次游泳機(jī)會(huì)。

① 為了擺脫團(tuán)隊(duì)高齡化、缺少策劃能力的限制，特意引入了有微信商城運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、更年輕的團(tuán)隊(duì)成員，活動(dòng)的策劃內(nèi)容、推廣節(jié)奏都有了穩(wěn)定保障。

② 與當(dāng)?shù)氐挠匈澊砩谭e極接觸，抓緊落實(shí)培訓(xùn)課程、推廣資源對(duì)接等項(xiàng)目，從各方面帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)能力提升。

事實(shí)上，「安美滋」周邊的同行們也相繼準(zhǔn)備開(kāi)展線上業(yè)務(wù)，他們或是和團(tuán)隊(duì)之前一樣，嘗試從電商平臺(tái)上獲取流量，但廣告資金、人員投入都是不小的成本，收益獲取周期也較長(zhǎng)。

與之相比，在有贊幫助下的「安美滋」就顯得滋潤(rùn)多了，入局線上后，沒(méi)花多大力氣就完成了 40% 的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。如今團(tuán)隊(duì)回想起來(lái)，都覺(jué)得老店主獨(dú)到的眼光和果斷的選擇是成功的一大關(guān)鍵。

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