教育行業(yè)如何提高線上銷售收入？他不發(fā)廣告，銷售卻增長(zhǎng)400%
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現(xiàn)在是在線教育的好時(shí)機(jī)，短期內(nèi)會(huì)快速發(fā)展，并且會(huì)衍生出一些全新的市場(chǎng)；但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)是線上線下結(jié)合，OMO 的大趨勢(shì)不可逆。雖然線上不可能完全替代線下，但是會(huì)在一定程度上為客戶提供更多的選擇。
*本文 1777 字，閱讀需 6 分鐘
2018 年，美國(guó)教育媒體集團(tuán) Cricket Media 與中國(guó)東軟控股攜手打造了在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)品牌 NeuABC 紐帶英語(yǔ)。
出于營(yíng)銷功能的需求，免去自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的成本，2019 年 7 月，紐帶英語(yǔ)上線有贊教育，開(kāi)始「一路高歌」，線上銷售獲得 400% 的增長(zhǎng)，收獲上千名學(xué)員。在線教育的火爆，讓紐帶英語(yǔ)自覺(jué)也跟著「起來(lái)了」。
回望上線前，獲客成本高、沒(méi)有穩(wěn)定招生來(lái)源、沒(méi)有種子學(xué)員……等其他教育機(jī)構(gòu)正在面臨的問(wèn)題，也同樣困擾著這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，在一步步摸索嘗試中，他們最終找到了解決方案。
01
向內(nèi)要資源，向外拓渠道
紐帶英語(yǔ)最開(kāi)始立足于團(tuán)隊(duì)的另外一個(gè)項(xiàng)目——蟋蟀童書(shū)的發(fā)展。蟋蟀童書(shū)全系列美國(guó)原版兒童雜志自引入國(guó)內(nèi)后，由于其高質(zhì)量的內(nèi)容，在國(guó)內(nèi)一二線城市的家長(zhǎng)中廣受歡迎，現(xiàn)在已經(jīng)上萬(wàn)名忠實(shí)訂閱讀者。
因此，紐帶英語(yǔ)最開(kāi)始的種子學(xué)員，來(lái)自于蟋蟀童書(shū)的受眾基礎(chǔ)，由蟋蟀童書(shū)訂閱用戶導(dǎo)入的學(xué)員占比近 50%。
通過(guò)沉淀在微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)里的蟋蟀童書(shū)訂閱用戶導(dǎo)入+推薦試用體驗(yàn)課的方式招募學(xué)員。
除了用好「內(nèi)部資源」外，紐帶英語(yǔ)也在積極向外拓展獲客。
一是，入駐有贊分銷市場(chǎng)1，將體驗(yàn)課包、雜志產(chǎn)品上架到有贊分銷市場(chǎng)，獲取分銷商的關(guān)注，吸引他們分銷課程。二是，發(fā)展銷售員2，利用社交裂變拓客。總部為銷售員提供統(tǒng)一、完整的素材模板，如商品介紹、圖片等，銷售員成交后可以獲得一定比例的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。
此外，紐帶英語(yǔ)還開(kāi)辟了外部代理渠道，與市場(chǎng) KOL 合作，為他們提供在線課程銷售。
02
轉(zhuǎn)介紹+拼團(tuán)，老客帶新客
大部分線下教育機(jī)構(gòu)對(duì)于老客轉(zhuǎn)介紹需求是十分強(qiáng)烈的。要說(shuō)成本較低但轉(zhuǎn)化效果最好的招生方式，有贊教育的「轉(zhuǎn)介紹3」功能必定榜上有名。
商家在后臺(tái)設(shè)置好轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)后，老學(xué)員可以轉(zhuǎn)發(fā)自己的邀請(qǐng)海報(bào)、鏈接、上課視頻等內(nèi)容給自己的好友，好友如果是一個(gè)新學(xué)員就可以免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)老學(xué)員會(huì)根據(jù)新學(xué)員的線索狀態(tài)獲得對(duì)應(yīng)的拉新獎(jiǎng)勵(lì)。
目前，紐帶英語(yǔ)的轉(zhuǎn)介紹主要是針對(duì)付費(fèi)家長(zhǎng)，轉(zhuǎn)介紹顧客比例約占總數(shù)的 30~40%。負(fù)責(zé)人介紹：「已經(jīng)報(bào)名的家長(zhǎng)和學(xué)員，對(duì)我們已經(jīng)具備認(rèn)可和信任，他們也有把課程推廣給親朋好友的需求，所以，你得給他們一個(gè)工具，轉(zhuǎn)介紹就是比較好的工具。」
那么高轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)是如何打造呢？在轉(zhuǎn)介紹上，紐帶英語(yǔ)分享了 自己的 5 點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
① 設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)調(diào)限時(shí)限量：給參與轉(zhuǎn)介紹的家長(zhǎng)贈(zèng)課、贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)置好活動(dòng)時(shí)間和數(shù)量，一是提升家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性，二是為了營(yíng)造緊張感，刺激集中報(bào)名。
② 節(jié)日營(yíng)銷：在節(jié)日舉辦活動(dòng)，更能調(diào)動(dòng)積極性，如六一兒童節(jié)。
③ 鼓勵(lì)頭部用戶：活躍的家長(zhǎng)參與后，也可帶動(dòng)其他人加入。
④ 及時(shí)分享信息：針對(duì)做得不錯(cuò)的家長(zhǎng)，分享成功案例。
⑤ 制作詳細(xì)指南：給轉(zhuǎn)介紹的家長(zhǎng)提供完整的話術(shù)、海報(bào)等宣傳素材，并撰寫(xiě)微信推文，專門介紹這個(gè)活動(dòng)，內(nèi)附詳細(xì)的操作指南，提高轉(zhuǎn)介紹成功率。
此外，紐帶英語(yǔ)也在嘗試課程+實(shí)物（雜志）拼團(tuán)，實(shí)現(xiàn)老客帶新客的目的。
團(tuán)隊(duì)通常會(huì)將幾節(jié)百元課程，加上幾本原價(jià) 40-50 元一本的雜志，打包拼團(tuán)售賣，拼團(tuán)價(jià)控制在百元以內(nèi)，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)極具吸引力。同時(shí) 2-3 人團(tuán)，成團(tuán)簡(jiǎn)單，更容易帶動(dòng)家長(zhǎng)主動(dòng)老帶新。
03
幾乎不發(fā)廣告，用內(nèi)容和服務(wù)征服家長(zhǎng)
目前，紐帶英語(yǔ)把家長(zhǎng)、學(xué)員的互動(dòng)渠道放在了微信公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)上。微信公眾號(hào)的角色是「功能」，如發(fā)布上課指南、家長(zhǎng)復(fù)習(xí)約課、查看老師介紹、課程介紹等。
而微信個(gè)人號(hào)的定位則是「服務(wù)」。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，在提升家長(zhǎng)、學(xué)員體驗(yàn)、提高粘性、留存率上，一對(duì)一溝通很關(guān)鍵。
紐帶英語(yǔ)課程顧問(wèn)的朋友圈管理，不以銷售為目的，而是把服務(wù)放在首位。因此其個(gè)人號(hào)上，95% 以上的內(nèi)容都是圖文形式的課程理念、課程設(shè)計(jì)、課程內(nèi)容、公益性內(nèi)容，而廣告內(nèi)容只占不到 5%，且大部分都是即時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)介紹。
此外，紐帶英語(yǔ)還開(kāi)設(shè)了打卡訓(xùn)練營(yíng)，針對(duì)蟋蟀圖書(shū)精選內(nèi)容，由美音外教進(jìn)行錄播領(lǐng)讀，學(xué)員堅(jiān)持每天跟讀，堅(jiān)持下來(lái)的學(xué)員會(huì)獲得相應(yīng)的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
紐帶英語(yǔ)來(lái)說(shuō)，服務(wù)和內(nèi)容，就像天平的兩端，二者同樣重要。
據(jù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人透露，接下來(lái)，他們打算在內(nèi)容上多做一些延伸和拓展，目前正基于蟋蟀童書(shū)的優(yōu)質(zhì)獲獎(jiǎng)內(nèi)容，由中美教育團(tuán)隊(duì)聯(lián)合開(kāi)發(fā)多種課程。「現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)，并不具備自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的地道英文閱讀內(nèi)容，課程大多依賴授權(quán)，而紐帶英語(yǔ)獨(dú)具內(nèi)容優(yōu)勢(shì)和自主研發(fā)能力，我們的內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)積累了大量原創(chuàng)英文文章及圖文、音視頻素材，并經(jīng)過(guò)藍(lán)思分級(jí)，題材也比較廣泛，涉及 STEM 教學(xué)的各個(gè)方面，這些都是課程開(kāi)發(fā)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)。」
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