「 2019 年營收 2000 萬，預計 2020 能到 4000-5000 萬。」店鋪負責人說這話時，距「檬爸親選」微商城上線才不過 3 個月。

用社區社群玩法做農產品電商，成立 6 年多以來，檬果生活算得上是成績斐然：覆蓋杭州大大小小 200 多個小區，積累了近 300 個原產地供應鏈，圈粉 50000 多名精準老客戶。

高達 80% 的復購率，已經足夠讓他人羨慕，此外，它還把客單做到了 130 元，比市場上主流生鮮電商平臺多出近 40-50 元。

今年 3 月，檬果生活在有贊開店，推出「檬爸親選」，同樣從社群切入，銷售水果、食材，貨源90% 以上來自原產地。同時，檬爸親選還利用有贊搭建了會員體系、嘗試老帶新……目前，每月銷售額近百萬。

2011 年年底，資深「金融民工」姜偉決定放棄光鮮的工作，辭職創業。可前兩次創業，都不算成功。

他先賣紅酒，后來，又嘗試做了一個「鮮果切」的項目，生意不溫不火。直到 2014 年「檬果生活」開張。

「檬果生活」的誕生，最初來自于「女兒奴」姜偉的一個想法，讓女兒能吃上安全、放心的食物。他發現，年輕父母中，和他一樣對食品安全有擔心的人不在少數。

轉投農產品電商，聚焦 30-40 歲的白領，特別是媽媽群體的核心需求，也讓「檬果生活」有了更清晰的定位——「給家人的放心農產品」。

檬果剛成立時，姜偉就把生意放在了微信生態里。最初的生意從微信公眾號切入，利用公眾號吸引粉絲，然后引導到微信成交。由于一個月只能推送 4 次，且和顧客缺少粘性、互動，2015 年，團隊放棄了這個思路。

第二階段，他們開始招募兼職大學生，用地推方式、20 個微信個人號進行導流。那時，檬果曾創下「僅 2 人的地推軍橫掃公司周邊 200 多棟寫字樓」的赫赫「戰績」。

到了 2016 年，檬果開始轉做社群（顧客由原先的個人號導入），以區域化的寫字樓、社區為單位，以社群為一個聚合的載體，并在這里產生互動、交易。

對檬果來說，這種模式訂單密度大，效率更快，成本更低。現在，檬果有 200 多個社群，社群客戶總數在 50000 人以上。社群基數的不斷擴大，加上其在 B 端「企業福利團購」業務的深入，對檬果僅有 30 人的團隊提出了更高的要求。

2020 年 3 月，檬果告別了「無工具」時代，選擇了有贊微商城，以提升效率，3 月 15 日「檬爸親選」店鋪上線。對檬果來說，變化很大：

檬爸姜偉是「檬爸親選」的一個 IP。這一點，粉絲從公眾號的推文、社群朋友圈、再到店鋪微頁面設計等都能感知得到。

為了傳遞這一 IP，「檬爸親選」沒有拘泥于形式，直播、曬照、講故事……讓檬爸的形象更生活、立體和顧客更親近的同時，也讓品牌打上了「原產地放心農產品」的烙印。

真正的「檬爸親選」

為了建立消費者對「檬爸親選」的認知，姜偉會在公眾號、朋友圈、社群曬出自己在水果原產地的真實圖片，或者是講解產品（比如口感、特點、種植環境等等）的短視頻。

基地、源頭做檢測

通過真實、專業的數據，是建立消費者信心最有說服力的方式。其中很多方法，檬爸親測有效：諸如，在鏡頭前進行葡萄的甜度、酸度測試，并記錄；將雞蛋送到權威檢測機構進行檢測，并面向消費者解讀報告等。

檬爸基地直播

直播不僅即時、直觀而且利于互動，為此，檬爸會在基地「真人出鏡」開展直播，讓消費者「親眼所見」源頭好貨的生長條件。

一直以來，檬爸的形象不是單純的賣貨人社，而是以生活化形象為主，這是 IP 得以成功打造的一個重要因素，讓粉絲先建立身份認同，而后對品牌價值形成信任。

「檬爸親選」開業 3 個月，老客戶消費占比達 70-80 %，這和店鋪將「會員運營」作為核心不無關系。

據介紹，店內忠實客戶一個月消費大概 300 元（消費約 3 次），會員的貢獻率更高，達到 500-600 元（消費約 4-5 次）。

當客戶進店首次消費后，如何鎖定他們的二次、三次、甚至是終身消費？檬爸親選發現，會員儲值是一個有效的途徑。生鮮行業消費高頻、強復購，且對自身來講，老客粘性高，有信任基礎，儲值玩法再適用不過。

儲值梯度設置

儲值門檻設置，鎖定顧客 2-3 個月以上的消費需求。目前檬爸親選，目前有四檔會員儲值金額：1000/2000/3000/6000 元。按一個月平均消費 300 元計算，充值 1000 元，可以連續消費 3 個月有余，不僅提升消費頻次，還可增加續充概率。4 種擋位供選擇，也能滿足不同人群的需求。

儲值有禮，權益設置

顧客加入儲值，可以獲得 38/98/198/498 元不等的贈送金、1000-6000 檬豆等權益、以及會員卡。贈送金直接作為儲值余額使用，而檬豆，之后可以用來兌換采摘券。

成為會員后，可以享受線下活動參與資格、會員價、以及會員特定產品。

在檬爸親選的會員體系內，還設計了禮品卡，此外針對特定產品還會以卡券形式銷售季卡、年卡。一是為了讓顧客消費更有儀式感。二是，能讓他們到感受成為會員的價值感，和顧客的粘性更高。

線下是傳達品牌理念最有效的方法

檬爸親選會定期組織一些線下活動，帶他們去基地參觀體驗，用以和顧客達成深度互動的目的。如去龍蝦基地、農場養豬等，對于增加客戶粘性和認可度方面，大有幫助。

老客戶占比近 80%，其實對檬爸親選來說，是喜也是憂。短期來看，靠老客池就能「活」的很滋潤，但要尋求長期發展，也需要源源不斷的新客作為「活水」補充。

為此，他們一直在思考，還有沒有別的流量入口？

1. 老帶新拼團，10 天帶來 400 個新客戶：開展鮮花團購，老帶新 3 人成團，按周截單，目前已經成交 600 多單，10 天時間，為店鋪拉來 400 多個新客戶。

2. 辦特色活動，一場活動拉來 300 人：4 月檬爸親選還舉行了「尋找小小種植人」的活動，邀請鄰居參與，免費領取 10 株蔬菜苗，通過「送菜苗、種菜苗」，帶動 300 人參與。

最近，檬爸親選也在計劃和社區快遞站點合作，在快遞站點布局銷售生鮮食品，幫助快遞開展復合式經營，補充額外收入，此外，快遞站點也是以小區為單位集中獲客，對店鋪來說，是不可多得的流量入口。

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