近些年，傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型越來越迫切，無論是從線下跳到線上，還是從公域聚焦私域，老樹發(fā)新芽的例子屢見不鮮。

保健茶知名品牌「碧生源」也曾苦苦探索卻始終沒找到新出路，但最近他們只花了短短 3 個月，就在拉新、復(fù)購等多方面頻頻破壁，成功招來了 40 萬新客。

相對于一般電商品牌，傳統(tǒng)品牌有一個明顯的優(yōu)勢，那就是他們往往集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，「碧生源」也是如此。

創(chuàng)始于 2000 年的「碧生源」擁有占地約 228 畝的生產(chǎn)基地，研發(fā)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和工藝技術(shù)都達(dá)到國際先進(jìn)水平。好的產(chǎn)品自然大受追捧，特別是有減肥、腸道健康需求的女性人群更是格外青睞。

而且，團(tuán)隊在廣告和品牌營銷上投入了大量的心血、資金，同時與各大超市、美容院、正規(guī)藥店等合作，讓他們在線下收獲了成千上萬的忠實客戶。

可是，這樣的模式也有著一些不足：

之后，「碧生源」開始入駐電商平臺，但不久后發(fā)現(xiàn)這不是長遠(yuǎn)之道：平臺上的客戶來了走、走了來，想做好拉新、復(fù)購可謂困難重重。

于是，團(tuán)隊轉(zhuǎn)而通過有贊運營微信商城，把客戶批量導(dǎo)入到社交場景進(jìn)行裂變和維護(hù)，沒多久就完成了好幾次低成本、大規(guī)模拉新活動，店鋪復(fù)購率也順利突破瓶頸。

△ 「碧生源」微信商城

在多年運營過程中，「碧生源」發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象：很多人對品牌產(chǎn)品有不小的興趣，但又擔(dān)心使用效果而延長了下單周期，新客獲取效率不高。

團(tuán)隊的思路很清晰，既然新客有試用體驗的需求就要優(yōu)先滿足，并推出一系列拉新活動：

① 將線下業(yè)務(wù)人員發(fā)展為線上銷售員1；

② 每天限量贈送爆款產(chǎn)品的免費體驗裝給新客，如：常潤茶、常菁茶，送完即止；

③ 每個客戶限領(lǐng)一次，且必須關(guān)注網(wǎng)店公眾號才可獲得；

④ 領(lǐng)取后安排專人跟進(jìn)，將其拉到社群里。

經(jīng)驗總結(jié)：

① 推出體驗裝的關(guān)鍵在于：要把優(yōu)質(zhì)的潛在新客抓在手里，如：加好友、拉群或關(guān)注公眾號。

② 為了控制成本和測試團(tuán)隊推廣能力，前期提供的贈品名額不宜過多，如：團(tuán)隊在前幾周就發(fā)動近千名員工同時推廣，但每天只發(fā) 500 份。

△ 體驗裝在朋友圈推廣

① 利用限時折扣2，順勢推廣多種低價折扣產(chǎn)品，定期在群里收集反饋，還能優(yōu)化店鋪的 SKU 結(jié)構(gòu)。

② 連續(xù)簽到積累一定積分，免費獲得熱銷產(chǎn)品花草茶。這樣一來，進(jìn)店的人多了，訂單數(shù)量也會有增長。

③ 發(fā)布「曬單有獎」活動，老客可以同時享受傭金提成和獎品雙重福利；曬出高價訂單的老客，會給予更豐厚的獎勵；針對表現(xiàn)優(yōu)異的銷售員，發(fā)放額外現(xiàn)金獎勵。

△ 社群簽到和曬單詳情

經(jīng)驗總結(jié)：

① 按區(qū)域建群，利于形成老鄉(xiāng)、熟人等親密的社群關(guān)系，群里面互動、分享的頻次會大大增加。

② 對于普通曬單客戶，大都發(fā)放網(wǎng)店產(chǎn)品，客戶體驗后還可能花錢購買。

① 引導(dǎo)群內(nèi)客戶也成為網(wǎng)店銷售員，讓他們分享「免費送體驗裝」活動給好友，裂變效果快速擴大。沒多久，每天新增的客戶就從幾千變成上萬人。

② 制作店鋪筆記和商品海報等分享素材，銷售員只須一鍵分享，即可獲得精美禮品；一旦帶來新的成交，還能賺取相應(yīng)傭金，老客的積極性得到了空前提高。

△ 店鋪筆記和低價體驗詳情

經(jīng)驗總結(jié)：

① 裂變出大量新客后，減少免費贈品的數(shù)量和頻次，改為砍價購和低價體驗。

② 持續(xù)性輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容沉淀到店鋪筆記，利于傳播產(chǎn)品功效和生活理念。時間久了，客戶信任強了，日常的訂單轉(zhuǎn)化也能有明顯改善。

從 3 月開始，「碧生源」正是靠著這一連串的活動打出了「超值福利」的口碑，原本只有以員工為主的近千名銷售員，如今已成為了超過 4 萬的龐大分銷團(tuán)隊，產(chǎn)生消費的新客接近 40 萬。

在連續(xù)簽到、曬單獎勵和店鋪筆記等玩法的幫助下，老客復(fù)購率達(dá)到 70% 以上，客單價也高達(dá) 279 元。

短短 3 個月，「碧生源」帶著自己初創(chuàng)的新店一路起飛，曝光量和業(yè)績都達(dá)到了極高的水平，最近還在有贊分銷市場3上尋找更多優(yōu)質(zhì)分銷商合作。

然而，團(tuán)隊并沒有因此而懈怠，新的難題擺在了他們面前：如何維護(hù)住 200 萬的客戶這一巨大寶藏？

① 將消費過的客戶進(jìn)行標(biāo)簽細(xì)化，總體上按照購買產(chǎn)品、復(fù)購次數(shù)、單筆金額等來劃分，或兩兩組合，讓標(biāo)簽更精準(zhǔn)。

如：篩選出累計消費 3 次，金額在 200 以上的客戶，基本可以斷定為核心老客，需要重點維護(hù)。

② 通過互動粉絲營銷?，針對不同人群進(jìn)行個性化活動推送，以便達(dá)成更高的成交率。

△ 店鋪老客標(biāo)簽詳情

① 組建「健康美麗商城」和「會員福利店」兩個店鋪，將日常營銷和會員福利分開進(jìn)行，讓每個活動都能觸達(dá)精準(zhǔn)客群；

② 針對會員，開展會員日和更多「專屬+限時+特價」活動，核心老客的消費頻次越穩(wěn)定，高額業(yè)績也就能得到保證。

△ 團(tuán)隊的兩家網(wǎng)店

「碧生源」的成功，不僅讓傳統(tǒng)品牌看到了轉(zhuǎn)型希望，也給了大家一些思路：