在線下搞硬件、做服務(wù)，收攬了大量男性客群，卻跑到線上賣(mài)美妝、賣(mài)母嬰，「凱勵(lì)程」的轉(zhuǎn)型思路顯得格外特別。

短短 2 月成功招募上萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，除了依靠分銷(xiāo)市場(chǎng)外，團(tuán)隊(duì)還有啥高招吃準(zhǔn)老客需求，讓他們?cè)敢庖毁I(mǎi)再買(mǎi)呢？

最近幾年，不管是城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還是農(nóng)村，買(mǎi)車(chē)的家庭大幅增加。然而，隨之可能發(fā)生的碰撞、盜搶等風(fēng)險(xiǎn)也擺在了車(chē)主們面前。

「凱勵(lì)程」正是為了解決這些難題而創(chuàng)立的，他們運(yùn)用全球衛(wèi)星定位、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI 等技術(shù)研發(fā)了智能化的硬件產(chǎn)品。

從 2007 年發(fā)展至今，品牌在線下積累了 4000+ 汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，老客覆蓋全國(guó) 31 個(gè)省市，服務(wù)的用車(chē)家庭包括了轎車(chē)、汽車(chē)、摩托車(chē)等多個(gè)類(lèi)型。

團(tuán)隊(duì)的雄心沒(méi)有停留在線下做硬件、做服務(wù)，他們上線了一款自己的 App，讓車(chē)主們?cè)诶锩嫦硎芨鄼?quán)益福利，還能自由討論、頻繁互動(dòng)。這一舉措使得品牌與老客的聯(lián)系更加緊密，還有了一定的私域流量基礎(chǔ)和線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

△ 凱勵(lì)程 App 內(nèi)的互動(dòng)詳情

因此，當(dāng)今年疫情來(lái)臨時(shí)，「凱勵(lì)程」很快想到了應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)型的策略：

3 月初，「凱勵(lì)程」通過(guò)有贊籌建的微信商城正式投入運(yùn)營(yíng)。

想把網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)好，了解客戶畫(huà)像是第一步。收集完調(diào)研意見(jiàn)的「凱勵(lì)程」發(fā)現(xiàn)，老客群體以男性為主，占比超過(guò) 80%。

都說(shuō)男人消費(fèi)欲望小，復(fù)購(gòu)難，怎么辦？團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步分析后發(fā)現(xiàn)，事情并沒(méi)有那么麻煩：

發(fā)現(xiàn)這 3 個(gè)最重要的特征后，「凱勵(lì)程」沒(méi)有猶豫，立刻布置了一系列的備貨方案：

事實(shí)證明，這幾招很管用，店鋪前期的大部分訂單都是來(lái)自于百貨類(lèi)目，加購(gòu)的母嬰、美妝類(lèi)產(chǎn)品則順帶提高了客單價(jià)。

△ 部分分銷(xiāo)產(chǎn)品詳情

另外，考慮到男性客群對(duì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不敏感，參與的興趣低，團(tuán)隊(duì)想出了一個(gè)辦法：招募付費(fèi)會(huì)員2，讓他們長(zhǎng)期感受到特殊優(yōu)惠，復(fù)購(gòu)就不成問(wèn)題。

△ 會(huì)員招募和權(quán)益詳情

為了加快招募會(huì)員的效率，團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性地使用了多種方法，沒(méi)多久就取得了成功：

短短 2 個(gè)月過(guò)后，「凱勵(lì)程」網(wǎng)店的付費(fèi)會(huì)員就已經(jīng)超過(guò)了 10000 人，社群內(nèi)持續(xù)活躍的老客也達(dá)到 9000+。

△ 社群聊天詳情

如果商家朋友們想把付費(fèi)會(huì)員價(jià)格定得高一點(diǎn)，又擔(dān)心轉(zhuǎn)化問(wèn)題的話，還可以：

① 設(shè)置連續(xù)訂閱規(guī)則：鼓勵(lì)客戶自動(dòng)續(xù)費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)連續(xù)包月/季/年套餐，可以自由選擇最經(jīng)濟(jì)的付費(fèi)方式（路徑：客戶-等級(jí)管理-付費(fèi)會(huì)員模式）。

② 嘗試創(chuàng)建特價(jià)體驗(yàn)活動(dòng)：讓普通客戶在短期內(nèi)以低價(jià)享受會(huì)員超值福利，到期后轉(zhuǎn)化成付費(fèi)會(huì)員的可能性大大提高（路徑：客戶-場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)-付費(fèi)會(huì)員特價(jià)體驗(yàn)）。

新店開(kāi)業(yè)，將多種玩法組合起來(lái)，推出豐富有趣的活動(dòng)，往往能引來(lái)大批流量，讓店鋪在幾周甚至幾個(gè)月內(nèi)持續(xù)享受紅利。

但「凱勵(lì)程」的辦法卻是反其道而行之：盡可能將店鋪裝修和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排得越簡(jiǎn)單越好。

比如：發(fā)公眾號(hào)文章推廣活動(dòng)時(shí)，重點(diǎn)介紹相應(yīng)知名品牌的折扣專(zhuān)區(qū)，減少多余的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容露出，避免引起反感。

當(dāng)然，這與男性客群更關(guān)注優(yōu)惠力度，希望下單簡(jiǎn)單快捷的消費(fèi)習(xí)慣大有關(guān)系。

△ 店鋪公眾號(hào)推文詳情

其次，網(wǎng)店客群大都是以往「凱勵(lì)程」車(chē)輛硬件產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，只要把線上與線下聯(lián)動(dòng)起來(lái)，自然能產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)：

△ 店鋪門(mén)店產(chǎn)品詳情

「這樣一套緊抓客群屬性，拓展消費(fèi)需求，從線下跑到線上，再?gòu)木W(wǎng)店回歸門(mén)店的思路，無(wú)疑是品牌最想要的轉(zhuǎn)型之道。」

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