在鄉(xiāng)鎮(zhèn)教育市場(chǎng) 2 年多來(lái)，學(xué)吧教育的團(tuán)隊(duì)，依然認(rèn)為線下教育的毛利率是偏低的。

「經(jīng)營(yíng)范圍局限在門(mén)店周邊的幾個(gè)社區(qū)、區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)接一個(gè)，店面裝修+租金+員工工資，再刨去一切開(kāi)銷(xiāo)，一年下來(lái)，所剩無(wú)幾。」

還沒(méi)來(lái)得及大干一場(chǎng)，今年開(kāi)年的一場(chǎng)危機(jī)，讓這群離開(kāi)大學(xué)校園才 2 年的年輕創(chuàng)業(yè)者們，意識(shí)到轉(zhuǎn)變思路的重要性。

「實(shí)體停了，我們就想著轉(zhuǎn)到線上。有贊教育系統(tǒng)成熟，容易上手，功能豐富，幫助我們順利且低成本切入了線上賽道。」

上線有贊教育店鋪 「狀元好課」2 個(gè)多月后，他們的營(yíng)業(yè)額過(guò)百萬(wàn)。

曾經(jīng)一時(shí)的「被動(dòng)局面」開(kāi)始扭轉(zhuǎn)為「主動(dòng)出擊」。在他們看來(lái)，線上面臨的人群更多，前景更廣，一旦有了流量、有了裂變，后期會(huì)帶來(lái)更大的盈利空間。

早在大學(xué)時(shí)代，團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始利用暑期辦培訓(xùn)班。「當(dāng)時(shí)租的房子都是那種倒閉的大型酒店，里面基礎(chǔ)設(shè)施都有，短短的十幾天就能招到一兩百個(gè)學(xué)生。」

畢業(yè)后，避開(kāi)一、二線城市已經(jīng)趨于飽和的市場(chǎng)，他們把目光瞄準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)教育，從自己最熟悉的補(bǔ)習(xí)班開(kāi)始，2 年間，分店開(kāi)了十幾家，逐漸延伸到集教育、文化、藝術(shù)、圖書(shū)為一體的綜合體教育。

不過(guò)，隨之而來(lái)的，是經(jīng)營(yíng)上更大的壓力。

再加上，疫情期間機(jī)構(gòu)關(guān)了，收入減少，「從線上找收入」不失為一個(gè)好辦法。經(jīng)過(guò)一番籌備，4 月，學(xué)吧教育正式上線了有贊教育店鋪「狀元好課」。

最開(kāi)始，由于缺乏線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)采取的做法是：與別的教育品牌合作，最大程度豐富課程，引流第一。

目前「狀元好課」合作的平臺(tái)有 100 多家。「因?yàn)槲覀兊恼n太單一了，前期拿別做得比較好的、有一定知名度的課程來(lái)推廣，更容易受到關(guān)注。通過(guò)這個(gè)方法，我們不僅可以把線上流量做起來(lái)，總結(jié)出一定的經(jīng)驗(yàn)，而且投入的成本也不高。」

狀元好課主要面臨 0-12 歲的兒童，為他們提供啟蒙課程。面向的客群主要是 80 后、90 后的寶媽?zhuān)齻冮e暇時(shí)間多、樂(lè)于交流分享，且較為年輕，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接受程度、使用程度也很高。

基于這個(gè)群體和快速裂變傳播的需求，一上線，狀元好課就開(kāi)啟了銷(xiāo)售員1功能。

0 門(mén)檻加入，自購(gòu)省錢(qián)，推廣賺錢(qián)的模式，受到寶媽的歡迎。「推一節(jié)大課，一單能掙 200-300 元，比她們上班還賺得多。」

短時(shí)間內(nèi)，狀元好課招募了近 2000 個(gè)銷(xiāo)售員。其自身的定位也越來(lái)越清晰：專(zhuān)注 K12 教育的網(wǎng)課社交分享平臺(tái)。

在做好課程分銷(xiāo)方面，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為以下幾點(diǎn)最為關(guān)鍵：

1. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維護(hù)要完善

△ 新人手冊(cè)&發(fā)圈素材

2. 激勵(lì)舉措要完整

3. 后期推廣有方法

除了銷(xiāo)售員分享裂變外，狀元好課還有招生引流的三駕馬車(chē)：網(wǎng)推、地推、有贊教育直播。

為了提升學(xué)員、家長(zhǎng)粘性，「狀元好課」還推出了一系列「先付款，打卡結(jié)束后返還學(xué)費(fèi)」的「打卡 0 元學(xué)」課程。

轉(zhuǎn)到線上，短時(shí)間內(nèi)讓學(xué)吧教育自身有了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從長(zhǎng)期來(lái)看，線上對(duì)線下也有補(bǔ)充作用。

流量達(dá)到一定程度后，團(tuán)隊(duì)考慮把線上和線下打通，他們提前規(guī)劃了 3 個(gè)思路：

① 線下課程分銷(xiāo)：把實(shí)體的課放在線上，開(kāi)發(fā)課程，設(shè)置分銷(xiāo)傭金，擴(kuò)大線下課程在線上的傳播和推廣。

② 體驗(yàn)課引流：推出免費(fèi)體驗(yàn)課，線上購(gòu)買(mǎi)、實(shí)體試課為線下帶來(lái)流量，試課的方式也會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。

s③ 售賣(mài)教輔資料：網(wǎng)課跟圖書(shū)是相通的，面向同一類(lèi)消費(fèi)人群，把線下輔導(dǎo)資料放在平臺(tái)上售賣(mài)，也能帶來(lái)一部分營(yíng)收。

「成本更低，收益更大，這大概是教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上的共同出發(fā)點(diǎn)。但這個(gè)過(guò)程也并非盲目，看清局勢(shì)、找到優(yōu)勢(shì)、用對(duì)工具也很重要。」

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