在 2015 年以前，你去到貴州，可能連聽都沒聽過跨境電商這個詞。

如今，一個又一個的跨境品牌在當地各個城市如雨后春筍般冒了出來，由羅詩揚團隊創立、如今年銷超過 4000 萬的「彼岸購」正是其中的代表。

3 位留學生和 1 位創業者攜手合作，短短幾年間取得如此成績，他們的運營有何過人之處？

2015 年，剛從澳大利亞留學回來的羅詩揚開始在貴陽找工作謀生。

一番苦尋之后，卻讓他意外發現了一個全新的商機：自主創業，做跨境電商。原因有 3 個：

△ 創始人之一羅詩揚

于是，羅詩揚找來了 2 位留學生同學和 1 位做過茶品牌的合作伙伴，開始嘗試在貴州這片「跨境荒地」上開辟一條屬于自己的康莊大道。

留過學的 3 人在澳大利亞積累了一定人脈，從海外獲取貨源并不太困難，當過茶老板的伙伴有創業經驗，「3+1」組合互相揚長避短，成了黃金搭檔：有的人偏重文案，有的人偏重找貨，還有的人拉新拓客很有一套。

他們在小區里開了一家小店，既節約了不少租金，又離社區客群非常近，發放傳單、引導關注公眾號、引流到店都會更容易。

而且，團隊采用的是線下體驗店模式，客戶選購時比一般網店更直觀、信任感也更強，成功幫品牌積累了不少忠實粉絲，店鋪業績很快走上正軌。

時至今日，「彼岸購」已經發展成為擁有 17 家門店，涵蓋母嬰、護膚、彩妝、保健品等諸多類目的連鎖品牌，在貴州省內知名度頗高，去年年銷售額還達到了 4000 多萬。

疫情期間，很多線下門店都或多或少受到了沖擊，但「彼岸購」卻成功從困境中突圍，這背后不少功勞與有贊息息相關。

△ 品牌的有贊商城

回顧近幾個月的店鋪狀況，「彼岸購」總結了幾條經驗：

團隊使用過很多個系統，但對于客戶體驗來說，有贊卻是他們最滿意的：既打通了線上線下會員系統，相應的庫存也會及時同步，省去了很多麻煩。

給客戶建立了 RFM 模型，R 代表最近一次購買，F 代表購買頻率，M 代表金額，把客戶分為 4 個象限，然后借助互動粉絲營銷1進行針對性的觸達，既能喚醒沉睡客戶，又能提高訂單轉化。

除了線上的拉新、裂變玩法外，結合線下同城配送、上門自提，幫門店獲取更多周邊客群。

△ 商城活動詳情

當然，光在線上運營肯定是不夠的，只有把門店導購的積極性調動起來，才能為品牌創造更多新的業績增長。

于是，團隊使用銷售員2應用中的導購員功能，為 70 多位導購布置任務，同時還想出了不少激勵手段：

靠著導購在線上線下同步發力，疫情期間品牌的銷量不降反升。

「通知客戶切換有贊系統的第一天，我們當日的銷售額接近 60 萬，一舉刷新了歷史記錄。」羅詩揚分享說。

△ 使用有贊首日銷售額詳情

門店客群已經養成了線下消費的習慣，或者更偏向于選購實物產品，如何在線上提高他們的復購頻次？

① 開展大型活動時，運營多種玩法打造出低價福利，再引導客戶進群。

② 及時更新活動玩法或產品，使得客戶每次瀏覽都有新的消費欲望，避免流失掉優質新客。

如：4 月 20 日~30 日的「暖春福利匯」，活動類型多樣，包括秒殺、多人拼團和砍價 0 元購，特別是秒殺，每天有 3 個時間點可以搶購，刺激客戶多次進店。

△ 店鋪社群活動詳情

① 設置了多等級會員權益，再在積分商城上架爆款產品，老客為了兌換，無意間產生了更多消費。

② 利用會員儲值3，為單次充值 3000 元以上的客戶提供「橙卡專享福利」，配合充值有禮活動的雙重優惠疊加，老客充值的人明顯變多了。

③ 開設專區，推出會員價和橙卡專享價，限定僅會員可購買，以專享優惠刺激多次購買。

△ 店鋪會員活動詳情

最后，談到疫情可能帶來的后續影響，創始人羅詩揚保持著一份豁達與樂觀：