一直以來(lái)傳統(tǒng)零售門店都有一個(gè)繞不開的痛點(diǎn)：缺流量！

客單價(jià) 5 萬(wàn)元的古董、8000 元的珠寶、5000 元的絲綢……這些聽起來(lái)高貴冷艷的產(chǎn)品，似乎都應(yīng)該安靜地待在商場(chǎng)里吹著冷氣，以「買不買隨意、愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)」的姿態(tài)傲視人間。

但你想錯(cuò)了，這些商品正在被一些品牌「盤活」，越來(lái)越有人味兒。他們開始在小程序、導(dǎo)購(gòu)朋友圈爭(zhēng)奇斗艷，甚至被搬進(jìn)直播間，360 度無(wú)死角展示。他們的成色、工藝、前世今生，都更加生動(dòng)具體。在新零售時(shí)代，他們活得更接地氣了。

我們?cè)L問(wèn)了 4 家高客單價(jià)品牌，了解他們?nèi)绾胃愣ā父叽笊稀诡櫩停约叭绾斡糜匈澚闶圻M(jìn)行線上轉(zhuǎn)型、打通線上線下，打造新零售時(shí)代里最特別的生意。

繡花張，高端古董連鎖品牌，目前全國(guó)有 5 家直營(yíng)店，30 多家品牌形象店，年銷售額在 4 千萬(wàn)左右。用戶主要分布在北京、上海、天津、西安、廣州等各大繁華城市，一線城市居多。

張智勇出生于北京古董家庭，1999 年，19 歲的他帶著繡花張品牌入駐國(guó)貿(mào)商城，成為第一家開在商場(chǎng)的古董品牌，與 Gucci、LV、Hermes 等國(guó)際一線奢侈品品牌相鄰。后續(xù)又相繼入駐SKP等高端商場(chǎng)，并在全國(guó)借助安縵、悅榕莊等高端連鎖酒店的禮品店渠道拓展業(yè)務(wù)，門店筆單價(jià)高達(dá) 5 萬(wàn)元左右。顧客口口相傳，久而久之「保真」、「明價(jià)古董」、「東方奢侈品」、「點(diǎn)翠」、「老繡片」、「龍袍」等成為了繡花張的代名詞。

張智勇將東方文化的傳承作為畢生事業(yè)，繡花張創(chuàng)始初期，財(cái)務(wù)、商品、客戶管理系統(tǒng)都是由他親力親為帶團(tuán)隊(duì)研發(fā)的，隨著業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，原來(lái)的系統(tǒng)已經(jīng)滿足不了發(fā)展需求。2019 年底，繡花張正式簽約有贊旗下主打?qū)嶓w門店經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)「有贊零售」，開啟了更高效率經(jīng)營(yíng)的新階段。

有贊零售支持繡花張對(duì)顧客、商品、進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)等進(jìn)行精細(xì)化管理，更重要的是，有贊零售將幫助繡花張通過(guò)小程序開啟線上業(yè)務(wù)和私域流量運(yùn)營(yíng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)商品、庫(kù)存、訂單、會(huì)員的線上線下打通。

一般來(lái)說(shuō)線上交易的成交額會(huì)相對(duì)低一些，繡花張品牌卻沒(méi)有這方面的困擾。有贊店鋪單筆銷售額也可達(dá) 4.5 萬(wàn)。這主要源于繡花張 50 年的品牌背書和顧客信任基礎(chǔ)，其次是通過(guò)小程序、直播為客戶進(jìn)行極具生動(dòng)的商品介紹和展示——截至目前繡花張直播開播已超過(guò) 100 天，每天固定時(shí)間一場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播有百余件商品與粉絲共賞，讓客戶購(gòu)物更方便，對(duì)貨品了解更透徹，每場(chǎng)成交率均在 60% 以上，單場(chǎng)成交金額更高達(dá) 500 萬(wàn)。

導(dǎo)購(gòu)是繡花張高成交額的重要一環(huán)。繡花張通過(guò)有贊零售將導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)為「銷售員」，其門店導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)該功能更便捷地維系老客戶，例如一鍵發(fā)送產(chǎn)品詳情、營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)，基于對(duì)品牌和導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度的信任，已經(jīng)有越來(lái)越多顧客直接在微信端成交。

2 個(gè)月，50 場(chǎng)直播，客單價(jià) 8000 元+，有贊店鋪銷售額數(shù)百萬(wàn)，珠寶品牌「赫拉臻藏」在疫情期間交出的直播成績(jī)單很驚艷。

直播帶貨不難，但如何把客單價(jià)高達(dá) 8000 元的高端珠寶通過(guò)直播賣出去，有點(diǎn)難。深挖赫拉臻藏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)珠寶直播靠的不只是每周 6~7 場(chǎng)深夜直播，每場(chǎng)播 3~4 個(gè)小時(shí)的辛苦賣力，更有對(duì)購(gòu)物心理的準(zhǔn)確拿捏、對(duì)分享裂變機(jī)制的精心設(shè)計(jì)。環(huán)環(huán)相扣，步步走心，才能拿下高質(zhì)量的顧客。

赫拉臻藏誕生于 2011 年，品牌主打東方雅致的珠寶設(shè)計(jì)，在北京和杭州各有一家實(shí)體門店，并通過(guò)公眾號(hào)、微信群維系著 10000 多名忠實(shí)顧客，還時(shí)常組織 VIP 會(huì)員沙龍、酒會(huì)、晚宴等聚會(huì)，與顧客保持高頻互動(dòng)。這些核心客戶，也成為赫拉臻藏在運(yùn)營(yíng)私域流量時(shí)的裂變中心，通過(guò)有贊「銷售員」功能，他們可以積極分享給熟人朋友，實(shí)現(xiàn)老客帶新客。

疫情期間，赫拉臻藏創(chuàng)始人王洋親自上陣，走入直播間，講述珠寶的源頭、珠寶的品鑒、珠寶的設(shè)計(jì)、珠寶的工藝，拉近品牌與粉絲的距離，打造出「赫拉姐」這一資深珠寶專家的形象。樹立起一定的個(gè)人IP后，再配合直播間限時(shí)折扣、滿減送等福利，用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率也就自然提高了。

△ 赫拉臻藏創(chuàng)始人王洋

2019 年 11 月 27 日，在有贊七周年感恩答謝會(huì)上，絲綢連鎖品牌「凱麗絲綢」總經(jīng)理徐樹天在展廳體驗(yàn)了有贊零售門店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，當(dāng)場(chǎng)就下決心引進(jìn)，用來(lái)管理北京的三家門店及用戶資產(chǎn)。沒(méi)想到，這套系統(tǒng)在今年疫情期間，成為了凱麗絲綢的「救命系統(tǒng)」。

「門店全線停業(yè)，導(dǎo)購(gòu)待業(yè)在家，我們迫切需要讓導(dǎo)購(gòu)在線上開工，同時(shí)把原有的會(huì)員也轉(zhuǎn)移到線上。門店原來(lái)使用的 ERP 系統(tǒng)沒(méi)有辦法解決這些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，有贊零售的價(jià)值和閃光點(diǎn)就凸顯出來(lái)了。」徐樹天這樣說(shuō)道。

接入有贊零售系統(tǒng)后，凱麗絲綢迅速搭建了線上商城，并根據(jù)自己的需求選擇相應(yīng)的微商城模板、營(yíng)銷工具、管理工具，還上架了專門的小程序?qū)９┛町a(chǎn)品。

更重要的是，凱麗絲綢將門店導(dǎo)購(gòu)全部注冊(cè)為有贊「銷售員」，只要她們通過(guò)線上推廣、客群維護(hù)，促成了線上成交，都能獲得一定比例的傭金。而總部可以實(shí)時(shí)跟蹤導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作、成交轉(zhuǎn)化、客戶線索，還能自動(dòng)計(jì)算和分配傭金。據(jù)徐樹天介紹，凱麗絲綢成績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)兩周內(nèi)銷售額能達(dá)到 30 萬(wàn)元。

對(duì)徐樹天來(lái)說(shuō)，有贊零售真正的價(jià)值不僅僅止于「工具」和「功能」，還有其背后的生態(tài)。「有贊零售對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不僅是一套工具，還是一個(gè)圈層、一個(gè)學(xué)校。通過(guò)有贊商盟，我可以跟其他的有贊商家有更多交流、合作；通過(guò)有贊的各種培訓(xùn)和服務(wù)，我們能學(xué)到更多的社交電商運(yùn)營(yíng)的道與術(shù)。」

SHINE LI 是由國(guó)內(nèi)帽飾設(shè)計(jì)師 Shine Li（李?yuàn)櫍┯?2012 年創(chuàng)立的同名帽飾品牌，產(chǎn)品系列主要為帽子、發(fā)飾。該品牌以其自由奇幻的設(shè)計(jì)風(fēng)格深得明星、時(shí)尚達(dá)人的喜愛(ài)和追捧。在北京 SKP、西單老佛爺百貨、新金源燕莎、朝陽(yáng)大悅城以及三里屯太古里等高端商場(chǎng)均有獨(dú)立門店。

疫情期間，SHINE LI 門店業(yè)務(wù)同樣受到極大影響。今年 3 月份，SHINE LI 正式接入有贊零售系統(tǒng)，一方面進(jìn)行門店的進(jìn)銷存管理，一方面也能通過(guò)小程序拓展線上業(yè)務(wù)。

作為設(shè)計(jì)師品牌，SHINE LI 有著非常明顯的設(shè)計(jì)師風(fēng)格。創(chuàng)始人李?yuàn)櫧?jīng)常在微博分享個(gè)人設(shè)計(jì)和傳達(dá)品牌理念，既能打造個(gè)人 IP，也能讓粉絲對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。

今年 3 月中旬，SHINE LI 還開始在微博、愛(ài)逛展開直播，除了展示新品，還帶粉絲在線上逛 SHINE LI 的門店。持續(xù)的直播不僅能直接帶貨，還能吸引更多新粉絲。

獨(dú)到的品牌理念，極具個(gè)性化的設(shè)計(jì)表達(dá)，加上與粉絲的高質(zhì)量互動(dòng)，讓 SHINE LI 收獲了一批死忠粉。5 月 18 日是 SHINE LI 的周年紀(jì)念日，其在有贊店鋪上架了 18 頂限量款棒球帽，單價(jià)高達(dá) 3280 元，21 分鐘后即宣布售罄，還有粉絲因?yàn)槭致裏o(wú)在微博痛心留言。

標(biāo)品、低價(jià)曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)零售必須滿足的條件。而隨著社交電商、私域流量運(yùn)營(yíng)、直播電商的出現(xiàn)，高客單價(jià)的品牌商也可以培養(yǎng)更多高質(zhì)量顧客，并通過(guò)裂變營(yíng)銷擴(kuò)大客戶群。像繡花張、赫拉臻藏、凱麗絲綢、SHINE LI 這樣的高客單價(jià)品牌，能在線上獲得更多增長(zhǎng)空間，如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)、更立體地展示產(chǎn)品、增強(qiáng)用戶信任感、提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，將是其接下來(lái)要探索的方向。