賣產(chǎn)品往往需要抓住消費者的喜好，因此，越是有亮點的越能成為爆品。

那產(chǎn)品沒有亮點，或者亮點不明顯的商家怎么辦？

干坐著當然不是辦法，「天地精華」想到一個「廣撒網(wǎng)、慢撈魚」的法子，在賣水這樣一件平平無奇的事上翻出了新花樣。

不少人第一次聽到「天地精華」，是在 2016 年  11.11 的水飲類目銷量戰(zhàn)報上。自那時起，它連續(xù) 4 年拔得頭籌，而這距離團隊正式把產(chǎn)品推向市場，過去才短短 2 年。

如今，「天地精華」的產(chǎn)品銷售覆蓋全國 20 多個省份，成功躋身為互聯(lián)網(wǎng)礦泉水知名品牌，被譽為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。

△ 品牌產(chǎn)品詳情

迅速崛起的奇跡，引來了一大批人的眼紅。正所謂「外行看熱鬧，內(nèi)行看門道」，懂行的商家自然心知肚明：賣水其實并不容易。

相比以往傳統(tǒng)礦泉水品牌面向超市、便利店等隨機分布的消費者，「天地精華」的定位更精準，主要針對年輕白領(lǐng)、家庭和企業(yè)的網(wǎng)購市場。

入駐電商平臺后，團隊花費大量時間和精力在移動端廣告上，相關(guān)投入占據(jù)了品牌大部分的營銷預算。

所幸的是，有付出就有回報，店鋪業(yè)績突飛猛進，全國各地的代理商紛紛主動要求加盟，品牌順利完成了從線上到線下的華麗反攻。

電商平臺的成功，非但沒有讓團隊沾沾自喜，反而讓他們發(fā)現(xiàn)了當中存在的局限性：大促雖然為店鋪帶來了海量的客流，可沒過多久就會有不少人不再復購，甚至流失。

如何才能積累屬于品牌自身的核心客戶呢？他們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商，通過有贊在微信里開店改變困局，并且制定了三種不同節(jié)奏的活動類型：

△ 秒殺和拼團活動詳情

日常活動只能穩(wěn)定客流，想要業(yè)績有更大突破，團隊采用的是更高效率的辦法：打電話。

打電話這招有利有弊：用好了，以往在電商平臺上積累的老客資源都能被充分挖掘出來；用差了，會影響客戶關(guān)系和品牌美譽度。

因此，今年 3 月，「天地精華」組建了電銷團隊，開始「廣撒網(wǎng)、慢撈魚」：

團隊還總結(jié)了 8 個小技巧趨利避害：

僅僅一個月，電話溝通的效果就顯現(xiàn)了出來，原本 7000 人的老客社群迅速擴張到接近 20000 人，店鋪業(yè)績足足翻了近 5 倍。

△ 店鋪老客群詳情

把客流從平臺上引出來只是起點，「天地精華」在后面還安排了重頭戲：場景化分銷，主要圍繞「需求+激勵+促單」這 3 個場景來開展業(yè)務。

① 針對年輕白領(lǐng)、家庭和企業(yè)這些主打客群，規(guī)劃了單身貴族、二人世界、三口之家、五口之家和企業(yè)套餐等多種套餐。

② 與電商平臺不同，新增了產(chǎn)品：智能飲水機，一方面是為了更好地滿足多口之家、企業(yè)的飲水需求，另一方面也是出于微信場景這類產(chǎn)品更容易分銷推廣的考慮，從而提高客單價。

△ 店鋪套餐詳情

① 開通銷售員?功能，為內(nèi)部人員統(tǒng)一設置傭金比例，同時主管可享受連帶提成，團隊積極性更高。

② 為日冠軍、周冠軍等發(fā)放現(xiàn)金獎勵，對成交大筆訂單的優(yōu)異個人、團隊，會特別制作海報表彰、宣傳。

③ 為銷售員提供兩套分別價值 99 元的專屬優(yōu)惠券，讓新客在加微信、加社群時更主動。

① 買套餐即送會員權(quán)益，如：總價值 1200 元的優(yōu)惠券，分成多張 50/100 元的無門檻券進行發(fā)放，方便客戶自由組合，購買低客單產(chǎn)品。

② 將各種套餐分別與月度、年度的水卡相關(guān)聯(lián)，讓每個客戶都能找到適合自己的優(yōu)惠款式。

③ 對于高客單的飲水機，通過與意向客戶簽訂 1 個月的體驗協(xié)議，把機器和免費套餐送上門。客戶體驗后，直接訂單轉(zhuǎn)化率達到 90%。

△ 店鋪會員活動詳情

短短 2 個月的運營，店鋪客單價就已經(jīng)提高到 200 多元，復購率接近 80%。

其實，「天地精華」的成功并不是偶然，打電話把電商平臺的老客高效率地拉到微信里來，有了優(yōu)質(zhì)的群活動和會員福利，一次性消費的客戶才會越來越少。

之后，全面考慮網(wǎng)店、銷售員、客戶三個不同場景，靠細致化分銷提客單、增復購，使得店鋪更上一層樓。

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