無論是快手上的辛巴，淘寶的李佳琦，一次又一次地將直播帶貨推上了風口浪尖，疫情期間成功轉型線上的雅戈爾，文峰，以及各類主播「戰(zhàn)疫帶貨」更是讓直播電商成功出圈。

根據(jù) QuestMobile 四月份發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，三月用戶在短視頻與直播上的消耗時長，同比增長超過 80%。說明越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受并適應了直播間的節(jié)奏，用戶習慣已經(jīng)養(yǎng)成。

雖然很多人說直播電商已經(jīng)進入了下半場，但從社交電商運營的角度來看，直播仍然是一個能夠幫助商家突破瓶頸，提升轉化的營銷方式。原因有二：

5 月 8 日，有贊類目聯(lián)合愛逛發(fā)起了美妝個護&親子母嬰大牌狂歡日的直播活動，包括阿芙、完美日記，立白、德寶，以及雅培、安奈兒等品牌商家均報名參加，活動當晚 40 個品牌同步開播。

我們從活動前期預熱和私域用戶沉淀這兩個維度，對黑馬商家的玩法進行了總結，希望為后續(xù)參與大牌狂歡日的商家提供一些運營思路和閉坑指南。

國貨小清新「青山老農」，一直在微信生態(tài)內搭建流量變現(xiàn)轉化，從社群電商到直播電商，創(chuàng)始人曉茹開始試水直播間口碑產(chǎn)品推薦。經(jīng)過 4 月 24 日一場直播的實戰(zhàn)演習后，臨近活動前，以自主開發(fā)熱銷款「時光精華」進行用戶導流，不到 2 天時間引發(fā)關注預約人數(shù)從 0 到超過 1500 人。

預約關注直播間送試用小樣；

邀請好友助力獲得現(xiàn)金紅包；

超低折扣限時秒殺；

隨機免單的組合營銷；

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貼合平臺「母親節(jié)」主題推出抗皺系列，以熱銷款、流量款實現(xiàn) 5 月 8 日到 9 日專場直播業(yè)績環(huán)比增長超過 300%，30 分鐘訂單數(shù)突破 2000+，在線觀看人次破萬后，在 3 個小時的直播中，看播互動效果非常好，超過 3000+ 評論。

直播經(jīng)驗分享：

1. 遵循社群屬性，從用戶出發(fā)，引發(fā)自主分享。

2. 策劃好直播腳本、主題和專屬福利：包括對愛逛工具的熟悉、暖場的促銷機制，如何帶動用戶進入活動節(jié)奏，有平穩(wěn)也有高潮的體驗。用戶來直播間，不止能買到劃算的東西，還有干貨分享的體驗。

3. 提升直播間的互動很關鍵：進入直播間有很多都是用過產(chǎn)品的老用戶，帶動口碑的分享會更容易讓用戶決策下單。所以這次專場直播從觀看人數(shù)到互動評論，再到轉發(fā)分享，同時到?jīng)Q策下單，在轉化率上表現(xiàn)不錯。

子初，是中國全生命周期母嬰品牌，創(chuàng)立于 2012 年，專注對科學孕育和母嬰生活的研究。憑借良好的口碑，連續(xù)多年母嬰行業(yè)保持銷量領先的位置。

直播作為一個新興的帶貨場景，既能夠在短時間內對產(chǎn)品進行充分展示，又可以增加與粉絲的互動。經(jīng)過幾次的試水，子初發(fā)現(xiàn)直播可以作為一個獲取新用戶的途徑，能夠在一定程度上代替公眾號圖文，利用直播與新用戶互動，并通過引導加群等方式，將新客戶進行沉淀，逐步提升用戶粘性。

508 大牌狂歡日的單場直播，子初前期通過個人號進行活動預熱宣傳，引導用戶進直播專屬群，并通過裂變機制在活動期間引導客戶拉新添加個人號，進而沉淀進社群?；顒悠陂g直播間新用戶占比達 95%，后續(xù)將通過首單優(yōu)惠、單品試用等方式對直播專屬群的用戶進行持續(xù)運營。但這也只是一個開始，希望能夠將直播融入店鋪的日常運營，對店鋪的獲客拉新帶來持續(xù)性的價值。

直播經(jīng)驗分享：

1. 直播前關注預約人數(shù)：提前 2 天左右反復進行社群預熱，提前 1 天或直播當天推送公眾號推文；分銷員個人號朋友圈持續(xù)引導。

2. 直播過程中的主播引導：選擇親和力強/有個人特色的主播；關注用戶互動情況，避免一味的介紹產(chǎn)品，充分利用助力榜和加油站。

3. 注意用戶的留存并做好承接（群卡片功能已下線，建議通過 OBS 推流或者 KT 版物料引導）。

4. 打消通過單場直播爆發(fā)是達到百萬銷量的幻想，利用直播“提升下單轉化，減少決策時間”的特點，結合店鋪的運營規(guī)劃，使其成為常規(guī)運營的一環(huán)，穩(wěn)步提升店鋪轉化和復購率。

美妝品牌阿芙精油在線下?lián)碛?400 多家專柜，多年積累了龐大的私域粉絲群體。自去年7月在愛逛開播以來，每天不間斷開播，不斷試錯積累經(jīng)驗和玩法。

在此過程中，品牌引入了專業(yè)直播團隊的加持，形成品牌專屬的直播風格。截止目前已經(jīng)累計了 600 多個小時的直播時長，在直播賽道上，有效完成了自我提升。

5 月 8 日，「植物的力量」專場直播間，阿芙精油銷售額突破 30 萬元，公域滑屏推薦人數(shù)占比 65%，觀看人次超 15 萬。

直播經(jīng)驗分享：

1. 分享裂變是制勝之招

在開播前，阿芙就做了充足的準備，利用開播訂閱功能提前創(chuàng)建直播預告，引導員工和社群粉絲進行分享轉發(fā)并訂閱直播，成功預約人數(shù)近5000。

2. 觀看免費享好禮

粉絲通過點贊、訂閱、購買等方式給直播間加油，以達到?jīng)_榜的目的，獲得直播間設置的禮品提升成就感。并且在直播過程中，不斷引導新粉絲關注、購買下單才能參與抽獎，也提升了直播間的活躍度和轉化效率。

3. 高頻直播是長久之策

高頻直播很有必要，阿芙堅持每日開播，且單場時長近 10 小時，養(yǎng)成用戶心智，不斷積累粉絲。

滋色作為國貨彩妝新銳，天貓 10 億俱樂部品牌，自從入駐愛逛以后，滋色的成長十分迅猛。品牌以男主播帶妝開播的方式，吸引眼球，并在直播間開設限時特價商品回饋用戶，將品牌的粉絲粘性不斷提升。

5 月 8 日，滋色推出 9.9 元秒殺專場，預約人數(shù)高達 3000 人，新增粉絲占比 86%，成交額近 10 萬元。

本次直播主售類目為美妝和香水，利用 9.9 元的單色眼影作為引流款增加直播間熱度，粉餅、修容盤、三色眼影為主推商品增加銷量，并采取滿減送等策略提升客單價。

直播經(jīng)驗分享：

1. 微信裂變吸粉絲

直播前利用微信社群裂變，動員線下 100 位銷售員引流促活，吸引用戶訂閱直播，預約人數(shù)超 1500 人。

2. 限時抽獎+滿減送

通過點贊、分享、下單抽獎送出周年慶大禮盒等獎品，并推出 9.9 元單色眼影和 69.9 元等主推款商品限時秒殺控制直播節(jié)奏，利用滿減送等策略提高客單價，刺激用戶下單購買。