面對門店關(guān)閉，線下銷售暴跌，眾多商家掀起了一波線上賣貨的大潮。電商直播，就是其中一股不容小覷的力量。

直播往往以低價、大促的形式出現(xiàn)，很難完成持續(xù)性的高客單產(chǎn)品成交。

但是，珠寶品牌「赫拉臻藏」在短短 2 個月時間里，做了 50 場直播，把客單價提高到 8000+，找到了一條新的出路。

「赫拉臻藏」從成立至今已經(jīng)長達 9 年，品牌主打東方雅致的珠寶設(shè)計，以線下運營的模式發(fā)展，擁有位于北京和杭州的兩家實體門店。

團隊專注于深耕珠寶垂直領(lǐng)域的打法，讓品牌在發(fā)展過程中獲得了不少好處：

另外，除了日常門店售賣，團隊一直堅持組織 HClub 活動，使得 ViP 會員能以沙龍、酒會和晚宴等形式在線下聚會，形成了獨特的私享生活圈層，也就不用擔(dān)心核心客戶的消費粘性會下降。

然而，疫情一來，這樣強依賴線下場地的運營方式被阻斷了。

「面對幾乎斷崖式下跌的業(yè)績，我沒有時間絕望。團隊要發(fā)展，首先就要活下去?！箘?chuàng)始人王洋說出了自己當(dāng)時最急切的想法，「看到很多商家做直播都火了，我們也決定試一試?！?/span>

△ 「赫拉臻藏」創(chuàng)始人王洋

「赫拉臻藏」很早就在使用有贊微商城，把版本切換為零售后，結(jié)合到店自提、導(dǎo)購激勵等辦法，進一步調(diào)動門店專職導(dǎo)購賣貨的積極性。

團隊決定做直播后，考慮到以往客戶大都集中在微信里，便選擇了使用愛逛1小程序。

△ 「赫拉臻藏」的愛逛直播詳情

確定了直播方式后，還有一個難題擺在了團隊面前，那就是珠寶行業(yè)的共性：高客單價。

怎么讓粉絲光看直播就有消費沖動，快速在線上完成大額交易呢？

① 品牌故事：除了打造「赫拉姐」這一資深珠寶專家、品牌網(wǎng)紅形象外，還會定期包裝多位聯(lián)合創(chuàng)始人、合作設(shè)計師、提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的 KOC 等，拉近品牌與粉絲的距離，減少購買高客單產(chǎn)品的顧慮。

② 產(chǎn)品故事：分享珠寶的工藝、設(shè)計、品鑒等全方位知識，與粉絲面對面互動、答疑，消費信任提高了，下單也就不再那么難。

△ 核心系列產(chǎn)品和品牌故事

③ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：既要保證足夠多的產(chǎn)品參與直播折扣，也要常備高客單價產(chǎn)品，為獲取高消費的優(yōu)質(zhì)客戶和高客單成交帶來更多可能性。

「晚上 8 點以后很多人都有空，大家沒事都會進來聊聊珠寶，嘮嘮嗑，還能參與活動拿福利。只要營銷屬性不那么重，粉絲就不會排斥。」王洋分享團隊對直播的看法時，如此說。

△ 店鋪的高客單產(chǎn)品

① 限時福利：安排直播間專屬秒殺2產(chǎn)品和免費抽獎，讓更多意向客戶持續(xù)關(guān)注。

② 開展 0 元起拍賣和精品匠購，讓粉絲可以自行競價和挑選，決定產(chǎn)品金額和心儀的設(shè)計師，達成高客單交易的可能性也就增加了。

△ 直播秒殺和拍賣詳情

③ 滿減送3活動：設(shè)置循環(huán)滿減福利，進一步提高客單價，如：實付金額滿 20000 減 1000 元，可持續(xù)累計。

④ 曬單福利：為已購買產(chǎn)品的粉絲贈送額外優(yōu)惠，刺激未消費的意向客戶下單。如：分享「文字+3 張圖片」進行曬單，就能獲得 1 張 128 元大額現(xiàn)金券。

△ 直播滿減和曬單福利

① 借助銷售員?功能，迅速建立分銷機制，邀請客戶成為天使合伙人，通過向熟人、朋友轉(zhuǎn)發(fā)各類產(chǎn)品，減少高客單成交的不信任因素，還能為直播引流。

② 為合伙人劃分等級，帶貨能力強的會員可享受更高額的傭金獎勵，如：年銷售額滿 20 萬，傭金獎勵提成提高 2%。

△ 品牌的天使合伙人

「每周 6~7 場的深夜直播，每天要播 3~4 個小時，表面上是我和我的助手在直播，但是實際上是一個小團隊在現(xiàn)場工作。」王洋分享了團隊直播的一些情況。

做直播 2 個月后，團隊完成了 50 多場直播，拉取到近 7000 購買力、復(fù)購率都很高的新客戶，客單價還達到了 8000+，為店鋪創(chuàng)造的銷售額超過了數(shù)百萬。

「赫拉臻藏」在直播的這段日子里，付出了不少努力，也總結(jié)了一些經(jīng)驗。我們一起來看看：

團隊依靠分享珠寶知識，在店鋪微信號里沉淀了 10000 多名老客，運營著 3 個社群，把以往圖文或視頻的分享形式改為感染力和互動性更強的直播后，老客和社群群員一下子就成了首批忠實粉絲。

△ 近期直播內(nèi)容和視頻

① 做好預(yù)約，充分把福利內(nèi)容觸達給粉絲，避免每天直播內(nèi)容同質(zhì)化導(dǎo)致粉絲流失。

② 直播時，要抽出前半小時重點介紹主推產(chǎn)品，同時在愛逛主頁添加導(dǎo)購聯(lián)系方式，引導(dǎo)新客溝通，可以促進轉(zhuǎn)化。

① 每天直播結(jié)束后，哪怕再晚，團隊都會開總結(jié)會，不斷優(yōu)化細節(jié)。

② 第二天上班后，優(yōu)先與前一天成交的客戶溝通定制、發(fā)貨等問題，保證購買體驗。

③ 留出足夠時間，提前為下一場直播做準備，從選品、上架到準備知識和內(nèi)容，還有調(diào)試燈光、布景，甚至直播演習(xí)等。

遇上危機，不少商家都想著在短時間內(nèi)實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型。但要知道，轉(zhuǎn)型后仍然要面對一系列的精細化執(zhí)行，甚至高強度的運營，而這一切都離不開一個優(yōu)秀團隊的支持。

像「赫拉臻藏」這樣，團隊在直播過程中經(jīng)歷了足夠長的時間磨合，無論是執(zhí)行力還是默契度都有了很大提升，才是真正良性的發(fā)展，也是危機帶給商家最大的財富。

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