大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)最頭疼的 2 個問題，一是招生獲客難，缺少把優(yōu)質(zhì)課程推廣出去的渠道，二是付費轉(zhuǎn)化率低，成交難以突破。

本期有贊說，我們?yōu)榇蠹規(guī)Я艘粋€典型商家——澤宇教育。其創(chuàng)立于 2017 年 7 月，專注于創(chuàng)業(yè)教育和商業(yè)咨詢。2019 年 11 月，澤宇教育通過有贊教育搭建了線上校區(qū)，提高賣課效率。

值得關(guān)注的是，其創(chuàng)始人是一個 95 后，團(tuán)隊只有 18 個人，它沒有進(jìn)行大規(guī)模投放、賣的還是動則上萬的高客單價課程，卻能服務(wù)了 15000 多個用戶，每月進(jìn)賬過百萬。

取得這樣的成績，和澤宇教育巧用店鋪營銷工具，在「挖需求、搞流量、磕成交」上的諸多嘗試不無關(guān)系，這背后有哪些可以直接復(fù)用的方法論？一起 Enjoy !

依靠傳統(tǒng)廣告投放費用貴不說，投入產(chǎn)出比難以保證。澤宇教育沒有走廣告投放這條路，而是通過提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在短視頻、微信平臺上的宣傳，加大曝光量，再導(dǎo)流到微信個人號、社群進(jìn)行成交，拓新客、轉(zhuǎn)介紹、裂變同時兼顧。

1. 99 元/年的讀書會，低單價課程引流到社群

澤宇教育旗下有 2 個品牌，澤宇商學(xué)院和澤宇讀書會，其中讀書會作為前端的引流產(chǎn)品。學(xué)員只需付 99 元一年，即可低門檻進(jìn)入課程學(xué)習(xí)。

讀書會的形式為課程+社群+領(lǐng)讀。學(xué)員參與系列課程后，可以加入讀書會社群，社群內(nèi)設(shè)有顧問，并每天組織線上讀書活動。

目前澤宇教育已有將近 30 個讀書會社群，近 8000 人學(xué)員。為了活躍社群，還采用了社群+積分商城1+幸運大抽獎2的組合玩法。

這種方式，不僅增強(qiáng)了學(xué)員粘性，且對擴(kuò)大傳播和提升進(jìn)店頻次也大有幫助。

2. 短視頻平臺引流

引流的核心是找到潛在目標(biāo)用戶的聚集地，輸出他們感興趣的內(nèi)容，吸引他們關(guān)注。澤宇教育在短視頻平臺嘗試了半年多，已有 110 萬的粉絲。

短視頻平臺流量大，也有很多愿意學(xué)習(xí)的人，對機(jī)構(gòu)來說，是一個不可多得的資源。澤宇教育是如何利用的？

3.老帶新、轉(zhuǎn)介紹、分享裂變

① 開通銷售員3，裂變招生

粉絲加入澤宇讀書會的知識分享官（銷售員），可以分銷讀書會，分銷成功可獲得獎勵積分，積分可以在澤宇教育店鋪進(jìn)行商品兌換或擁有抽獎資格。

② 轉(zhuǎn)介紹

鼓勵老學(xué)員主動轉(zhuǎn)發(fā)，口碑拓客，帶來新學(xué)員。

△ 學(xué)員自主傳播

③ 互換流量

和用戶群體有一定的重疊的機(jī)構(gòu)，聯(lián)合開展線上講座。如理財相關(guān)的機(jī)構(gòu)（澤宇教育教賺錢，合作方教理財）聯(lián)合拉新。

澤宇教育的課程中，顧問計劃整套服務(wù)體系為 15000 元，聚星會 38000 元，聚星會LIVE線下 70000，私董會則定價在 600000 元。其課程在同類型產(chǎn)品種是屬于高價，為什么還能擁有市場？在售賣出高客單價的課程方面，澤宇教育有哪些方法和心得？

1. 篩選用戶：有門檻，更精準(zhǔn)

澤宇教育定下了嚴(yán)格的審核篩選制度，顧問會與學(xué)員一對一溝通，分析他的情況以及審核他是否適合加入澤宇教育進(jìn)行學(xué)習(xí)。這樣做有幾大好處：

通過價格篩選+審核篩選，將「有專業(yè)技能、并且想通過低成本低風(fēng)險創(chuàng)業(yè)、做副業(yè)」的人群篩選出來后，用戶精準(zhǔn)了，轉(zhuǎn)化率自然得到提升。

2. 掃碼收款，縮短購買路徑

為貼合社群經(jīng)營場景，澤宇教育在 2 月份，開始使用有贊掃碼收款，縮短購課路徑，社群內(nèi)推動學(xué)員快速付款，現(xiàn)在付費轉(zhuǎn)化率每個月保持 10% 的增長。

3. 每月舉辦一場營銷活動，通過贈送福利的形式刺激報名

營銷活動，不是指針對課程的促銷和降價，而是額外提供的附加福利。如稀缺活動/節(jié)目入場券，通過澤宇教育自身能夠獲取到的資源，將外部難以拿到的福利，贈送給潛在學(xué)員，引導(dǎo)其成交。

區(qū)分于「只聽課不服務(wù)」的課程商品，澤宇教育用后續(xù)配套服務(wù)來把課程的價值提高，同時每月開展抽獎、直播活動來維護(hù)和老學(xué)員關(guān)系，讓流量變留量。此外，在線課程會配套學(xué)員社群，以及顧問指導(dǎo)，保證學(xué)員在其指導(dǎo)下學(xué)習(xí)有結(jié)果。

教育咨詢機(jī)構(gòu)的難點就在于，客戶只用購買產(chǎn)品一次，因此很難產(chǎn)生復(fù)利式的復(fù)購行為。

為了解決這一痛點，澤宇教育接下來會圍繞商學(xué)院和讀書會拓展生態(tài)，建立「人脈」、「形象」、「演講」等學(xué)院，拓展學(xué)員需求，幫助學(xué)員提升核心競爭力。

「當(dāng)下用戶面臨越來越多的課程選擇，不僅對內(nèi)容提出了更高的要求，線上伴隨式學(xué)習(xí)的解決方案，老師督學(xué)、學(xué)員互動的學(xué)習(xí)場所，也必不可少。澤宇教育的個人品牌在線教育模式也給想低成本低風(fēng)險開啟創(chuàng)業(yè)副業(yè)的人提供了借鑒。」

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