店鋪轉(zhuǎn)型、品牌升級(jí)、開拓新渠道，老生常談的 3 個(gè)熱詞，永遠(yuǎn)是看起來容易，做起來難。

2020 年開局不順，不少人從這次疫情里感受到了危機(jī)，下狠心去突破。「千葉珠寶」就是當(dāng)中的佼佼者。

搭團(tuán)隊(duì)、學(xué)經(jīng)驗(yàn)、想新招，他們做了很多商家想做卻遲遲未做的事，門店還沒完全開業(yè)，一周就有 200 多萬的收入。

Q1：談?wù)勂放七@些年的成長和現(xiàn)狀

「千葉珠寶」是 2001 年在北京創(chuàng)立的，剛開始的幾年團(tuán)隊(duì)發(fā)展說不是上特別快，這也跟珠寶行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)：厚積薄發(fā)。

2010 年，品牌有了足夠深厚的老客積累和較大的知名度，決定向全國擴(kuò)張。到了 2016 年，我們正式開通加盟，門店數(shù)、粉絲量都有了飛躍式的提升。

現(xiàn)在，「千葉珠寶」的門店覆蓋了全國 40 多個(gè)一、二線城市，擁有 500 家門店、200 多萬會(huì)員。 

Q2：珠寶行業(yè)的客單價(jià)比較高，消費(fèi)頻次也不多，想了哪些辦法去解決？

普通人往往認(rèn)為，買珠寶大都是因?yàn)榻Y(jié)婚需求，然而總結(jié)多年的門店經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)：日常購買珠寶的需求量更大，占比達(dá)到 50% 以上。

為此，團(tuán)隊(duì)針對(duì)性地推出會(huì)員等級(jí)權(quán)益，來提升客單價(jià)和復(fù)購率：

△ 會(huì)員權(quán)益詳情

Q3：從搭建團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在，商城的運(yùn)營經(jīng)歷了哪些變化？效果怎么樣？

隨著加盟和分銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，去年年底，我們發(fā)現(xiàn)社交電商對(duì)品牌的價(jià)值越來越大。

今年 2 月初，我們將原先的電商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改組，開始用有贊零售運(yùn)營線上商城。一段時(shí)間下來，不僅減弱了疫情對(duì)門店的影響，線上業(yè)績也有了不小的提升。

△ 「千葉珠寶」的線上商城

品牌之前雖然也有電商團(tuán)隊(duì)，但大部分精力花在了傳統(tǒng)電商平臺(tái)上，在社交電商領(lǐng)域幾乎是 0 經(jīng)驗(yàn)。在短短 2 個(gè)月里，我們的成長非常快：

1. 從先上線賣起來，到合理劃分專區(qū)

剛開商城那會(huì)，團(tuán)隊(duì)每天上架一大批商品，總數(shù)達(dá)到 800 多，幾天下來店鋪瀏覽量很不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率卻不怎么理想。

我們立刻去向客戶搜集反饋意見，做了改進(jìn)：

① 為熱銷款式開設(shè)專區(qū)，方便客戶尋找，促進(jìn)快速成交，如：備受喜愛的東方印象、星扉系列；

② 門店有的產(chǎn)品商城也必須有，并且增加線上專供款，做到差異化；

③ 開通小程序，借助可以下拉回看、收藏，減少有購買意向的新客流失。

△ 線上商城專區(qū)詳情

2. 從只會(huì)做打折，到多個(gè)玩法全玩轉(zhuǎn)

剛開始的運(yùn)營思路是：玩法要簡單直接，所以就使用優(yōu)惠券、限時(shí)折扣做全場(chǎng) 8 折活動(dòng)，效果并不好。

之后我們想明白了：對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品而言，一直打折就喪失了稀缺性，客戶感知不到活動(dòng)價(jià)值，自然不會(huì)參與。于是，團(tuán)隊(duì)向同行、向有贊老商家學(xué)習(xí)，重新設(shè)計(jì)了一套活動(dòng)玩法：

① 每天 20:00 組織秒殺1，將往期滯銷款以特價(jià)的方式讓利給客戶，刺激下單轉(zhuǎn)化；

② 每 3 天組織多人拼團(tuán)2，以 3 人即可成團(tuán)、優(yōu)惠低至 4 折等，促進(jìn)拉新與裂變。

△ 秒殺和拼團(tuán)活動(dòng)詳情

③ 設(shè)置滿減送、砍價(jià) 0 元購3，不斷更新特價(jià)活動(dòng)，把爆款產(chǎn)品的引流效果做到最好，如：3999 元的珍珠戒指砍價(jià)后低至 1399 元。

④ 借助幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，既發(fā)放了優(yōu)惠券，又提高了獲取門檻，客戶會(huì)珍惜減價(jià)機(jī)會(huì)，復(fù)購、加購也更多，還可用高價(jià)獎(jiǎng)品提高客戶好感。

△ 砍價(jià)和幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)詳情

靠著往期活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)維護(hù)，我們積累了 300 多個(gè)群，總共沉淀了近 10 萬老客。

開始運(yùn)營微信商城后，團(tuán)隊(duì)在日常互動(dòng)游戲之外，會(huì)額外增加福利推薦環(huán)節(jié)：每天及時(shí)在群內(nèi)同步優(yōu)質(zhì)活動(dòng)，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化幫助很大。

△ 社群互動(dòng)詳情

「看到大家成長得這么快，我們彼此的信心都更強(qiáng)了。」對(duì)于這 2 個(gè)月的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，運(yùn)營負(fù)責(zé)人很是滿意，「雖然忙的時(shí)候要常常加班，但看著銷售額從一開始的慢慢往上爬，到現(xiàn)在躥上去一大截，一周銷售額就能達(dá)到 200 多萬，每個(gè)人都干勁十足。」

Q4：線上商城和線下門店有什么聯(lián)動(dòng)嗎？具體怎么落地？

不少門店做了商城后，都會(huì)想著和線下聯(lián)動(dòng)，做雙向引流。我們用了 2 個(gè)辦法：

① 讓門店導(dǎo)購都成為銷售員?，客戶通過分享的商品鏈接下單、線下收銀、零售 App 開單都可以與導(dǎo)購綁定分銷關(guān)系。

導(dǎo)購不單單能從門店獲客，還可在線上熟人圈推廣獲利，主動(dòng)性更強(qiáng)。

② 結(jié)合企業(yè)微信支持的有贊銷售助手功能，統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)、社群活躍等進(jìn)行排名，既方便評(píng)估個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)績，還可以配合發(fā)放額外獎(jiǎng)勵(lì)，用做內(nèi)部良性激勵(lì)。

③ 發(fā)布招募海報(bào)，吸納有帶貨能力的會(huì)員、客戶成為「珠寶推薦官」，實(shí)現(xiàn)老帶新營銷。

△ 分銷業(yè)績排名和獎(jiǎng)勵(lì)公布

如今，分銷團(tuán)隊(duì)總計(jì)人數(shù)達(dá)到近 10000 人，為線上業(yè)績提升出了很大力。

首次用愛逛?直播賣出 10 萬后，團(tuán)隊(duì)嘗到了甜頭，決定舉辦直播大賽，讓各個(gè)門店按照區(qū)域申請(qǐng)參加。之后，總部從中篩選出 40 個(gè)符合條件的優(yōu)質(zhì)門店，為最終獲勝方發(fā)放 10000 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣做的好處是：所有門店共用一個(gè)賬號(hào)直播，利用不同導(dǎo)購的老客資源、不同店鋪的福利內(nèi)容，覆蓋多個(gè)時(shí)段高頻直播，最大化地提升漲粉速度。

最近，「千葉珠寶」幾乎每天都有直播，且從中午到晚間黃金時(shí)段全程在線，單場(chǎng)最高銷售額還達(dá)到了 20 萬。除了福利，門店還會(huì)穿插講解各種珠寶干貨知識(shí)，避免粉絲厭倦。

△ 門店直播比賽詳情

回過頭來看，「千葉珠寶」的玩法并沒有很大創(chuàng)新，但作為一個(gè)新手商家，團(tuán)隊(duì)能在每次犯小錯(cuò)之后迅速找對(duì)方向、優(yōu)化改進(jìn)，卻是非常難得。

而且，透過他們的成長經(jīng)歷，我們可以汲取到一條寶貴經(jīng)驗(yàn)：活動(dòng)不好、業(yè)績不高怎么辦？那就多問客戶要什么，多看別人做什么，敢于試錯(cuò)，邁出第一步往往最重要。

點(diǎn)此進(jìn)店參觀