這幾年，線上、新零售成了小白象內部的高頻詞，但一直苦于沒有好的切入點。

這個困局，終于被打破了。

「之前線下門店的導購還在擔心，線上會和線下搶銷量，現在大家的思維都轉變過來了。我們線上投入了 2 個月，在門店歇業的時候，也能銷售 100 多萬，雖然不是很多，但讓我們看到了方向。」

1996 年，杜詩武向親朋好友借了 8000 元錢，在襄陽租了間 16 平方米的小門面，注冊成立了「小白象電器商行」。

小白象創辦之初沒有外援、起點也不高，而那時，當地已有實力雄厚的大公司牢牢控制著市場。怎么辦？杜詩武發現，小家電是一個彎道超車的機會：

不過話說回來，一個十幾平方米的店面憑什么能和大商場比？

目前，小白象在線下擁有 10 余個精品連鎖專賣店、遍及鄂西北 200 多個銷售網點，在國美、蘇寧、武漢工貿等 KA 賣場設有品牌專柜，每年銷售額達 2 億。

雖然線下已「自成羽翼」，但杜詩武并沒有放棄關注線上。

10 年前，PC 端正興，小白象仿照電商平臺開發了網站商城，上架了多款商品，但發現，由于缺少營銷工具，推廣成了難題。

按照團隊的話來說，「當時分不清做品牌還是做運營，最后只能暫時擱置。」

不過，小白象一直在尋找適合的社交平臺進行曝光和裂變，2019 年 11 月，小白象借助有贊開啟了社交電商，還成立了新零售事業部。「小白象有 400 多名員工，這是無形的資產，每個員工都是一個銷售渠道。」

小白象誠品商城（以下簡稱小白象）正式上線是在 2019 年 12 月 12 日，只運營 1 個多月就碰上了疫情。

受疫情影響，門店被迫歇業，線上成了唯一的銷售陣地。小白象及時將運營重心轉移到線上，同時開啟銷售員1，加大在分銷業務上的投入。

團隊確定了以內部員工為主，積極向外拓展的銷售員招募方式。

△門店宣傳及銷售員招募

疫情期間，很多行業無法正常復工，針對這種情況，小白象采取了資源互換的策略——小白象提供貨源，合作方提供人力，其員工加入小白象的分銷體系，除了員工能拿銷售員的傭金之外，合作伙伴也可以獲得小白象提供的返利。

小白象銷售員前期屬于無門檻加入，銷售員邀請還可額外獲得 1% 至 3% 的邀請金，分銷隊伍快速擴大，目前已有近 1200 名銷售員。

分銷隊伍壯大后如何管理？小白象總結了 32 字訣：

商品上貨、聚焦引流

1. 喚醒銷售員微信個人號中沉淀的顧客：專人每天選品，做好文案、圖片素材，每天上午 8：00 之前上傳到合伙人（銷售員）群，讓其轉發到朋友圈。選品標準：

2. 門店社群：針對日常消費的顧客，導購會引導其加入門店社群，每個門店有 3-5 個社群，主要發揮售后、活動福利提醒、老客戶維護等職能，通過在門店社群內轉發、推廣商品，刺激老客需求。

3. 特價商品引流：線上銷售的產品是線下沒有的，同時在定價上相對于其它電商平臺更具優勢，通過特價款引流，吸引顧客到線上購買。

4. 多人拼團快速拉新：針對必需常賣品、平時活動少的商品，開展一月 2 次，2-3 人團為主的多人拼團活動，以 3 天為一個周期進行銷售，快速拉新。

集中培訓，視頻教學

營銷活動之前，產品負責人會在銷售員群里進行宣講。針對產品的賣點梳理、使用場景等，通常采取語音、視頻教學，保證培訓效果和銷售員參與度。

表彰優秀，案例分享

每周邀請銷售業績好的合伙人（銷售員）在社群內分享，主要講述賣貨心得與體會，分享成功經驗，便于其它銷售員快速復制方法論。

銷售通報，及時獎勵

銷售員帶貨成績全員通報、及時獎勵，一是增強榮譽感，二是利于形成「你追我趕」的銷售氛圍。

△ 銷售業績通報

在小白象看來，疫情期間用時間換空間是錯誤的思維，疫情的影響不是一時就能完結的，線上、線下「兩翼齊飛」，才是未來的生存發展之道。小白象很早就意識到，自己不能光靠等，要去多嘗試：

△ 開始直播帶貨

起步不到半年的小白象還定下了 2020 年線上銷售占到實體的 20% 的計劃。以線下 2 億的銷售計算，線上銷售要達到 4000 萬。

發力點、增長點在哪？

目前小白象有十幾萬的 VIP（實體店會員，消費即會員），下一步，團隊計劃把這些會員導入、打通到有贊。「他們既是商城潛在的客戶，更是潛在的合伙人（銷售員），對實現線上爆發將有大助益。」

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