在香港，如果你想用最短的時間找到當季最火、最全的各類歐洲時尚精品，本地人一定會推薦你去 ISA。

2018 年底，他們擁有 13 家線下連鎖門店，可對于社交電商、私域流量，卻是一個幾乎 0 經驗，要一步步摸著石頭過河的「新手」。

如今，ISA 線上商城的月銷售額穩定在了 350 多萬，且以每月 50 %的增幅持續上漲。短短一年半的時間，究竟發生了什么？讓我們聽聽運營負責人馮泉怎么說。

Q1：當初 ISA 入局社交電商的初衷是什么？

ISA 在香港成立超過了 50 年，店鋪大都分布在熱門旅游購物區，我們銷售的國際時尚品牌超過 50 多個，包括各種皮具、時裝、手表、眼鏡、珠寶、化妝品及香水等。往往 ISA 在哪，哪就是地標。

2018 年的時候，門店會員已經有數十萬之多，然而我們發現：分散在全國各省的內地會員不在少數，他們的復購很難提升——除非再次到香港旅游。

傳統的電商平臺并不能完全解決這個問題，所以我們找到了有贊，把社交電商作為承載會員的核心業務。

△ 「ISA」線上商城

Q2：運營有贊線上商城后，團隊做了哪些努力？

線上商城開通以后，團隊每一步都經過深思熟慮，簡單來說，我們只做對的事：

△ 店長推薦專區和會員積分福利

2019 年上半年，團隊圍繞這 3 件事做了很多調整，很快商城的業績就步入了正軌，我們也慢慢脫離了「新手」階段，開始放開膽子做更大的事。

Q3：社交電商業務成熟后，團隊如何開展線上活動？

很多新商家都有一個誤區，不知道怎么在拉新、轉化、復購、提升客單之間找到一個平衡，會員積累的積累效果便無法達到最好。

ISA 有自己的一套心得，我們叫它：5 大組合玩法。

每日更新大約 200 款新品，如：調整熱銷款的折扣力度、詳情圖等，讓客戶每次打開都有新的發現，日活便能一直保持高水平。

△ ISA 的熱銷產品

受疫情影響，門店客流縮減，團隊把更多精力放到線上，將商城約 70% 的產品以 2~5 折出售，依靠限時限量推送，既帶來了流量和訂單，又控制了成本。

而且當中不乏高價格的爆款，進行搭配、組合式銷售，客單價也會因此提高。靠著這個辦法，商城客單價提升了 120%，達到了 2700 元。

△ 品牌專區折扣活動

① 周一至周五每天 10:00 進行秒殺1，同款產品比日常折扣力度更大，引導客戶集中搶購，單日銷售額也有了保證。

② 每周三 10:00~24:00 有固定的會員專場，持續以大幅折扣、專享爆款等福利，刺激新客戶感知到當中的價值，從而轉化為會員。

③ 每周五打造特色的主題活動，以「限時折扣2+形象搭配+潮流分享」的形式發布，我們一般 50% 推新品，50% 清庫存，很多客戶都會主動加購。

△ 近期秒殺活動

① 每天重點推廣的產品及時在微信群內互動，構建群主、客服、時尚主編 3 種不同角色活躍群氛圍。

② 群主轉發福利內容后，客服配合跟進「轉發送好禮」、「進群得優惠券」等活動，再由時尚主編挑選優質朋友圈素材重點在群內討論，逐步擴大裂變和復購效果。

△ 社群秒殺和幫找貨福利

① 針對部分老客無法及時參加會員活動的不便，特意預留部分庫存，在每周三、周五 19:00~20:30 通過愛逛3小程序直播進行產品詳情、優惠內容介紹，更讓會員的復購意向能夠更徹底地轉化為訂單。

② 與全網各類優質的 KOC（消費者意見領袖） 進行合作，為他們直播帶貨提供精品貨源，讓優質會員自發帶動朋友圈、粉絲資源為品牌帶貨。

△ 全網主播合作計劃

一年多以來，團隊累計建了 13 個社群，雖然總人數只有 5000 多，但帶來的轉化率卻達到 15%，會員數也突破到了 100 萬。對于我們這樣的高客單品牌來說，這個效果已經相當不錯。

Q4：團隊在線上線下結合的模式，探索出了什么好的辦法？

我們先后嘗試了不少方法，最后發現利用銷售員?功能做分銷產生的業績最直觀，還能充分調動推廣團隊的積極性。

△ 銷售員相關詳情

經統計，團隊里業績最高的銷售員每月能賣出近 20 萬元。哪怕是外部銷售員，堅持一段時間后，單月人均分銷傭金也在 7000 元以上。

近期，因為歐洲疫情影響加劇，不少國際知名品牌在內地、香港陸續出現缺貨、斷貨情況。對此，ISA 團隊借助年前預購的 10 億港幣的優質貨源，推出了 4 大福利，方便有意向的商家一起合作。

「我們的優勢庫存會全面向有贊生態圈的合作伙伴開放，希望能為有意向的商家們完成供應鏈賦能。疫情即將過去，但新的考驗還在等著我們，ISA 愿與所有朋友共創增長。」馮泉如此總結。

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