在快手主播「保定府磊哥」的直播間，1 個(gè)主播、2 個(gè)助理、1 個(gè)運(yùn)營(yíng)可以做到 5 分鐘內(nèi)破萬(wàn)單，單天銷售額超 500 萬(wàn)，一家中型超市 1 個(gè)月的銷售額也不過(guò)如此。

3 年前，鄭磊創(chuàng)業(yè)開(kāi)了一家食品公司，取名「媛福達(dá)」，主要銷售瓜子。2017 年 8 月媛福達(dá)有贊微商城上線，通過(guò)銷售員1賦能，開(kāi)始線上分銷，快速在全國(guó)打開(kāi)了市場(chǎng)。

生意風(fēng)生水起的同時(shí)，這位「賣瓜子的老板」還有另一重身份——快手主播。

鄭磊第一次接觸快手是在 2016 年。最初，他以刷客的身份「出道」，經(jīng)常為各大主播刷禮物，通過(guò)大主播號(hào)召「在線觀眾」關(guān)注，自己的賬號(hào)「保定府磊哥」也獲得了大量的曝光。

那時(shí)，快手主播的盈利主要靠「打賞」抽成，粉絲需求以「泛娛樂(lè)」為主。為了留住粉絲，鄭磊的快手賬號(hào)會(huì)頻繁更新一些短視頻段子，內(nèi)容由親身經(jīng)歷改編，自拍、自導(dǎo)、自演。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的堅(jiān)持，迎來(lái)粉絲暴漲，一條短視頻，動(dòng)則有近百萬(wàn)的播放量。

通過(guò)短視頻結(jié)合連麥、刷禮物等常規(guī)漲粉方法，「保定府磊哥」賬號(hào)積累了 817 萬(wàn)粉絲，小號(hào)「933創(chuàng)業(yè)號(hào)」 也有 26 萬(wàn)粉絲關(guān)注。

△ 鄭磊的快手小店

2018 年，快手小黃車的出現(xiàn)，以及有贊和快手的打通，讓鄭磊意識(shí)到，「短視頻/直播+電商」的時(shí)機(jī)到了。有了產(chǎn)品展示、支付、售后等各種功能，快手主播就可以以最短路徑成交變現(xiàn)賺錢。

這時(shí)，媛福達(dá)店鋪在售的產(chǎn)品也不再是瓜子單品，而是涵蓋食品、洗護(hù)日化、鞋服箱包、母嬰用品等百余款產(chǎn)品，不管是品類還是價(jià)格，都非常適合在直播間銷售。

通過(guò)自己邊播邊賣，粉絲邊看邊買，媛福達(dá)年度銷售額達(dá)到 1.05 億元，其中 70% 來(lái)自直播間，創(chuàng)造出許多意料不到的帶貨成績(jī)：

很多人認(rèn)為，在快手賣貨，價(jià)格便宜、決策門檻低，粉絲在主播的語(yǔ)言刺激下，很容易產(chǎn)生跟風(fēng)心理，一拍腦袋就：買它！

但其實(shí)直播帶貨，并非動(dòng)動(dòng)嘴皮子那么簡(jiǎn)單。鄭磊有一套自己的辦法論。

1.明確的直播間分工

在直播過(guò)程中，主播與助理、運(yùn)營(yíng)相互配合更容易產(chǎn)生「化學(xué)反應(yīng)」。「保定府磊哥」的直播間人員設(shè)定為主播（1人）+直播助理（1-2人）+運(yùn)營(yíng)（1人），分工明確。

2.有針對(duì)性的選品是直播變現(xiàn)的前提

「保定府磊哥」選品策略有 2 個(gè)，一是根據(jù)主播直播風(fēng)格來(lái)判斷賣貨品類，二是與快手用戶高度匹配。直播風(fēng)格以輕松、家常、閑聊為主，因此直播間銷售的產(chǎn)品以休閑零食為切入點(diǎn)，配合日用百貨。

3.引流：產(chǎn)品+福利+活動(dòng)預(yù)告引到直播間

在直播前期，提前發(fā)布預(yù)熱短視頻，在短視頻中設(shè)置懸念并預(yù)告直播時(shí)間，告知產(chǎn)品及福利活動(dòng)！利用觀眾對(duì)新品、福利的期待，提前為直播引流，保持穩(wěn)定的用戶群來(lái)觀看。

預(yù)告內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)，包括但不限于：

4.引發(fā)好奇，聚人

有了觀眾以后怎么辦？主播的目的是帶貨，需要先把場(chǎng)子熱起來(lái)，引發(fā)好奇心是聚人最有效的方式之一，鄭磊是怎樣做的？

5.不定時(shí)、分時(shí)段發(fā)福利留人

怎樣把進(jìn)入直播間的觀眾留下？保定府磊哥的直播間，通常采用 3 種方式：

總的來(lái)看，就是發(fā)福利，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、禮品、低價(jià)秒殺留住觀眾，這里有哪些邏輯？

① 不定時(shí)、分階段發(fā)福利：每個(gè)時(shí)間段都有人進(jìn)入觀看，這樣的發(fā)放方式，一是保持直播間活躍，二是增加觀眾停留時(shí)間。

② 發(fā)福利也要重視互動(dòng)：利用小助理配合發(fā)放，現(xiàn)場(chǎng)展示獎(jiǎng)品，增加真實(shí)性。特色的翻紅包模式，調(diào)動(dòng)直播間的氣氛。

③ 巧借道具營(yíng)造福利放送氛圍：從直播間的背景出發(fā)，把福利信息傳達(dá)給直播間內(nèi)的所有人。例如直播抽獎(jiǎng)時(shí)的背景板制作、手牌等，都可以讓觀眾迅速參與進(jìn)來(lái)。

此外，秒殺產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品穿插也能很好地提高觀眾的停留時(shí)間。

6. 激發(fā)觀眾的需求，鎖定顧客

闡述產(chǎn)品功效、規(guī)格、使用方法、時(shí)間，讓粉絲感覺(jué)「用得上，可以買」，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，模擬使用場(chǎng)景等方式，激發(fā)觀眾購(gòu)買需求。

7. 打消觀眾疑慮，為下單做準(zhǔn)備

① 關(guān)于質(zhì)量疑慮：價(jià)格這么低，質(zhì)量能放心嗎？

線下實(shí)體、工廠貨源做背書(shū)，為產(chǎn)品質(zhì)量拍板；此外，「主播自用款」同樣能佐證產(chǎn)品質(zhì)量。

② 關(guān)于尺碼問(wèn)題：這個(gè)我用的話效果怎么樣？適合我嗎？

③ 關(guān)于售后方案：買了不合適，退貨怎么辦？

「覺(jué)得不滿意我肯定給你退回來(lái)」，在直播間明確售后問(wèn)題，不滿意退貨無(wú)憂。

8.促單轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)觀眾購(gòu)買

第一步，宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)

① 與線下超市售價(jià)（市場(chǎng)價(jià)）做對(duì)比：在這里買是最劃算的

②  與知名品牌對(duì)比：買到就是省錢了

③ 與日常售價(jià)對(duì)比：我得趕緊買

第二步，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷政策

主要對(duì)活動(dòng)力度進(jìn)行渲染，引導(dǎo)觀眾產(chǎn)生占到便宜的心理。

第三步，制造搶購(gòu)氛圍

① 名額有限、數(shù)量有限，制造緊迫感：再不買就沒(méi)有了

② 強(qiáng)調(diào)時(shí)間付出成本：現(xiàn)在不買，要等很久才能買

③ 主播聲音提高，調(diào)動(dòng)下單氛圍：大家都買了，我也要買

9.留存+復(fù)購(gòu)：引粉絲到微商城

目前，媛福達(dá)的商城每日開(kāi)展簽到有禮2、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)3活動(dòng)，用來(lái)增加客戶進(jìn)店的頻次，把粉絲價(jià)值最大化。其中，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)參與門檻設(shè)置為關(guān)注公眾號(hào)才能抽獎(jiǎng)，提高粉絲留存。

獎(jiǎng)品設(shè)置為優(yōu)惠券、實(shí)物獎(jiǎng)品相互搭配。

綜上所述，保定府磊哥年銷售過(guò)億元背后，離不開(kāi)這 9 個(gè)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)邏輯。

要問(wèn)現(xiàn)階段什么最火？直播帶貨肯定榜上有名！

真人出鏡、即時(shí)反饋、面對(duì)面展示，加上便捷的交易流程，帶貨水到渠成、順理成章……一時(shí)間成為很多商家努力的方向。

作為電商直播的「高年級(jí)優(yōu)等生」，鄭磊提到，直播帶貨最重要的是主播和粉絲彼此之間的信任。只有和粉絲形成了買賣默契，再輔之以合適的運(yùn)營(yíng)思路，「一場(chǎng)直播賣斷貨」也并非遙不可及。

點(diǎn)此立即進(jìn)店參觀 

https://business.youzan.com/knowledge/#/cases/detail/1ptwnqxucey9k