2020 年是極為特殊的一年，很多商家嘗試向線上轉(zhuǎn)型，碰壁的人各有各的難處，但成功的幸運兒往往都有相似的地方。

當(dāng)我們向「喜陽陽愛嬰」求取近期店鋪流量暴漲、業(yè)績翻番的經(jīng)驗時，電商運營負責(zé)人毛鵬如此歸納：布局線上早、團隊上手快、運營規(guī)劃合理。他們靠著這 3 大法寶，在一場直播中實現(xiàn) 2 個單品賣出 100 萬。

「喜陽陽愛嬰」創(chuàng)立于 1996 年，現(xiàn)有甘青寧新 4 省直營門店 60 余家、加盟店 200 余家，主營業(yè)務(wù)包括孕嬰童連鎖百貨、產(chǎn)后恢復(fù)、小兒藥浴推拿、游泳館、兒童攝影店和兒童起名紀念品等項目。

雖然經(jīng)過 4 年半的運營，「喜陽陽愛嬰」線上商城的業(yè)績有了一定規(guī)模，但相對于成熟且龐大的線下業(yè)務(wù)來說差距依舊很大，兩者間的比例達到了 30:1。

而且，團隊去年調(diào)動了大量的人力投入到 O2O 模式上，商城運營則一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，哪怕遇上大型活動也沒有顯著突破。為此，團隊總結(jié)了以下各方面原因：

到了年末 12 月，「喜陽陽愛嬰」轉(zhuǎn)換了思路，跳出傳統(tǒng)電商的思維束縛，讓門店團隊深入?yún)⑴c線上活動推廣。如今，線上與線下業(yè)績的比例已經(jīng)趨向 1:1，整整翻了 15 倍，這究竟是怎么做到的呢？

△ 「喜陽陽愛嬰」線上商城

今年 1~2 月的門店銷售永遠離不開疫情的影響：閉店率高、庫存積壓大、資金周轉(zhuǎn)難……「喜陽陽愛嬰」無疑也遇到了這些問題，特別是門店閉店率達到了 80%，童裝類甚至近乎 0 銷售。

為此，團隊開始利用愛逛1小程序做微信直播，把線下的銷售場景轉(zhuǎn)移到線上。

在嘗試了幾次直播獲利后，「喜陽陽愛嬰」慢慢將直播時間固定了下來，更有利于粉絲沉淀。如今，他們已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗。

△ 近期直播詳情

由于團隊每周至少開展 8 次直播，但并不是每次直播所有客戶都有需求。

在發(fā)布預(yù)告后，及時通過社群、朋友圈，甚至微信私聊引導(dǎo)老客預(yù)約，可以提前鎖定一批高需求粉絲，對直播觀看量、互動都有很大幫助。

△ 近期直播預(yù)告

① 挑選優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購，通過以往線下產(chǎn)生的信賴，以及在直播中展現(xiàn)的親和力、專業(yè)知識等，將其培養(yǎng)成當(dāng)紅人氣主播，吸粉、促單的效果可以提升一大截；

② 在每天的不同時段，穿插不同門店、主題的直播，把線下導(dǎo)購場景搬到線上，形成一對多的互動，讓客戶享受到多店不同內(nèi)容、形式的福利活動。

如：3 月 26 日主題為「讓寶寶愛上刷牙」，27 日為「寶媽廚藝大作戰(zhàn)」，搭配相關(guān)的護牙、廚藝知識與商品，店鋪復(fù)購率、好評率都能有所提高。

△ 近期直播主題

① 利用多人拼團2和秒殺3玩法，打造直播專屬、限時限量的超低價福利，如：多人拼團以 2~3 人成團為主，鼓勵同小區(qū)的寶媽湊單，為高客單商品引流；

△ 近期拼團和秒殺活動

② 開展砍價購、有獎競猜、助力榜福利和互動豪禮等活動，盡可能讓不同消費力的客戶都能參與到互動中，直播在門店周邊的影響力才會進一步擴大。

△ 近期優(yōu)惠券和砍價購福利

直播場次的增多，雖然可以帶來更多曝光，但直播內(nèi)容一旦趨于同質(zhì)化，往往無法長久。

不過，「喜陽陽愛嬰」并沒有陷入這一困境，反而靠著以上這些辦法越做越好，甚至在一場直播中把 2 個單品賣出了 100 萬元。

為了打破困境，團隊還把多網(wǎng)點、銷售員功能運用起來，讓門店員工、老客成為線上活動推廣的主力。

① 將門店設(shè)為網(wǎng)點，讓無法出門的客戶可以就近下單、自提；

② 從單一的快遞合作商轉(zhuǎn)為多個，并讓門店導(dǎo)購參與配送，他們有豐富的育兒知識，可當(dāng)面解答客戶疑問，改善售后服務(wù)質(zhì)量。

③ 以預(yù)售形式發(fā)放會員儲值優(yōu)惠，吸引核心老客放心儲值，配合推廣其他活動，對于復(fù)購率的提升有很好的效果。

△ 門店多網(wǎng)點和會員儲值詳情

① 發(fā)展導(dǎo)購、老客成為銷售員?，分開組建社群，提供不同的活動素材、培訓(xùn)資料和福利活動支持；

② 打造爆款商品，提供高額的分銷傭金，另外還設(shè)置邀請獎勵，快速壯大分銷隊伍，活動裂變效果也會有很大的飛躍。

① 在銷售員功能中開啟搶單模式，設(shè)置 2~3 天的保護期，刺激單個銷售員之間互相競爭；

② 針對門店制定銷售獎懲制度，讓優(yōu)秀銷售員分享成功經(jīng)驗，訂單轉(zhuǎn)化率會更高。

很多人說 2019 年是電商直播元年，那么 2020 年勢必會成為一個爆發(fā)期。入局早的商家已經(jīng)嘗到大量紅利，入局晚的又該怎么辦呢？

「喜陽陽愛嬰」告訴了我們答案：將自身門店核心導(dǎo)購場景與直播結(jié)合，打造特色直播、專屬福利擴大在周邊區(qū)域內(nèi)的影響力，同時借助多網(wǎng)點、銷售員等玩法，將客戶與線上商城緊緊綁在一起，門店轉(zhuǎn)型、業(yè)績翻番都會水到渠成。

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