「下沉市場」，仿佛是近些年最熱的詞之一，無論是電商巨頭還是微小企業，大家都在說：經濟在下行，市場在下沉，高端品牌奢侈品賣不動了！但，真的是這樣嗎？

LA MODA 瀾杜可能會第一個跳出來說：不！

這是一家全球奢飾品品牌管理公司，旗下擁有一系列奢飾品授權，包括GUCCI（古馳）、 PRADA（普拉達） 、BV（葆碟家）、YSL（圣羅蘭）、BURBERRY（博柏利）、BALLY（巴利）等近百種品牌。目前發展出的 10 余家奧特萊斯實體店遍布中國，年銷售額過億！他們是怎么做到的呢？

「和所有線下多門店的高端品牌連鎖一樣，LA MODA 瀾杜不僅面臨著多門店管理、人員高成本等問題，在轉型線上也遇到了一系列的困難。」在接到 LA MODA 瀾杜的項目后，有贊服務商1「點贊」的運營負責人說到。

租金高、門店展示有限，這些問題，把店鋪搬到線上就迎刃而解。線上店鋪沒有門店面積一說，可以把所有想放的商品，都一一導入。

但是最關鍵，也是真正棘手的，是從 0 到 1，開始著手線上，發展出自己一套完善的會員體系。

「做好用戶運營這一步，得到高價值粉絲，就成功了一大半。用戶運營，拆開就是拉新、留存、促活、轉化 8 個字，每一步都得落地。」這就是「點贊」的運營心得。

① 明確定位，建立用戶畫像

綜合各渠道的數據分析，對 LA MODA 瀾杜的用戶畫像有了更深度的解讀：主要分布在長三角一線城市，年齡以 25~36 歲之間的已婚、已育，有一定消費能力的白領為主，熱衷海淘、健身、旅游。

② 開啟多渠道引流模式

結合有贊后臺的營銷工具，比如：砍價 0 元購、秒殺等打造超值福利，再尋找豐富的廣告資源，如：有贊大號2和 KOL 達人，進行精準投放，引進更多新流量，把魚塘做大。

在線下端，利用門店接觸客人最多的一線導購，通過內部激勵，引導客戶掃碼注冊，直接轉化的會員就有 7601 名。之后，對這些核心老客進行了精細化的打標和深度維護，裂變產生出 1200 余名新增消費者。

① 立人設，建社群

在拉新前，首先給沉淀粉絲的微信端做了明確的定位：打造便捷舒服的購買體驗。為此，專門給客服配套了人設號，打造了一個會生活、懂客戶、懂貨的奢侈品專家。

在朋友圈，以粉絲體驗為主，有專門的內容打造人員輸出內容，包括生活分享、好物推薦、時尚搭配、品牌故事、活動預告，發福利等內容，而不是一味的活動推廣信息，給粉絲造成打擾。

② 標簽化管理

在每一個粉絲進入自己的私域流量池子時，第一時間對客戶進行「建檔」，詳細記錄他們購買的產品、消費頻次、會員等級、客單價等內容。

這樣做的好處是，可以為以后開展促銷活動、會員福利提供參考。

③ 內容體系打造

把優質內容劃分了三個源頭，分別是粉絲 UGC、PGC 和官方產出。針對產出型的粉絲，逐漸往達人層級引導，形成一個普通粉絲貢獻 UGC 內容；達人粉絲貢獻 PGC 內容后，會對產品形成更好的口碑沉淀。

官方在此過程中，要適當進行指導和推廣，讓更多其他普通粉絲積極參與互動，讓達人與粉絲之間的信任關系更強。

面對新客，第一個月通過朋友圈，公眾號等與用戶建聯，沉淀及增加粘性，從品牌關懷、生活熱點等切入，開始培養用戶進入線上商城的習慣。

第二個月開始，導購或者客服們面向不同客戶對商品進行定向推廣，并且通過積分及會員玩法，然后通過營銷工具讓客戶產生下單沖動。

在積分的玩法上，LA MODA 瀾杜設立了每消費 10 元可積 1 分，10 分等值 1 元，不斷激勵客戶持續消費。

① 會員體系搭建

針對店鋪的會員，LA MODA 瀾杜設置了不同等級的會員福利，如：生日當天消費最低享 8 折優惠。

更高的門檻對應更高的權益，不斷刺激會員消費。還有針對 VIP 客戶的專屬社群，會給予普通客人享受不到的權益，和一些不定期的福利發放。目前已經有了 3 個高消費全球名品 VIP 粉絲群，群內粉絲近 2000 人，人均年消費在 2 萬左右。

② 配合營銷玩法，轉化最大化

除了優惠券、預售、定金膨脹，后臺還有很多營銷玩法，足夠可以配合著打出一套套漂亮的組合拳，有了營銷玩法的加持，也能給客戶轉化的最后添加一點助燃劑。

其次，通過搭單、加價購的方式，讓用戶產生更多關聯消費，提高客單價。

另外，團隊也會經常嘗試一些獨特新奇的玩法，滿足客戶的社交、心理、情感等需求，促進粉絲最大化的傳播，如：創意海報、H5 小游戲等。

在「點贊」代運營的這大半年間，LA MODA 瀾杜每月持續穩定輸出內容， 發布朋友圈動態達到 2100 條，單場線上活動 GMV 超 10 萬，平均客單價增量達 2000 元，每月粉絲穩定增長 3000 人，月 GMV 增量達 20 多萬。

對于后續，團隊還會強化導購掃碼引導，增加會員儲備，同時增加裂變型活動占比，爭取提高非掃碼會員占比。

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