2002 年成立的多品牌集團型珠寶公司「愛迪爾珠寶」，最近轉型了。

消費信心不足、客流減少、實體店鋪承壓之下，它在線上賣貨賣得風生水起。

線下實體遇冷的同時，還能帶著自家 1500 家門店「蓬勃生長」，它用了哪些辦法？

珠寶行業歷來依賴線下，行業線上滲透率低。2020 年開年，疫情重擊線下，對珠寶行業來說，更是無異于「當頭一棒」，一些有膽識的公司紛紛選擇往線上轉移。

轉移路上，困難常有。對愛迪爾來說，最典型的就是，門店「觸網」難。

一年前，愛迪爾內部問自己最多的問題還是：要不要互聯網化？

一方面，90 后成為消費主力，他們已經習慣了網購。另一方面，珠寶行業中間環節多，轉到線上去中間化，能把更多的利潤留給客戶。

經過幾個回合的思考，一條獨立于線下的新零售線在愛迪爾誕生了——所有的產品都區別于線下原有客群的需求，在金重、款式、概念上全部以互聯網的需求為基點。

有了新零售板塊，就可以更好地服務于門店和導購。線上與線下形成互補，幫助門店、導購利用既有的私域流量，帶動銷售。

原本打算 2020 年 5 月上線有贊店鋪，疫情的催發下，愛迪爾的行動不得不提前至 2 月。少了幾個月的測試階段，「倉促」行動，能做好嗎？

愛迪爾把有贊店鋪稱為「產品總倉」，內部解讀為總部海量選品，全國范圍內的零售店均可共享總倉庫存。

「銷售員」是總倉內的關鍵角色。門店導購注冊成銷售員，即可進入總倉選貨，在自己的微信群、朋友圈分享商品鏈接，顧客下單成功，即可獲得傭金。

通過「銷售員」賦能線下，愛迪爾的導購人員都成了銷售能手，線下門店線上分銷，門店獲客能力陡增。

怎樣做到的?

首先，在分銷選品上聚焦暢銷品類，同時補充高附加值珠寶，提高客單價。這里有兩大步驟：一是，全行業范圍內海量選貨擴充庫存，重點補充的是顏值高，價格好的年輕時尚款暢銷品類。二是，補充一些克重較大，偏奢侈品、或者有設計感的高附加值珠寶。

其次， 以店為單位，保證加盟商的利益，提高門店的積極性。將加盟商以店為單位整體加入新零售體系，該店下屬所有導購人員的整體銷售額總和即為該店業績，加盟店可以享受貨品分成。

最后，為其終端導購提供高比例提成。比如目前實體店導購提點大多為 3% 左右，銷售員體系下，導購人員的提成可能會增加到 10%、20% ，導購帶貨動力倍增。

直播這段時間也成了珠寶門店「自救」的熱門選擇之一。一方面，直播利于互動、方便拉新和維護老客關系，不失為門店歇業期間的突圍之道。另一方面，團隊也看到了行業內真實的成績。

于是，愛迪爾「千人千店計劃」就此推出，直播將變成其常態的銷售手段長期存在。

至于珠寶直播如何開展？愛迪爾已經有了自己的打算。

1. 根據門店地域特點、消費特點定風格。

消費能力較強的地區以專業化內容講解為主，在縣、地級市，則會在直播間釋放更多的優惠信息。具體的風格有 3 種：

2. 為培養主播搭建培訓體系。

珠寶電商直播目前還屬新生領域，人才跟不上。一個合格的主播需要懂專業知識，也需要擅長溝通，因此主播培養很關鍵。

2 月底開始，愛迪爾陸續推出線上直播課程，由總部培訓門店，培養一線導購做主播。目前已經有 247 位導購培養成為帶貨主播。

除了以上手段，愛迪爾還將推出面對全國加盟店的金牌直播門店和金牌主播競賽，強化直播能力。

愛迪爾珠寶嘗試了社群帶貨。以其子品牌千年珠寶為例，疫情期間，各個門店快速「拉新」，短短 3 天的時間，建立起近百個、總量近 5 萬人的龐大社群。

社群內的成員多為老客，這得益于門店過去的客群積累——平常導購會通過生日福利、產品推薦維護老客戶。對這群人來說，是否進群，取決于與品牌之間的信任基礎。是否能夠留存，后期的維護動作也很關鍵。門店應該怎樣做？參考以下做法：

第一，定期開展社群活動，如日歷簽到打卡、抽獎，提高社群活躍；

第二，以社群「新增人數」「社群人數」「活躍度」「銷售金額」等數據為標準，明確獎懲，讓門店之間形成競爭；

第三，營造熱賣氛圍，縮短轉化路徑。

對愛迪爾來說，疫情中斷了「人、貨、場」中的「場」，也促使零售企業迅速思考：當線下生意受創，搭建線上交易場景顯得尤為關鍵。把門店搬到直播間、搬到社群中來，不單單是快速自救、找補損失，同時也是為了長遠布局、形成「免疫系統」。

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