數(shù)碼電商品牌「手客生活」，其母公司在安徽省有 10000 多家供貨門店，主要面向 25~35 歲的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)碼需求人群，客單價在 1600 元左右。

疫情就像一場大考，面對「門店關(guān)了、交易斷了、收入沒了」等諸多考題，「手客生活」交出了自己的答卷：

本期有贊說，我們對話「手客生活」的運營負責(zé)人張寒，復(fù)盤他們是如何通過線上賦能實體門店，1 個月內(nèi)增收上百萬的。

Q1:  「手客生活」是什么時候上線的？

張寒 ：2019 年 5 月底開始了有贊的試用之路，當(dāng)時看重的是穩(wěn)定的系統(tǒng)環(huán)境、自主多樣化的系統(tǒng)設(shè)置與工具，以及便捷的分銷市場。

Q2:  基于怎樣的背景？

張寒 ：第一，我們掌握了官方一手貨源。手客生活依托于安徽省通訊渠道龍頭企業(yè)集團公司，母公司是華為、榮耀，科大訊飛、中國聲谷（消費者端商品）在安徽唯一的指定合作伙伴，擁有對數(shù)碼商品供應(yīng)鏈強大的整合能力。

此外，「手客生活」有全省覆蓋的業(yè)務(wù)地推網(wǎng)絡(luò)，目前在安徽有 10000+ 的供貨門店，遍布全省。

Q3:  過去都是以線下渠道為主，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商上，有沒有遇到困難？怎樣克服的？

張寒 ：主要問題是數(shù)碼行業(yè)本身決定的，高額的流量獲取成本、數(shù)碼商品的較低的購買率、復(fù)購率等，無法反哺流量成本，形成良性循環(huán)。

我們的引流策略，針對不同的人群開展——對消費人群的分布進行分析，數(shù)碼類電子產(chǎn)品主要的銷售場景與人群分別為，網(wǎng)絡(luò)銷售的年輕群體（學(xué)生，白領(lǐng)）與實體店銷售的中年群體：

Q4: 商城的運營思路/方法是？

張寒 ：日常主要通過優(yōu)惠券、限時折扣提高轉(zhuǎn)化，同時也會拿出一些低單價產(chǎn)品，進行砍價 0 元購l，為商城拉新。

此外，通過有贊分銷市場，搭建了以數(shù)碼為主打的全商品的銷售商城，上架了家用電器、日用百貨、彩妝洗護等高頻次消費商品，顧客的流失率明顯改善。

Q5: 近 2 個月（疫情期間），手客生活受到了怎樣的影響？

張寒 ：以往，我們把線上定位為數(shù)碼特價商城，但受到商品的影響，復(fù)購低、流量成本高、信用度低，一直沒有合適的線下切入契機。

疫情期間，問題開始暴露，主要表現(xiàn)在 3 個方面：

Q6 : 有哪些應(yīng)對舉措？

張寒 ：2 月 8 號開始，針對這次受疫情影響而無法正常營業(yè)的實體店鋪，以此為契機將線下門店引導(dǎo)注冊為商城的銷售員，以商城的成熟的平臺、物流、售后來幫助門店進行顧客的維護與成交。

將門店店長現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客群體轉(zhuǎn)化為商城的流量，并讓門店店長為我們的商城提供信用背書，解決數(shù)碼類獨立商城最難的信用危機與意向顧客獲取的問題。

Q7 : 這些措施開展之后，成效如何？

張寒 ：從 2 月 8 號到 2 月 29 日我們共獲取了 3800+ 有效的門店掌柜（銷售員），獲取了 30000 多優(yōu)質(zhì)的意向顧客。帶動商城自身銷售的同時，也帶動了集團公司對門店的供貨量。

在這個時間，我們也抓住了平板類商品需求的爆發(fā)期（線上網(wǎng)課的開始，使平板成為學(xué)習(xí)的必需品），利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢拿到了緊缺的平板貨源。借助這次的需求高峰達成了平板商品 100 萬的銷售額。

Q8 : 銷售員怎樣招募？目前創(chuàng)造的業(yè)績占比如何？

張寒 ：一種是，借助現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)進行線下門店的推廣，主要為線下實體店主和導(dǎo)購。另一種是，線上推廣，在商城完成任意一筆消費即可申請。

目前銷售員創(chuàng)造的業(yè)績在全店銷售中所占的比例達到 80%。

Q9 : 針對銷售員，有哪些激勵措施？

張寒 ：主要通過銷售員的等級升級制度和稀缺貨源專享制度。

Q10 : 稀缺貨源是指？

張寒 ：華為與科大訊飛最新發(fā)布的商品我們都會第一時間拿到貨源，并能夠保持穩(wěn)定的供貨，部分門店會難以拿到此類貨源。

Q11: 分銷的商品，都有哪些特點？

張寒 ：一是復(fù)購率與購買率較高的日用百貨；二是應(yīng)季的、相應(yīng)節(jié)點熱銷的單品。主要是未來提高商城整體的點擊進入率。

Q12: 為了更好的幫助銷售員賣貨，手客生活提供了哪些支持？

張寒 ：除了緊缺的優(yōu)質(zhì)貨源，還有專屬的商品現(xiàn)金券。

銷售員對商城商品無售價的更改權(quán)限，針對某些價格敏感性顧客，會差最后臨門一腳。針對這種情況我們會給予精英銷售員一定面額的現(xiàn)金券，刺激顧客成交。

Q13: 關(guān)于門店商家轉(zhuǎn)型線上銷售，手客生活有哪些思考？

張寒 ：不可盲目，同時要以結(jié)合自身的優(yōu)勢與缺陷來指定整體的運營策略，在線上自營商城不斷增加的現(xiàn)在，雷同化的模式很難實現(xiàn)商城的盈利與正常的運轉(zhuǎn)。

Q14: 有什么經(jīng)驗或建議？

張寒 ：流量為王，必須要懂得利用現(xiàn)有的流量來實現(xiàn)商城的運轉(zhuǎn)，低價與活動吸引來的大多只是忠誠度極低的無效流量。

Q15: 手客生活接下來有哪些行動、規(guī)劃？

張寒 ：開啟異界合作、推動更多門店入駐、拓寬供應(yīng)鏈、加大品牌的宣傳與推廣，同時加入有贊供貨商將渠道與貨源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

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