「我們很早就想在線上轉型，缺的只是一份決心、一個契機。誰曾想影院一關門，商城就起來了。」回顧 2 月份的團隊經歷，「星軼影城」總經理姜元鑫不無感嘆。

從上架活動、快速推廣，他們僅僅花了 15 天，成功拉取到近 8 萬客戶，業績也迅速躥升，單日最高賣出了 20 萬。

「星軼影城」是隸屬于新城發展控股集團旗下的子公司，以長江三角洲為起點，輻射全國 50 多個城市，目前總計擁有 63 家影院。

在去年，「星軼影城」最核心的業務還是聚焦在影院場景，老客的主體大都是愛觀影的年輕群體，尤其以情侶、親子家庭居多。

基于線上賣票、提升復購等業務需求，團隊推出星軼影城 App，沉淀下了一大批忠實會員。

「單一的業務不是長久之計，所以我們既在線下創立軼家茶鋪，為老客提供更多消費選擇，還找到有贊，準備在線上大干一場。」

今年 1 月份，「星軼影城」開始與有贊服務商「上海創麥網絡科技有限公司」合作，籌建和運營線上商城「軼家精選」，計劃在春節期間與影院聯動，為線上引流，但疫情的到來打亂了這一節奏。

△ 「軼家精選」線上商城

所幸的是，他們及時對原有的選品、政策進行優化，再通過全員推廣商品特價活動，既完成了線上轉型，業績還提升了一大截！

「特殊時期，拼的就是速度，不僅要跟同行比快，也要讓內部的員工比快！」姜元鑫如此總結團隊的經驗。

疫情影響擴大后，所有人都以居家隔離為主，線下影院的生意本來就不好過，引流、拉新更無從談起。這時候，團隊立刻轉變了打法：

為每個影院都開通多網點1功能后，不斷上線影城自有的優質商品，客戶進入商城后，可選擇距離較近甚至同城的影院就近下單。

這樣做的好處是：不僅增加了線上銷量，同時支持同城配送最快送達，客戶的消費體驗得到了很好的改善。

另外，針對客戶群體中年輕人、情侶較多的特點，會結合節假日，推廣更多具有禮物屬性的商品。如：情人節、女王節期間上線不少商城自有的護膚品、小零食等商品，受到了很多客戶歡迎。

疫情導致物流幾乎全部中斷，原本準備的年貨等庫存商品也不再適用。如何快速獲取新的 SKU 呢？

團隊利用有贊分銷市場2，挑選分銷傭金高、性價比占優的商品進行上架，很快就解決了 SKU 少、店鋪瀏覽量低的問題。

△ 線上商城的眾多 SKU

① 發動全國各個影院的員工都成為商城的銷售員3，設置了大量專屬優惠券，如：滿 100 元減 20 元滿減券、女神節活動 8 折優惠券。

他們轉發到朋友圈后，可利用這一額外福利，吸引客戶一對一溝通，對成單率的提升幫助很大。

② 組織了全方位的的功能培訓，并尋找業績突出的員工，給予額外獎勵的同時，安排他們分享經驗，間接提高團隊整體的推廣水平。

③ 通過建立內外部兩種不同的溝通、推廣社群，既方便客戶及時獲取優惠信息、反饋問題，減少售后問題，也利于對業績不佳的影院、銷售員提供改良意見，提高推廣效果。

△ 社群的分銷推廣和培訓

促單：

① 推出全場商品 8 折，爆款商品限時 5 折，著重推廣宅家人群需求更大的食品生鮮、生活必需品、清潔用品等商品。

同時，還會充分借助有贊后臺的其他營銷玩法，如：利用滿減送功能，開展滿減包郵、買一送一等活動。不少客戶都會因此產生關聯消費，客單價提高了不少。

△ 大促活動海報

留存

② 利用幸運大轉盤?，開展限定數量的抽獎活動，如：一等獎 100 名，獲得免費觀影券。活動時間持續足足 10 天，讓拉取到的新客可以在較長時間內持續活躍，留存率自然會提高。

△ 幸運大轉盤抽獎活動

經過 2 月份不到 30 天的運營，團隊發展出 500 多個社群和 1200 多位銷售員，甚至在活動效果最好的前 15 天，就已經拉取到了近 8 萬名客戶，單日最高業績也達到了 20 萬。

「星軼影城」原本計劃結合影院自身的特殊場景，在春節期間圍繞觀影客群做大規模的引流、拉新活動。雖然因為疫情受阻，但后續團隊仍會按照這一思路，制定更細致的運營方案。

① 在星軼影院 App 內放置線上活動海報，為商城引流；

② 在客戶入場觀影前，發放商城優惠券，引導進店瀏覽商品；

③ 在電影大熒幕展示線上商品，提供購買二維碼，進一步刺激下單；

④ 依據各類節假日，搭配影院自營的會員大禮包推出優惠套餐，提高訂單轉化率。

總經理姜元鑫還分享了后續的團隊計劃：

一是結合線下場景做好商城推廣，利用有贊后臺的營銷工具，圍繞各個營銷節點，；二是以商城為基礎，洽談高品質的供應商，豐富產品結構；三是自有會員體系與有贊商城會員體系打通，優化會員權益，讓各項業務更上一層樓。

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