“下沉市場”，仿佛是2019年最熱的詞之一，無論是電商巨頭還是小微企業，都把它當成了發展的重中之重，仿佛失去它就失去了一切。大家都在說：經濟在下行，市場在下沉，高端品牌奢侈品賣不動了！但，真的是這樣嗎？

LA MODA（意大利語，意為“時尚”）可能會第一個跳出來說：不！

LA MODA瀾杜（上海）是一家全球奢飾品品牌管理公司，旗下擁有一系列奢飾品授權，包括GUCCI（古馳）、 PRADA（普拉達） 、BV（葆碟家）、YSL（圣羅蘭）、BURBERRY（博柏利）、BALLY（巴利）等近百種品牌。目前已發展10 余家奧特萊斯實體店遍布中國，年銷售額過億！那他是怎么做到的呢？

私域流量到底怎么玩？
品牌如何既能接地氣又讓人充滿尊貴感？

高客單，怎么做才能實現高轉化？

人員成本高，流失大，如何管理與激勵？

流量單一，粉絲粘性怎么提高？

“和所有線下多門店的高端品牌連鎖一樣，LA MODA瀾杜不僅面臨著多門店管理、人員高成本等問題，在轉型線上也遇到了一系列的困難。"在接到LA MODA瀾杜的項目后，有贊服務商【點贊】的運營負責人說到。

租金高、門店展示有限，這些問題，把店鋪搬到線上就迎刃而解。線上店鋪沒有門店面積一說，可以把所有想放的商品，都一一導入。

但是最關鍵，也是真正棘手的，是從0到1，開始著手線上，發展出自己一套完善的會員體系。

組建自己的私域流量，就如同去公海撈魚、養魚，然后讓自己的池塘越來越大，至于怎么獲得更多的收益？“做好用戶運營這一步，得到高價值粉絲，就成功了一大半。用戶運營，拆開就是拉新、留存、促活、轉化8個字，也可以用現在流行的AARRR模型來概括。每一步都得落地。”這就是有贊服務商【點贊】的運營心得。

我的用戶是誰？

他們有什么特征？

他們在哪里？

對用戶進行數據分析，建立用戶畫像，這是用戶運營的前提。只有明確自己的客戶是誰，知已知彼，才能每一步動作，都踩在客戶的心尖上。

在通過了各渠道的數據分析后，【點贊】對LA MODA瀾杜的用戶畫像有了更深度的解讀。主要分布在長三角一線城市，年齡以25~36之間的已婚、已育，有一定消費能力的白領為主，熱衷海淘、健身、旅游。這些標簽，就是LA MODA的客戶。

面對之前線下流量單一的問題，【點贊】開始為LA MODA瀾杜開啟多渠道引流模式。通過有贊后臺的營銷工具，比如砍價0元購、秒殺等營銷工具，線下利用門店接觸客人最多的一線導購，線上通過豐富的新媒體資源和kol達人，再加上信息流廣告的精準投放，多渠道引進新流量，把魚塘做大。

在線下端，通過KPI的激勵，僅門店導購引導掃碼導入的會員就有7601名，在對這些消費者進行了精細化的打標和備注處理。通過有贊會員關系維護，裂變產生出1200余名新增消費者（非掃碼來源會員）。

拉新，其實很多人都會，無非就是加好友、拉微信群，讓大家關注店鋪等。但是加了好友以后，很多人就此成了僵尸，大多都是無效的躺在好友列表里。

在拉新前，點贊首先給沉淀粉絲的微信端做了明確的定位：打造便捷舒服的購買體驗。為此，專門給客服配套了人設號，打造了一個會生活、懂客戶、懂貨的奢侈品專家。在朋友圈，以粉絲體驗為主，有專門的內容打造人員輸出內容，包括生活分享，好物推薦，時尚搭配、品牌故事、活動預告，發福利等內容。而不是一味的活動推廣信息，給粉絲造成打擾。

在體驗上，針對粉絲提的問題，更是及時的響應，快速回復。同時，也會關心粉絲的生活，和粉絲聊天，形成較親密的客戶關系。

在每一個粉絲進入自己的私域流量池子時，微信端管理人員，會第一時間對客戶進行“建檔”。

備注欄詳細記錄客戶所有留下的詳細，包括購買的產品、次數、是否會員、每次都買了什么……

可以說，這些數據，都是整個店鋪最寶貴的財富。

內容是做粉絲運營最具價值的地方，有好的內容，產品可以借力深入人心。一般內容如果單靠官方產出，無疑是自說自話，因為一個再好的文案也比不上一個資深粉絲對產品的了解，對感覺的把握。

那么內容該如何產出呢？【點贊】把 LA MODA的內容劃分了三個源頭，分別是粉絲UGC、PGC和官方產出。針對產出型的粉絲，還要逐漸往達人層級引導，形成一個普通粉絲貢獻UGC內容，對產品形成一個口碑的沉淀，達人粉絲貢獻PGC內容。官方則負責做指導和推廣，讓其他普通粉絲參與互動，達人積極回復并與粉絲之間逐漸形成一種信任關系。

面對新客，處在不同生命周期的客戶，也會有不同的策略。第一個月主要是通過朋友圈，公眾號等與用戶建聯，沉淀及增加粘性，從品牌，關懷、生活熱點等切入，開始培養用戶進入微商城的習慣。

第二個月開始，導購或者客服們，就會針對客戶對商品進行定向推廣，并且通過積分及會員玩法，然后通過營銷工具讓客戶產生下單沖動。

在積分的玩法上，LA MODA瀾杜設立了每消費10元可積1分， 10分等值1元，當日購買的產品獲得的積分，下次購買商品可以使用。的規則，不斷激勵客戶多消費和后續消費。

粉絲運營，最終還是為了達成轉化。新客進來了，用戶留下來了，那我們這時候，就需要思考，怎樣能讓用戶貢獻更多的價值？

為了讓用戶體驗到區別于其他用戶的福利，給予自己專屬的優越感，針對店鋪的會員，LA MODA瀾杜設置了不同等級的會員福利。

                        LA MODA瀾杜的會員體系

更高的門檻對應更高的權益，不斷刺激會員消費。還有針對VIP客戶的專屬社群，會給予普通客人享受不到的權益，和一些不定期的福利發放。目前已經有了三個高消費全球名品 VIP粉絲群，現有粉絲近2000人。人均年消費在2萬左右。

除了針對會員設立了等級，根據第一步收集到的用戶畫像和逐步的數據分析，綜合品牌影響力，庫存等因素，深度確定了品牌梯隊推廣的策略。

很多人買了有贊，但是不懂社交電商到底該怎么玩，后臺的功能白白擺著其實很可惜。學會巧用后臺的營銷玩法，可以大大的提高客戶的轉化。

比如通過搭單，加價購的方式，讓用戶買更多，促使用戶的客單價提高，貢獻更大的價值。

再比如，常見的消費升級，通過引導用戶進行消費升級提高客單價，簡單舉個例子，一個新客是通過購買3000元的一個包成為我們的用戶的，那么，我們后續是否能通過一些推薦，讓他購買5000元的一個包，再搭配上合適的優惠券，逐步提升用戶的消費檔次。

最后，就是通過更好的服務，讓用戶成為付費會員，付費會員一方面是會員費收入，另一方面是付費會員的購物頻次和消費金額都會更好，因此，這是一個很好的提高ARPU值的途徑，也是能提高留存的思路。

除了優惠券、加價購、套餐、預售、定金膨脹，后臺還有N種營銷玩法，足夠可以配合著打出一套套漂亮的組合拳，有了營銷玩法的加持，也能給客戶轉化的最后添加一點助燃劑。

當然，一個店鋪玩得轉，最理想的狀態，就是達到自傳播的時候了。為此，【點贊】除了在產品上打造合適的選品，也會經常嘗試一些獨特新奇的玩法，滿足他們的社交、心理、情感等需求，促進粉絲最大化的傳播。

——推薦服務商

杭州點贊電子商務有限公司，是一家專注于電商領域的商業服務公司。是第一批官方淘拍檔，所有服務客戶均進入類目頭部，從零打造蔓詩蘭和古登堡兩個品牌天貓店鋪，項目當年營收總和超過1億人民幣。擅長為商家提供全渠道的線上運營服務，包括平臺代運營，微信社群營銷，新媒體推廣。幫助商家在新電商時代整合資源，占得先機。曾服務飛利浦、蔓詩蘭、古登堡、法拉利玩具旗艦店、聯合利華母嬰等。

什么是有贊服務商？

有贊服務商是指已通過有贊服務市場官方認證，基于有贊生態深入各行各業，能夠為商家提供包括裝修拍攝、運營服務、營銷推廣、短視頻/直播、人才培訓等多種維度的服務商，幫助商家提升業績，獲得增長。