作為美妝品牌佰草集在河南全省的總代理，「碧佳實業」在河南省18 個市、縣有 200家左右的零售專柜，直營門店 50 余家。

最近 1 個多月，這些線下專柜都「不太好過」。客流銳減，沒有收入，租金、工資照付，庫存壓力陡增……

線上則有另一番光景。1 月 31 開始，其通過小程序「有機客全球購」（以下簡稱有機客）全面「云」復工，1 個月時間，銷售 300 多萬：

今天這篇文章，我們就來扒一扒有機客快速「回血」背后有何秘密。

線下銷售停擺，把專柜搬到線上，是有機客面對疫情的第一個舉措。一是解決年前積壓的庫存，二是拉動線上銷量，快速回籠資金。

怎樣做才能保證效果呢？我發現有機客在產品營銷方面花了很多心思：

1. 高端系列滿 3 件 75 折， 4 件 7 折，客單價提升至 1562 元

佰草集含多個系列， 有 300 多個 SKU，有機客選中了最高端的「御」系列做讓利促銷——

① 精準人群定位：主要針對購買力更強的輕熟齡女性。

② 史上最低折扣：平常這個系列做活動，即使是雙 11 也才有 85 折，而在疫情期間整個系列推出了，4件7折，3件75折優惠，做到了歷年最低。

③ 雙倍積分回饋：將積分回饋倍率設置為 2 倍，客戶消費時可獲得雙倍積分，積分可以兌換門店福利，促進增購。

靠這場活動，該系列最終賣出去 200 多萬，仔細研究發現，這個活動簡直是一舉多得！

2.爆款引流

針對在售的爆款面膜，推出買 3 免 1，買 5 免 2 活動，為店鋪引流。選品滿足了以下幾點：

一是客單價合理，客戶下單門檻低、阻力小。二是市場知名度高，決策成本低。三是適應客戶的當下需求（開春加上不出門，皮膚容易干燥）。

3.明星單品折扣，好感度提升

明星產品的優惠券領取，享受 500 減 100 優惠。作為店鋪的好評款，大大增加消費者對品牌的好感度，回購率更高。

有機客在線下會員有 40 萬，但實際活躍會員只有 8 萬。2019 年 11 月開始，有機客開始通過社群喚醒會員，搭建自己的私域流量。

目前有機客已經有 160 個社群，總體量在 20000 人以上。在提升社群活躍度、轉化率上，它的「套路」有哪些？

1. 導購當家作主，有了「群主+銷售員」的身份，賣貨積極性更高

① 每個社群都由導購做群主，公司統一安排小助手，為其日常社群經營提供幫助

② 每個導購在商城都屬于銷售員3，日常可以通過分銷來提升業績

③ 日常「發圈」的素材內容由總部統一創作，為導購省下精力，專注帶貨

2.內容互動營銷，提升活躍、轉化的關鍵

前期社群內以軟性內容為主，通過傳遞變美的技巧、飲食、中醫中草藥的知識、品牌相關調性的故事等內容，提高社群內粉絲的忠誠度以及對品牌的認同感。

在疫情期間，想要讓社群也具備帶貨能力，單靠軟性內容是遠遠不夠的，有機客是怎樣做的？

① 每天梳理疫情注意事項與謠言鑒別。

② 宅家的護膚保養知識。

③ 結合天氣情況、參考往年的銷售數據，進行商品活動宣傳。 如往年 3 月開始，防曬產品銷售火爆，所以有機客在 2 月中旬開始引導，2 月底做營銷活動，目前已經售賣了上千只。

④ 導購及小助理還會引導會員、粉絲在社群內曬單。曬單內容更加真實，容易引發其它成員的從眾心理。

此外，客戶曬單享有線上買贈、門店護理、線下贈品等福利，增加疫情結束后二次返店率，為線下引流。

其整體的運營思路，大致為以下幾個步驟：

除了喚醒社群外，2 月 20 日，有機客又加入了直播大軍。通過愛逛直播?，再增加一個直接與用戶互動的渠道，維護老客同時鏈接更多粉絲。

還是直播「新秀」的它，是如何做的？

1. 直播前，做好這 4 步準備

① 產品營銷設計：先確認選品、商品促銷主題、內容講解主題，根據主題和產品設計營銷活動

② 直播時間：每天直播 2 場，為下午 2：00-4：00，晚上7：00-9：00，之后慢慢增加到 4 場，上午用來吸引新客、下午和晚上以做成交為主。

③ 主播和環境選擇：主播由內部選拔，疫情期間，由培訓老師擔任，其鏡頭感和產品的講解能力更強。

線下恢復后，則由柜姐做直播，商場專柜的直播效果比在家里的直播效果更好，顧客信任度更高。

④ 封面很重要：有機客直播間 35% 的流量來源于客戶上下滑屏，一個好的直播封面，更容易引人點擊。

2. 三招打造高人氣、高轉化的直播間

① 互動：及時回復顧客問題，引導添加私人微信

② 價格：產品價格不宜過高，拿低價位產品做直播的爆款活動

③ 人氣：利用愛逛的營銷插件增加人氣，通過「助力榜單」，讓用戶邀請裂變

對有機客來說，把營銷陣地從線下轉到線上，一臺手機，一批有吸引力的貨就能打破生意的時空限制。

柜姐的「能力范圍」將不再只是幾平米的專柜，還能從更多渠道獲得流量，即使是在線下門店歇業的情況下，依然能繼續運營、保證收入。

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