“直播電商不只是風口，它是一個確定的趨勢。”做公眾號起家，如今緊抓視頻號直播風口的小小包麻麻創始人兼CEO賈萬興如是說。嘗試過多個直播平臺之后，7年公眾號運營的積累，讓小小包麻麻最終選定了微信生態作為主戰場。

據介紹，2019年5月，小小包麻麻就開始試水騰訊直播，總銷售額超過216萬元；3個月后，其2個小時的直播銷售額已經超過322萬元。

2020年2月，微信內測小程序直播。小小包麻麻將商城與小程序直播結合，在2020年5月的單場直播中，3.5小時之內銷售額達到了1081萬，打破了當時微信小程序單場直播帶貨記錄。

如今，小小包麻麻又抓住了視頻號直播的機會。2020年12月，小小包麻麻首場視頻號直播成交額達170萬；2個月后，小小包麻麻單場直播的成交訂單已經突破了1.4萬單，GMV突破513萬，觀看人數超過7萬人。

視頻號中究竟隱藏著哪些電商機會？目前有哪些可復制的視頻號電商實操方法？商家應該如何把握各內容生態之間的特點和關系？在億邦動力與賈萬興的對話中，他一一作出了解答。

不容忽視的機會：巨大的公域流量池

自2020年年初內測開始，視頻號一直保持著高頻的功能更新。上線至今，視頻號既扮演著微信生態中“短內容”陣地的角色，又在自身功能逐漸強大后，成為了微信生態商業閉環的重要載體。

截至目前，視頻號目前在微信生態中已經擁有兩個一級入口，也與公眾號、個人名片、朋友圈等模塊完成了打通。重要的是，視頻號的電商能力已經逐漸豐滿起來：擁有直播功能、打通小商店、支持直播推流、可以掛商品鏈接進行分銷等。從功能上已經可以看到，視頻號為商家提供了商業轉化的多種可能。

作為首批入局視頻號直播的電商商家，小小包麻麻感明顯感受到了這幾個月以來，視頻號的攻速變化和新生機會。今年年初，賈萬興就在微信朋友圈寫道：

“占據流量入口永遠是第一要務”。

如今，他已經在探索中總結出了視頻號對于商家的關鍵能力：

1、直播入口增加，公域流量增多。視頻號入口和直播入口的增多，為視頻號引進了更多的公域流量。

“直播中最關鍵的是要有流量。”賈萬興表示，小程序直播和視頻號直播本質的差異就在于公域流量的多少，“相比起來，視頻號里的公域流量要大得多。”

2、系統供應鏈能力在提升。目前，微信生態接入了有贊、魔筷、拼多多、京東、唯品會等平臺，這意味著，商家沒有自己的供應鏈也是可以的，因為系統已經為視頻號玩家們準備好了。

3、打賞、連麥等功能增強了主播參與的意愿。賈萬興介紹，直播類型包括秀場型、電商帶貨型和知識變現型等，打賞和連麥能力的補充增強了主播參與的意愿，同時也會吸引更多流量。

4、強提醒功能增加了開播初始階段在線用戶的確定性。賈萬興透露，目前有關開播提醒有兩種內測版本，其一是在用戶可以看到所有關注主播的開播提醒；另一種是，每位用戶每天只能收到所有關注主播中2位主播的開播提醒（按開播時間排序）。

“視頻號是通過好友關系傳播的，這是與其他短視頻平臺不一樣的地方。現在微信里已經有12億的用戶基數，加上直播的趨勢，嘗試的成本又不高，每個人值得試試。”賈萬興表示，如果自身有能力的話，要爭取多參與到視頻號直播中，“微信生態很公平，無論是新入局還是已經在這個生態里的，都有機會。”

一場成功的直播=選品+團隊配合+數據監控

據悉，小小包麻麻銷售額突破500萬的那場直播中共上線了55個SKU，主要圍繞女性用戶需求進行選品，品類涉及美妝護膚、洗發護發、食品、3C數碼、酒水等。而想要完成一場成功的直播，很多方面的都必須做好“前置”準備，包括選品、團隊配合和對于直播效果的把控等。

賈萬興介紹，小小包麻麻選品時會關注質量和與用戶的匹配度兩方面。“質量方面，我們會依據授權書、檢測報告、報關單等資料進行控制。而產品本身適不適合用戶這點是交給我們的選品會來把控的，選品會成員會通過測評、試用進行評判。”他提到，商家選品還可以根據垂直領域意見領袖的反饋和天貓等電商平臺的相關數據，相當于參考親身體驗的產品效果和背景，以及真實的銷售成績排名，簡單直接。

而團隊合作也是一場直播中的重中之重。身為無數場直播的操盤手，賈萬興已經找到了讓直播團隊高效配合的辦法——數字化管理，把每場直播會涉及的主播、技術人員、攝像師、文案、采購、運營、模特、導演和氣氛組等工作人員的工作用系統管理起來。

他介紹，公司內部會通過數字化辦公軟件將每場直播的配合過程條理化，“我們會在辦公軟件里把所有直播建項并分類，系統會分發每場直播中每位工作人員的具體工作內容，每個人的工作進展是公開的，團隊成員之間可以在系統中隨時溝通。”

賈萬興指出，做電商直播要重點關注消費者的停留時長、評論互動率、新增關注人數等數據。其中，消費者停留時長取決于直播內容是否有吸引力。

“呈現好的內容是直播中最難的事。主播就是內容，商家要根據品牌特點尋找相匹配的主播，初期可以模仿頭部主播的直播風格。而且內容團隊的實力要過硬。我們組建了內容團隊來配合主播，為他提供詳細的商品賣點和背景信息。好的內容是主播和內容團隊合作的結果。”賈萬興介紹，在不到400人的小小包麻麻團隊中，內容團隊占了100多人，分管視頻和文字內容。

賈萬興補充道，直播不止需要單場的交易，還需要留存，而提供優質服務是在場外實現用戶留存的最佳途徑。據悉，小小包麻麻的合作物流為順豐快遞，目的就是為消費者提供高效安心的到貨體驗，而在售后方面則堅持“不限時無理由退貨”。億邦動力了解到，小小包麻麻目前已經在鄭州搭建了面積達15000平方米的自建倉。

直播平臺這么多 商家應該如何選擇？

小小包麻麻從未停止過對直播的嘗試和布局。賈萬興表示，隨著技術的進步和技能的提升，大家不斷地把線下世界里的商場、超市等搬到線上。這種改變迎合了消費者的真正需求，提高了購物效率，同時也為商家帶來了利益。“所以直播一定是一個長期的趨勢，而不是一個簡單的風口。”

據了解，小小包麻麻曾在騰訊直播、拼多多、快手等多個平臺上嘗試過直播直播，而他選擇在微信生態中扎根，最主要的原因是，7年的公眾號運營讓小小包麻麻在微信體系中沉淀了大量的用戶和經驗。不過，在各類嘗試的過程中，賈萬興也明確感受到了各個平臺之間的差異。

（1）流量來源是幾個平臺之間最大的區別。視頻號直播以私域流量為主，逐步增加公域流量，這決定了視頻號直播里的大部分用戶和主播之間是熟悉的關系。快手是公域與私域流量都有，抖音平臺則是公域流量為主。賈萬興指出，“微信生態和抖音相比，微信中的商家可以真正的去運營和服務用戶，通過時間的沉淀把用戶群體擴大。而抖音的流量是靠系統分發，這其中的不確定性很大。”

（2）平臺風格和目標群不同。賈萬興介紹，在較早的時期，微信生態更接近于一二線城市用戶，快手相對下沉，抖音直播的娛樂性更強。不過目前，微信、快手、抖音的日活躍用戶數都已經達到了一定量級，各個平臺的直播包容性都在提高，因此平臺之間的差別已經沒那么大了。

賈萬興坦言，目前視頻號直播面臨的最大挑戰來自于流量，“能否獲取新用戶”對商家來說是關鍵。但他表示，目前獲取新用戶的方式主要依靠微信體系，這其中公域流量入口的多少是重點。而視頻號直播剛剛起步，會有大批商家和品牌涌入視頻號，機會也存在于這些增量之中。

不過，賈萬興建議商家們在能力范圍內，可以在所有平臺進行嘗試，“只有深入不同平臺才能了解每個平臺的真正差異。”而由于直播行業有其專業性，直播業務可以選擇與代播合作，2021年也將會是直播代播服務元年。

“外界環境一直在變，直播最根本和關鍵的是要為用戶創造長期價值，與他們建立信任。這其中的底層邏輯就是要把自己從銷售者轉變成提供整體服務的人，這種服務體現在商品價格和質量、體貼的退換貨政策和快速的物流等諸多方面。”他表示，與消費者建立信任后銷量、粉絲數的上漲是水到渠成的事，而直播的長久發展，要靠商家的“利他”思維。