這是有贊說 第 1278 篇 原創報道

賣牛奶賣出了高達 80% 的增速，這個成績給了「5度到家」更上一層樓的信心。

5度到家從 2015 年開始，便在江蘇常州大本營，深耕訂奶到家業務，如今總GMV超過 1600 萬，服務 10 萬本地家庭。

專注之外，5度到家同樣敢于嘗試：招募地推人員分銷獲客、社群接龍提高轉化、直播間賣牛奶、打造線下會員店……一系列組合拳，讓它從激烈的市場競爭中成功突圍！

今日有贊說，一起走進5度到家，去了解一個新消費品牌崛起的故事。

2015 年之前，創始團隊只有常溫牛奶銷售經驗，見證了常溫奶市場的跌宕起伏，也正是這段經歷，了解乳品行業的發展趨勢與行業痛點，讓團隊有了再次創業的方向：

• 低溫巴氏殺菌鮮牛奶從營養價值及口感都要遠遠超過常溫奶，基于多年經營乳制品的經驗，他們預測，低溫巴氏殺菌鮮牛奶將是未來趨勢。

  
  

• 相比傳統線下流通渠道的銷售模式，線上下單線下配送到家的模式，能夠讓現金流、信息流、產品流更加高效的流轉。完善客戶檔案，不斷提高用戶體驗，銷售會更加穩固。
  
  

2015 年 7月，5 度到家正式成立，主打常州鮮奶宅配，并將有贊小程序商城作為唯一的銷售渠道，在當時看來，這個選擇算得上很「前衛」。

那時，市面上同類型的企業大多還停留在十分傳統的銷售方式——通常他們會在居民小區門口擺促銷桌收集客戶資料，手工填寫訂單，當場收取現金或者用微信、支付寶轉賬。

而 5度到家通過有贊將牛奶征訂、獲客裂變、客戶維護都放到線上、放到微信生態，流量可留存、可轉化、可觸達，并且商品數據、用戶數據、交易數據都能夠及時準確反饋，效率更高。

負責人介紹，常州本地訂奶到家業務競爭異常激烈，競品多達 3-4 家，老牌奶企「根深蒂固」。

為了突圍，5度到家不斷優化消費者體驗：比如，率先使用保溫奶箱+蓄冷劑的硬件升級，確保冷鏈商品的安全性；為訂奶用戶提供送達信息提醒服務（提醒客戶及時取奶）、客戶出差進行可選擇暫停服務、不滿意就退、自選配送周期、自選配送數量，配送按時達等服務優化。

上線近 6 年，5 度到家從一個小區起步，到目前已經服務了 10 萬家庭，在常州大本營站穩了腳跟。

為了找到第一批種子用戶，最開始，創始人團隊在自己居住的小區進行地推，在推廣現場解答用戶問詢，通過贈送禮品，邀請他們加個人號、入社群。

這背后有5度到家自己的思考：一是，訂奶用戶主要面向本地家庭，寶媽、老人、兒童是主要消費群體，以小區為入口，人群更為精準。二是，以微信生態、社群作為流量聚合的載體，互動性更強，利于提高訂單密度、轉化率。

在5度到家看來，地推是獲取種子用戶最有效的方式，其 70% 客戶來自線下。目前，5度到家社群超過 30 個，人數達 10000 余人，微信上還有 30000 多位個人好友。

• 5度到家的客單價在 150 元左右，根據產品定位，團隊會優先選擇在中高端小區地推。在地推的頻率上，基本上每年從 3 月開始一直持續到 10 月，只要天氣允許都「出攤」。

  
  

• 通過有贊銷售員營銷裂變系統，5度到家將線下地推人員招募為自己的銷售員，居民下單則與其綁定客戶關系，還能拿到 3%-5% 的銷售傭金，線下招募的積極性更高。

除了地推外，5度到家還有 2 個獲客殺手锏：愛逛直播、門店。

• 通過直播抽獎引流入群，5度到家每周直播 1 次，每次直播過程中安排 6-8 次抽獎（商城優惠券），限定觀眾加客服微信好友領取，以這樣的方式，每次直播大概能帶來 100 個新客。
  
  

• 目前，5度到家在常州有三家門店，線下門店通過使用5度到家元素、門店店員介紹（店員也是銷售員）宣傳訂奶到家服務，為線上引流。
  
  

有如此龐大的社區微信群優勢，那社群內的活躍和轉化怎么做呢？

5度到家的答案是「爆品活動」：

• 通過爆品拼團、限時秒殺、優惠券、0.1 元購等活動，以較大額度的優惠，刺激社群內用戶下單，提高爆品的單量。
  
  

• 活動信息定時定點的推送，養成客戶定時搶購的習慣，根據消費習慣，5度到家一般會選擇11點、16點、19-20 點三個時間段推廣活動。
  
  

• 社群接龍：一次推 20 個商品，把爆品放在最上面，引導下單，「蓋樓式」下單模式，容易營造「大家都在買」的氛圍，加快消費決策，提高轉化。

負責人介紹，社群接龍銷售占5度到家零售訂單的50%。「之前在群里一個個發活動商品鏈接，消費者看到也比較頭疼，社群接龍比較適合運營社群，消費者可在這一個接龍里選擇自己想要的產品，加到購物車里可一起結賬，簡單好操作?！?/p>

隨著服務的用戶數擴大，對店鋪精細化服務的要求也越來越高。面對這一問題，5度到家搭建了完整的會員體系，以提升粘性和復購。

• 付費會員制：加入會員需要支付88元會員費，通過門檻的方式為用戶做了分層，把重點放在核心會員的維護上。
  
  

• 會員福利：加入會員可以獲得全年24張零售優惠券、200 元訂奶優惠券、會員積分 1.5 倍，生日大禮包（價值 128 元實物）、全年訂奶 8.5 折起等。
  
  

• 上線積分商城，消費 1 元得 1 積分，積分可以直接兌換滿減優惠券、商品。
  
  

目前，5度到家已經招募了 2000 多付費會員。為了撬動更多的「超級會員」，5度到家把常州業務劃分了 4 個區域，每個服務區域明確相關負責人，和客戶深入溝通，定指標招募會員。

5度到家對接下來的市場保持樂觀態度，「鑒于國內是封閉式小區的現狀，以及訂奶到家的便利性，需求始終存在，另外老百姓對于鮮奶的認知只會越來越多，對于營養的訴求會越來越高?！?/p>

談到未來規劃，5度到家提到，團隊依然會主打訂奶到家宅配業務，爭取日配達到 2 萬個家庭，另外在接下來 1-2 年內，在常州打造 20 家以上的線下牛奶會員店，線上線下相互賦能。

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