前些年為了流量變現(xiàn)，眾多自媒體大號(hào)紛紛入局電商，而現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型線下實(shí)體化又成了另一大焦點(diǎn)。

如何在這樣的大潮中占據(jù)一席之地呢？「十點(diǎn)讀書」給出了答案：

用有贊運(yùn)營(yíng)「十點(diǎn)好物」微商城，推出「十點(diǎn)讀書日歷」僅僅一周，收獲 200 多萬(wàn)業(yè)績(jī)；開設(shè)實(shí)體書店，試運(yùn)營(yíng)前三天每日客流量達(dá)到 7000+，成為當(dāng)?shù)氐奈幕貥?biāo)！

「十點(diǎn)讀書」的故事，要從 2010 年開始說(shuō)起。機(jī)械專業(yè)出身并從事設(shè)計(jì)工作的創(chuàng)始人林少，每天在微博上更新「每日好書推薦」。

當(dāng)時(shí)自媒體很難輕易實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的回報(bào)，但林少一做就是兩年。支撐他的只是年少熱愛武俠小說(shuō)對(duì)文學(xué)的向往，「是疲憊生活中的英雄夢(mèng)想」。

2012年 8 月，微信推出公眾平臺(tái)，林少馬上感知到了這個(gè)新動(dòng)向。3 個(gè)月后，「十點(diǎn)讀書」推送了第一篇文章，之后每天風(fēng)雨無(wú)阻保證 8 篇內(nèi)容，成為最早一批穩(wěn)定更新的閱讀類公眾號(hào)。

當(dāng)時(shí)正是微信蓬勃生長(zhǎng)期，「十點(diǎn)讀書」的粉絲也在 2014 年年底突破 100 萬(wàn)。也就在這一年，林少辭職，同太太一起全身心投入創(chuàng)業(yè)。

△ 「十點(diǎn)讀書」公眾號(hào)

2015 年，「十點(diǎn)讀書」為文章配上了音頻。「其實(shí)就是一個(gè)很小的創(chuàng)新點(diǎn)，過(guò)去用戶在微信里聽不到音頻，現(xiàn)在有了。但如果沒有音頻，粉絲增長(zhǎng)可能會(huì)減緩三分之一。」在一次媒體采訪中林少如此說(shuō)。

2016 年，「十點(diǎn)讀書」開始拓寬變現(xiàn)渠道，使用有贊籌建「十點(diǎn)好物」微商城，在公眾號(hào)內(nèi)開設(shè)入口，售賣書籍、手工藝制品和家居等；上線知識(shí)付費(fèi)板塊「十點(diǎn)課堂」，推出涵蓋 K12 教育、職業(yè)發(fā)展、女性成長(zhǎng)等跨領(lǐng)域知識(shí)的不同類型課程。

△ 「十點(diǎn)好物」線上商城

另外，他們還上線了「十點(diǎn)讀書」 App，建立了公眾號(hào)矩陣，做親子號(hào)、女性號(hào)等，進(jìn)一步把粉絲分層，提升觸達(dá)效率。此外，新的公眾號(hào)還能獨(dú)立獲取粉絲，形成產(chǎn)品之間的相互聯(lián)動(dòng)和導(dǎo)流。

如今的「十點(diǎn)讀書」，全網(wǎng)擁有 6000 多萬(wàn)粉絲，每年流水過(guò)億，最要感謝的正是創(chuàng)始人林少多年來(lái)的堅(jiān)持和對(duì)時(shí)機(jī)的精準(zhǔn)把握，以及團(tuán)隊(duì)后續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)而合理的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

在眾多業(yè)務(wù)中，通過(guò)有贊運(yùn)營(yíng)的「十點(diǎn)好物」線上商城無(wú)疑是極為重要的一環(huán)。經(jīng)過(guò) 3 年的深度鉆研，團(tuán)隊(duì)在爆款選品和促銷玩法上都有了一套成熟的策略。

近期，他們推出了「十點(diǎn)讀書日歷」，很快在粉絲圈子和全網(wǎng)社交平臺(tái)上風(fēng)靡一時(shí)。而這當(dāng)中的成功秘訣，大致可概括為 3 點(diǎn)：

1. 以用戶的痛點(diǎn)切入，解決剛需。針對(duì)「需要閱讀卻沒有時(shí)間」的用戶，賦予了移動(dòng)閱讀的功能：掃描每周一的二維碼，將 366 本好書免費(fèi)開放給讀者；掃描每周二至周日的二維碼，還可得到對(duì)應(yīng)的有聲電子書，讓日歷變得可以聆聽。

2. 增加產(chǎn)品附加值：文化屬性。與國(guó)際知名的插畫師 Lost7 達(dá)成合作，繪制了 366 幅治愈心靈的日歷配圖，放在家中更具文化感和裝飾性，既增加了產(chǎn)品價(jià)值，又讓消費(fèi)者多了一層購(gòu)買理由。

△ 「十點(diǎn)讀書日歷」

3. 大幅讓利刺激購(gòu)買欲。使用限時(shí)折扣1設(shè)置 7.6 折優(yōu)惠，原價(jià) 128 元，到手價(jià)僅 98 元；再以疊加滿減送2的方式，每滿 98 元贈(zèng)送價(jià)值 68 元的換購(gòu)課程。給了客戶大額度折扣的同時(shí)，用換購(gòu)課程引導(dǎo)客戶進(jìn)行試聽體驗(yàn)，吸引他們進(jìn)行額外消費(fèi)。

最終，日歷推出了僅僅一周，就達(dá)成了 200 多萬(wàn)的銷售額。

△ 日歷在店鋪的優(yōu)惠詳情

此外，團(tuán)隊(duì)還開展了大量的日常活動(dòng)，使得每月業(yè)績(jī)保持了大約 20% 的增長(zhǎng)幅度。如今 11.11 大促將至，店鋪中的活動(dòng)更加豐富，每日客流量也有了明顯提升。

1. 以每天 100 張的 5 元限量優(yōu)惠券、低價(jià) 19 元超低價(jià)搶購(gòu)等，營(yíng)銷熱銷氛圍。

2. 設(shè)置階梯滿減和打包一口價(jià)3，如：滿 129 元減 10 元、滿 259 元減 25 元、滿 499 元減 50 元，以及 99 元任選 3 件，引導(dǎo)客戶挑選多款產(chǎn)品，提高客單價(jià)。

△ 階梯滿減和打造一口價(jià)活動(dòng)

3. 開展大額的定金膨脹?。如：宙斯美容儀預(yù)付 79.8 元抵扣 1000 元，爆款圖書設(shè)置 4.2 元抵扣 229 元，刺激不同消費(fèi)能力的客戶盡早下單，也為大促備貨和后續(xù)發(fā)貨提供參照，減少庫(kù)存壓力。

4. 推出 1 元領(lǐng)取限時(shí)會(huì)員體驗(yàn)卡，享受 11.11 全場(chǎng) 9 折的優(yōu)惠。既增加了訂單轉(zhuǎn)化率，也可提前獲取有意向成為會(huì)員的客戶信息，方便后續(xù)規(guī)劃會(huì)員等級(jí)和相關(guān)福利。

△ 定金膨脹活動(dòng)

近年來(lái)，線上獲客成本越來(lái)越高，越來(lái)越多的自媒體開始籌建實(shí)體店，走向線下已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。早在去年 11 月，「十點(diǎn)讀書」就在廈門萬(wàn)象城開設(shè)了一家 630m2 的「十點(diǎn)書店」，并設(shè)計(jì)了 5 大業(yè)態(tài)區(qū)域：

1. 十點(diǎn)圖書：有近 2 萬(wàn)冊(cè)圖書，由專業(yè)的選書團(tuán)隊(duì)從 20 萬(wàn)冊(cè)圖書中以 90% 高淘汰率選出。

2. 十點(diǎn)課堂：平均每周組織 6~7 次的分享會(huì)，依托成熟的導(dǎo)師資源，復(fù)購(gòu)率高達(dá) 40%。

3. 小十點(diǎn)：打造特色兒童館，不但有有趣的繪本和玩具，還提供兒童心理以及父母入門與成長(zhǎng)類別的書籍。

4. 十點(diǎn)好物：與線上商城進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，售賣一些精選的文創(chuàng)好物，借此提高客戶粘性和復(fù)購(gòu)率。

5. 十點(diǎn)咖啡：為讀者提供精品咖啡，延長(zhǎng)客戶的停留時(shí)間。

在書店籌建完畢后，團(tuán)隊(duì)采取了多渠道的推廣方式：

① 運(yùn)營(yíng)「十點(diǎn)書店」公眾號(hào)與社群，持續(xù)性積累精準(zhǔn)性的本地粉絲；

② 每周分享會(huì)嘉賓大都是文化名人、作家等，借助他們自帶的粉絲流量幫助傳播；

③ 配合萬(wàn)象城購(gòu)物中心，在商場(chǎng)中庭組織引流到店的宣傳活動(dòng)；

④ 利用精美、安靜的門店優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)?shù)氐母鞔笞x書會(huì)提供場(chǎng)地，達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，增加了到店人數(shù)，同時(shí)還獲取了大量的潛在客源。

據(jù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)，「十點(diǎn)書店」順利開業(yè)后，前三天的單日客流總量超過(guò) 7000 人，如今每天的進(jìn)店人數(shù)也穩(wěn)定在 3000 左右，成了當(dāng)?shù)厝祟l頻打卡的人氣書店。

回顧「十點(diǎn)讀書」的經(jīng)營(yíng)歷程會(huì)發(fā)現(xiàn)，它成功的最大原因是準(zhǔn)確把握了每個(gè)階段的發(fā)展機(jī)遇：在微信公眾號(hào)的紅利期，不急不躁、堅(jiān)持打磨內(nèi)容；到使用有贊拓展電商業(yè)務(wù)，讓流量變現(xiàn)這件事更穩(wěn)定、更持久；最后通過(guò)線下尋求流量新入口，增強(qiáng)粉絲粘性，進(jìn)而反哺線上，使整體業(yè)務(wù)形成了完美的閉環(huán)。

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）限時(shí)折扣使用教程

（2）滿減送使用教程

（3）打包一口價(jià)使用教程

（4）定金膨脹使用教程

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