“以早餐為切入做全時(shí)段餐飲，正在成為行業(yè)內(nèi)最抗壓的餐飲模型！”
在北京，有開出120多家直營門店的快餐巨頭南城香；在長(zhǎng)三角，有成功敲開資本市場(chǎng)大門的巴比饅頭；……
隨著房租成本不斷上漲，就餐飯口不斷被壓縮，每家餐飲企業(yè)似乎都想成為一個(gè)超級(jí)耐打的“印鈔機(jī)”。
可在尸橫遍野的餐飲行業(yè)，想要做好全時(shí)段餐飲本身就是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)！
也有些人在探索中打磨出了新的模式，來自北京的鳳起小籠就是這樣一匹黑馬，它以早餐為切入，用“小籠包+”模式打造全時(shí)段餐飲，用“3、6、9”元的極致性價(jià)比定價(jià)模式，讓60平日營業(yè)額達(dá)1.8萬！
近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)對(duì)鳳起小籠、鳳起龍游的創(chuàng)始人曹蕾進(jìn)行了專訪。

時(shí)間倒回到2009年，那一年，學(xué)商務(wù)英語出身的曹蕾放棄了國企的安穩(wěn)工作，踏上了餐飲創(chuàng)業(yè)這條路，先后開過面館、鹵味工坊、串串香、川菜等。
經(jīng)過多種餐飲業(yè)態(tài)嘗試后，曹蕾發(fā)現(xiàn)只有高頻、剛需的業(yè)態(tài)，才有可能做成大連鎖，而包子無論從受眾人群，營業(yè)時(shí)長(zhǎng)來說，顯然都符合。
所以這才有了鳳起小籠的“兄妹”品牌鳳起龍游。
2017年，曹蕾開了第一家鳳起龍游老面包子店，因?yàn)椴町惢?jìng)爭(zhēng)，全部開在商場(chǎng)，手工現(xiàn)做聚焦老面包子，商場(chǎng)的巨大流量讓鳳起龍游第一家店直接火爆。第一家店的火爆，引發(fā)了馬太效應(yīng)，北京各大商場(chǎng)紛紛邀請(qǐng)鳳起龍游入駐。
僅用一年的時(shí)間，鳳起龍游就開出了20多家直營門店，幾乎北京所有的好商場(chǎng)全部覆蓋，還斬獲了新宜資本近千萬元的投資。
曹蕾，創(chuàng)業(yè)賣包子首戰(zhàn)告捷！

“創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，面對(duì)變化的市場(chǎng)，沒有人可以一勞永逸！”
隨著商場(chǎng)紅利消失，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化，而商場(chǎng)房租水電成本居高不下，曹蕾開始思變，尋找企業(yè)的“第二增長(zhǎng)曲線”！
鳳起龍游的成功，說明包子賽道沒有問題。她做的第一個(gè)動(dòng)作就是將大包子變成小籠包，于是主打小籠包、做全時(shí)段生意的新品牌——鳳起小籠應(yīng)運(yùn)而生！

  1、“小籠包”屬于高頻剛需品類，更加接地氣！

為什么選擇了小籠包呢？
市場(chǎng)成熟：放眼全國，可能每條街上都有一家“杭州小籠包”店，經(jīng)過幾十年發(fā)展，市場(chǎng)已培育成熟，但大都數(shù)現(xiàn)在還是夫妻店，能叫得出名的小籠包品牌并不多，北方市場(chǎng)做小籠包的品牌更少，此時(shí)進(jìn)入有定義品類標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)。
品類接地氣更利于下沉：相對(duì)于大包子，小籠包品類認(rèn)知度更高，更接地氣，有利于下沉到三四線城市。
容易組合售賣，拉高客單價(jià)：顧客吃大包子，可能吃一兩個(gè)就飽了，很難再去買店里的其他產(chǎn)品，比較下來，小籠包更容易和其他產(chǎn)品組合售賣，從而能拉高客單價(jià)。
迎合年輕女性消費(fèi)需求：小籠包能很好地迎合年輕女性群體精致的消費(fèi)需求。年輕女孩子將來是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，她們喜歡吃精致的、小小的、吃起來有面子的東西。包子太大，吃起來不僅不好看口紅也容易掉，小籠包小口吃著正好。
鳳起小籠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看中了杭州小籠包所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)，經(jīng)過大半年的市場(chǎng)調(diào)研，鳳起小籠誕生了。

2、用“小籠包+粥+小菜”，打通全時(shí)段經(jīng)營

傳統(tǒng)小籠包店的局限性主要是經(jīng)營時(shí)段上，在顧客的認(rèn)知里，它就是一個(gè)早餐店，即便是加了米線、面之類的，大多數(shù)人中午還是不會(huì)選，晚上去了可能只會(huì)買點(diǎn)主食帶回家，中午生意怎么都不行。
所以一開始，鳳起小籠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就做出了精準(zhǔn)的差異化定位，把小籠包做成全時(shí)段餐廳！
把小籠包做成全時(shí)段后，走進(jìn)鳳起小籠，你不會(huì)有進(jìn)入一個(gè)包子店的感覺，涼菜、蒸菜，包子，粥，像一個(gè)美食集合店，不會(huì)讓某一種產(chǎn)品奪取注意力，顧客會(huì)有全部都想點(diǎn)一遍的欲望。
通過“小籠包+粥+小菜”的產(chǎn)品組合方式，鳳起小籠能滿足消費(fèi)者對(duì)“一日三餐”的豐富需求。
在早餐時(shí)段除了包子和粥，會(huì)推出餛飩、油條、麻團(tuán)等早餐類產(chǎn)品，等10點(diǎn)一過，立馬將這些產(chǎn)品撤下。

在午晚餐時(shí)段，店里除了小籠包和粥，還會(huì)上杭幫外婆菜和南北小菜，并且全部都是以蒸菜的形式呈現(xiàn)。

鳳起小籠的杭幫外婆菜和南北小菜總數(shù)有30多款，再加上招牌產(chǎn)品的小籠、基礎(chǔ)產(chǎn)品的粥以及豆花等補(bǔ)充產(chǎn)品，其總產(chǎn)品數(shù)達(dá)到了將近70款。

而之所以推蒸菜，就是因?yàn)椋舨瞬粌H能給人一種更健康、更有價(jià)值感的印象，而且還能和包子一樣，放在水里保溫。
此外，蒸菜操作起來也更簡(jiǎn)單，都是從中央工廠配送過去的料理包，門店配菜工只需要按照標(biāo)準(zhǔn)，依次將料理包放進(jìn)鍋里炒制就行了。

3、只開街邊店，主攻社區(qū)和寫字樓

連鎖企業(yè)必須有能夠下沉的能力，全國門店突破10000家的蜜雪冰城、中國最大的休閑小吃連鎖品牌正新雞排，他們?nèi)际窃鲁潦袌?chǎng)，迅速拓展了自己的商業(yè)版圖。
相比于一二線城市，曹蕾覺得三四線城市更有想象力，房租成本，人力成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)。
而想要走通全時(shí)段餐飲模式，選擇商業(yè)地產(chǎn)模型至關(guān)重要，街邊店相比于商超店?duì)I業(yè)時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)，限制更少，而受眾卻更廣譜。

4、用“3、6、9”元定價(jià)策略，打造極致性價(jià)比

（1）3元粥無限量免費(fèi)續(xù)，快速引流

在鳳起小籠，粥類和小菜都是采取自助形式。
其中，粥品有八寶粥、金瓜小米粥、綠豆銀耳冰粥、翡翠皮蛋粥、西湖牛肉羹等多種品類，顧客只需要付3塊錢，店里的每一種粥都能隨便喝，規(guī)則一推出，立馬就吸引了一大波的顧客。

在曹蕾看來，粥只是引流產(chǎn)品，用“3元粥免費(fèi)續(xù)”將顧客吸引到店之后，顧客的目光立馬會(huì)被店里琳瑯滿目的涼菜、蒸菜吸引，從而購買其他的產(chǎn)品。
“我們的產(chǎn)品，它是組合拳，要讓顧客進(jìn)去之后，覺得有各種驚喜、體驗(yàn)感強(qiáng)，粥、包子、小菜重重加深好感，他才會(huì)反復(fù)來吃”。
（2）用3元粥、6元小菜、 9元包子，解決復(fù)購問題

“餐飲本質(zhì)就是一門做復(fù)購的生意，而在所有因素中價(jià)格對(duì)復(fù)購的影響最大”！
所以，曹蕾在倒推保證毛利的同時(shí)，讓顧客進(jìn)門就感覺占到了便宜。

其中面積為60到80平的標(biāo)準(zhǔn)店，采取的是“3、6、9”定價(jià)模式，粥類3元，小菜6元起，小籠包9元起。用極致性價(jià)比，把餐廳變成真正的“平民、剛需”屬性！
即便是午餐，吃粥+小菜+小籠包的“豪華套餐”，人均消費(fèi)的價(jià)格也不過在15~20元之間，性價(jià)比非常高，復(fù)購率一下就上去了。

5、做老面包子，從皮到餡打造差異化

小籠包是鳳起小籠的核心產(chǎn)品，為了將它做出差異化，曹蕾費(fèi)了不少心思。

（1）工藝差異化：攻克技術(shù)難題，標(biāo)準(zhǔn)化老面工藝

“再不傳承，傳統(tǒng)的老面工藝都要失傳了!”曹蕾不無惋惜地說到。
所以，鳳起小籠和鳳起龍游一樣，傳承了老面的工藝，做出來的包子顏色白嫩，有嚼勁，麥香味十足。
和普通用酵母做面皮的包子不同，老面包子的面皮不添加酵母，面團(tuán)需要提前一天的預(yù)發(fā)酵。但也正是因?yàn)檫@樣，它存在一大痛點(diǎn)——出品不穩(wěn)定，因?yàn)槔厦姘l(fā)酵跟溫度、環(huán)境、水等的關(guān)系密切，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)，出品可能都不一樣。
這肯定不行，顧客來你家吃包子不能今天一個(gè)樣，明天一個(gè)樣。
而且，老面發(fā)酵沒有標(biāo)準(zhǔn)，很不利于出品的穩(wěn)定以及品牌的連鎖擴(kuò)張。
為了攻克這一難題，曹蕾做鳳起龍游時(shí)專門建立了研發(fā)工廠，花了將近一年的時(shí)間去反復(fù)測(cè)試，最后順利把老面發(fā)酵的標(biāo)準(zhǔn)制定下來。

（2）食材差異化：用薺菜等山里蔬菜做餡料，打造高價(jià)值感

鳳起小籠包子餡也做了差異化。
市面上大多數(shù)小籠包子店，肉包所用的餡就是普通豬肉，而鳳起小籠的肉包采用了是土豬肉，這樣的豬肉做出來的包子沒有腥臊味，吃起來更香。

而在素包子餡上，鳳起小籠直接摒棄了常見的白菜粉條、韭菜雞蛋，選用的是一些價(jià)值感比較高，并且有南方特色的食材，比如薺菜、筍，木耳，香菇，豆皮。且都從南方的山里采購過來，主打“山里菜城里賣”的概念。

（3）味型差異化：區(qū)別于醬香味，做口味清淡的包子

北方市場(chǎng)上的小籠包，肉餡是加了許多醬料調(diào)制出來的，大多是醬香味。而鳳起小籠特意將包子餡做成了清淡口味，肉餡只用鹽去調(diào)制，主打原汁原味。

傳統(tǒng)的醬香味包子，顧客可能吃了兩三個(gè)就會(huì)感覺到膩，而鳳起小籠的包子吃起來口感清爽，顧客至少能吃五個(gè)以上。
清淡不油膩的味型，也讓鳳起小籠的小籠包一下子和市面上醬香餡小籠包形成了區(qū)別。

6、半機(jī)器化做包子，每店節(jié)省2~3個(gè)員工

小籠包的制作過程中，包制是最耗時(shí)也是最麻煩的一步，為了提升門店效率，鳳起小籠的包子制作已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)半機(jī)器化：和面、搟皮以及最后的蒸制用人工，包制則由機(jī)器完成。
之所以沒有全程機(jī)器化，就是為了保證包子的老面口感。因?yàn)榻?jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試，曹蕾發(fā)現(xiàn)用機(jī)器做老面是做不出來好的口感的，老面比較軟，機(jī)器過的時(shí)候容易粘，出不來好看的型。

傳統(tǒng)的包子行業(yè)，機(jī)器代替人工會(huì)影響口感，鳳起小籠經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)和測(cè)試，目前用機(jī)器包制的包子口感已經(jīng)達(dá)到和手工一致的效果，在小籠包行業(yè)，鳳起小籠是第一家做到的。
而且用小型機(jī)器去取代人工包制，不影響口感，還能提高效率減少人工，使用下來每店能節(jié)約2~3個(gè)員工。
機(jī)器全部都是由總部直接配送到門店，即使小白也能快速上手操作。這樣不僅利于鳳起小籠快速地拓展市場(chǎng)，而且對(duì)于門店來說，管理起來更省心。
職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：
一家企業(yè)，能不斷創(chuàng)新突破對(duì)原有成功路徑的依賴、重構(gòu)自己的商業(yè)模式，這本身就是一件了不起的事情！
持續(xù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新能力是每一家企業(yè)生存和發(fā)展的永恒命題。市場(chǎng)不認(rèn)一時(shí)的短暫明星式成功者，只認(rèn)持續(xù)勝利者與持續(xù)增長(zhǎng)者。

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