5 月 18 日，第六屆中國民辦教育科技節(jié)上，有贊教育正式宣布對(duì)校管家完成獨(dú)家戰(zhàn)略投資 1.3 億元。有贊 COO 兼聯(lián)席總裁浣昉、有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰、校管家董事長伍星、校管家 CEO 邵之瓊、達(dá)晨財(cái)智創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司執(zhí)行總裁周曉軍，共同參與了戰(zhàn)略合作簽約儀式。

未來，有贊教育和校管家將結(jié)合各自產(chǎn)品技術(shù)、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等綜合優(yōu)勢，展開深度戰(zhàn)略合作，聯(lián)合發(fā)布系列產(chǎn)品解決方案，并實(shí)現(xiàn)多個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)打通。

在簽約儀式上，浣昉發(fā)表了《私域運(yùn)營：激活增長的教育「新基建」》主題演講，介紹了教育行業(yè)模式的歷史演進(jìn)，以及私域運(yùn)營對(duì)當(dāng)下教培機(jī)構(gòu)經(jīng)營的價(jià)值。同時(shí)，浣昉還透露了有贊教育與校管家戰(zhàn)略合作后，即將進(jìn)行的產(chǎn)品、數(shù)據(jù)層面的打通計(jì)劃，以及能給教培機(jī)構(gòu)帶來的經(jīng)營變革。

以下為浣昉演講速記全文，內(nèi)容有刪節(jié)：

△ 有贊 COO 兼聯(lián)席總裁浣昉

這次來長沙來非常榮幸，感謝邵總邀請(qǐng)。我們知道湖南是瀟湘之地，跟教育緊密相關(guān)的地方，我自己也是湖南人，非常榮幸能夠做一些交流。

借今天這個(gè)機(jī)會(huì)，有贊教育也很高興地跟大家分享與校管家達(dá)成戰(zhàn)略合作的好消息。我們希望跟校管家一起來做好教育行業(yè)一體化的解決方案。

我大概花 5 分鐘簡單介紹一下有贊。因?yàn)槲蚁嘈胚@里大部分伙伴、校長可能之前只是偶爾聽到過有贊。

有贊是一家商家服務(wù)公司，2012 年成立，我們的核心使命是希望幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)商家成功，幫助商家完成客戶私有化和社交營銷。

從成立至今，我們先后推出了面向社交電商、新零售、美業(yè)、教育這 4 大領(lǐng)域的產(chǎn)品，希望能通過 SaaS 產(chǎn)品和服務(wù)，幫助各個(gè)行業(yè)商家的營銷和交易，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、在線化。在這個(gè)版圖當(dāng)中，有贊教育是我們非常重要的解決方案。

過去 8 年，我們構(gòu)建了一整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的生態(tài)體系，除了基礎(chǔ)的產(chǎn)品和解決方案，還幫助客戶提供多平臺(tái)開店引流、運(yùn)營培訓(xùn)、對(duì)接第三方技術(shù)開發(fā)者、對(duì)接第三方運(yùn)營服務(wù)商、對(duì)接網(wǎng)紅資源、廣告投放、擔(dān)保交易等延伸服務(wù)，核心目的都是為了幫助商家更好地經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L。

過去 8 年，我們還覆蓋了一百多個(gè)行業(yè)，2020 年完成了 1037 億商品交易額，有很多知名電商和零售商家在支持我們往前走，教育行業(yè)也有蠻多新的品牌，比如說三只熊教育旅行，他們將近 30% 的收入是通過有贊產(chǎn)生，還有 3E魔力英語，用有贊教育的營銷能力實(shí)現(xiàn)線上拓客拉新和轉(zhuǎn)介紹，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，就通過有贊獲取了超過 40000 條線索、招生超過 2000 名。

今天最想跟大家聊的，是基于我們?cè)诹闶坌袠I(yè)的私域經(jīng)營嘗試，來看看對(duì)教育行業(yè)有什么樣的啟發(fā)。2020 年，有贊服務(wù)商家的交易規(guī)模超過了 1000 億，同比 100% 的增長。這個(gè)規(guī)模給到我們很大的信心，千億也是一個(gè)行業(yè)到達(dá)新階段的標(biāo)志。

下面這張圖，主要想呈現(xiàn)的，是零售行業(yè)的變遷，回顧過去20年中國零售行業(yè)發(fā)生了什么。

第一個(gè)階段，是渠道紅利期。零售企業(yè)第一件事情就是開店，通過門店擴(kuò)張帶來增長；

第二個(gè)階段，淘寶、京東等平臺(tái)電商興起，他們的本質(zhì)仍然是渠道，只不過是效率更高的渠道；

第三個(gè)階段，品牌零售商通過社交平臺(tái)、自營商城實(shí)現(xiàn) DTC（品牌直達(dá)消費(fèi)者）。

從大致 2015 年起，社交電商進(jìn)入紅利期，隨著消費(fèi)者花越來越多的時(shí)間在社交平臺(tái)，基于內(nèi)容和場景購物，自媒體電商、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)崛起。帶來的變化是什么？當(dāng)線下開店、平臺(tái)電商紅利到了一定階段，大家需要更多內(nèi)容和服務(wù)，去連接消費(fèi)者。

因此，私域經(jīng)濟(jì)、DTC 開始興起了。私域意味著什么？我認(rèn)為私域首先是一種能力。實(shí)體零售、平臺(tái)電商都是一種渠道，而私域是一種能力，直接服務(wù)消費(fèi)者的能力。

在疫情的背景下，私域能力被加速了，包括教育行業(yè)，都開始用自己的渠道去觸達(dá)用戶。而沒有搭建好私域能力的商家或者機(jī)構(gòu)，在過去一年都遇到了蠻大的困難，資金流的困難、經(jīng)營的困難，等等。這這在很大程度上加速了實(shí)體經(jīng)濟(jì)老板們的認(rèn)知和決心。

這背后的規(guī)律是什么？和教育企業(yè)的關(guān)系是什么？這是特別有意思的點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)的發(fā)展，跟零售行業(yè)的這個(gè)脈絡(luò)，是一脈相承的。

第一個(gè)階段，最早的時(shí)候，教育行業(yè)的推廣也是靠開店，直營和加盟。覆蓋周邊三到五公里，推廣靠地推、邀約，去吸引更多消費(fèi)者。

第二個(gè)階段，零售商入駐百貨中心，做電視廣告、媒體廣告，讓覆蓋消費(fèi)者的范圍擴(kuò)大。同一時(shí)期，教培機(jī)構(gòu)也開始入駐購物中心了。

第三個(gè)階段，零售商入駐平臺(tái)電商的時(shí)候，教育行業(yè)不太一樣，沒有所謂的大平臺(tái)，但大家會(huì)去投在線廣告。投廣告這一件事情，在 2017 年以前對(duì)線下教育機(jī)構(gòu)都是新鮮事，在線教育，有大量資金涌入，用更高成本去獲客。

今天，在零售行業(yè)，已經(jīng)有很多垂直行業(yè)，比如說母嬰，美妝，大力開展品牌自營的商城，通過社交平臺(tái)去直接觸達(dá)消費(fèi)者。與此同時(shí)，也有一些頭部教育機(jī)構(gòu)、在線教育平臺(tái)復(fù)制了這樣的經(jīng)營模式。不過，從更廣大的線下教育市場而言，這樣的形態(tài)還是少見的。所以，我們覺得未來有很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

零售行業(yè)的三大核心要素是人、貨、場，有什么產(chǎn)品、賣給誰，怎么賣出去。

對(duì)教育行業(yè)來講則是生、課、室，首先你得有課，有老師，你的課上給誰聽。

過去十年,零售行業(yè)從盲目開店擴(kuò)張，到開始關(guān)注單店坪效，提升經(jīng)營管理效率。教育機(jī)構(gòu)也一樣，關(guān)注如何提高一個(gè)校區(qū)的業(yè)績和經(jīng)營效率。

過去幾年，有很多新的國貨品牌出現(xiàn)，覆蓋各行各業(yè)，牙膏、牙刷、洗面奶、面膜、零食等等。這些新品牌，在做什么？僅僅利用渠道紅利嗎？其實(shí)不是。它最核心邏輯是不再圍繞貨和場做核心，而是圍繞著人，就是消費(fèi)者。我在什么渠道獲得了消費(fèi)者，消費(fèi)者屬性是怎樣，標(biāo)簽是怎樣，他喜歡什么樣的商品，就給他提供什么產(chǎn)品，我不在乎自己做什么，而在于你喜歡什么。

同樣，教培機(jī)構(gòu)也會(huì)發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變，重要的不再是渠道能力，而是對(duì)消費(fèi)者的洞察、辨識(shí)、觸達(dá)能力，這是核心能力?；谶@個(gè)能力，一系列課程可以去提供、去組合的，這是我們背后看到很核心的邏輯。

以人為核心，我們要看到怎么去服務(wù)好服務(wù)好學(xué)員和家長，怎么去重視用戶體驗(yàn)，圍繞整個(gè)學(xué)習(xí)旅程，提供整個(gè)生命周期的服務(wù)，提高用戶的全生命周期價(jià)值。

比如，我們圍繞著一個(gè)學(xué)員進(jìn)店，看到教育機(jī)構(gòu)活動(dòng)信息，到進(jìn)店進(jìn)群，或者聽體驗(yàn)課，開始報(bào)名，銷售觸達(dá)，付費(fèi)，和老師互動(dòng)，回家做作業(yè)，整個(gè)這個(gè)過程，所有的鏈條和觸點(diǎn)都是你提供給他的服務(wù)，而不是課程那么簡單片面。

同時(shí)，在所有觸點(diǎn)里面，教培機(jī)構(gòu)也增加對(duì)學(xué)員和家長的了解和認(rèn)識(shí)：他到底是一個(gè)什么樣的學(xué)員，他的家長是什么樣的家長，是有什么樣的畫像。過去靠經(jīng)驗(yàn)辨別用戶，但是現(xiàn)在都可以靠數(shù)字化去辨別。我們現(xiàn)在可以根據(jù)客戶標(biāo)簽和畫像，設(shè)計(jì)學(xué)員認(rèn)知，增加黏性，增加復(fù)購，我相信這樣一種能力是教育機(jī)構(gòu)核心能力，不論是線下機(jī)構(gòu)還是線下機(jī)構(gòu)。

總結(jié)一下，我們認(rèn)為私域運(yùn)營，會(huì)成為「以學(xué)生需求為主導(dǎo)」的新教育行業(yè)的運(yùn)營基礎(chǔ)及核心理念。

之所以有這樣的判斷，是因?yàn)樗接蜻\(yùn)營的三大基礎(chǔ)要素，在教育行業(yè)已經(jīng)日趨完善。

首先，私域運(yùn)營的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)形成。

什么叫私域的基礎(chǔ)設(shè)施？最核心的就是有沒有觸達(dá)消費(fèi)者的通路，微信公眾號(hào)，小程序，企業(yè)微信，視頻號(hào)等等這樣一些能力，都是你能觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

對(duì)于一個(gè)品牌商，任何一個(gè)觸達(dá)新的觸點(diǎn)，新的渠道都是大家要去抓住和利用的機(jī)會(huì)，我們把這些稱為私域的基礎(chǔ)設(shè)施。

其次，線下經(jīng)營場景的數(shù)字化也在逐漸完善的過程當(dāng)中。

像校管家這樣的服務(wù)商，就是幫助大家完成線下教務(wù)場景數(shù)字化。有了這些教務(wù)場景的數(shù)字化，才有了開展私域運(yùn)營的基礎(chǔ)。就像教學(xué)機(jī)構(gòu)而言，課就是我們的產(chǎn)品，如果你的商品沒有數(shù)字化很難談?wù)麄€(gè)數(shù)字化運(yùn)營。

第三，多媒介的內(nèi)容生態(tài)，構(gòu)建了新的消費(fèi)場景。

現(xiàn)在大家去刷短視頻，看直播，而不是花時(shí)間看電視，報(bào)紙這些傳統(tǒng)媒體上，就是媒介形態(tài)發(fā)生了變化，我們有非常多的多樣性媒介方式去觸達(dá)我們的消費(fèi)者，去服務(wù)他們。這是一些基礎(chǔ)的變化。

同時(shí)，我們還看到了教育行業(yè)是有一些新的趨勢在發(fā)生的。

首先就是整個(gè)學(xué)習(xí)的效率在提升，體驗(yàn)在升級(jí)。在線下，都是客戶上門，家長來一次，剩下都是學(xué)生來，家長送學(xué)生。作為決策者、付款人，家長對(duì)于課程的體驗(yàn)是很弱的，而有體驗(yàn)的人，學(xué)生并不一定愛學(xué)習(xí)。而實(shí)現(xiàn)在線化以后，整個(gè)體驗(yàn)感會(huì)提升很多，同時(shí)可以沉淀下更多數(shù)據(jù)。

第二是教、學(xué)、測、答等各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化滲透。尤其是課程內(nèi)容的數(shù)據(jù)化，一直在深度推進(jìn)中。

第三是大量第三方服務(wù)商的涌現(xiàn)。SAAS 服務(wù)商，幫助教育機(jī)構(gòu)完成這些過程的升級(jí)和改造，完成教育數(shù)字化的過程。

第四是新物種的爆發(fā)。上述這些能力，帶來了新的教育品牌、新物種的涌現(xiàn)，有可能是咱們教育機(jī)構(gòu)新的品牌和品類，也有可能基于教育機(jī)構(gòu)新的趨勢誕生，去組織課程和內(nèi)容，服務(wù)消費(fèi)者的機(jī)構(gòu)。

講了這么多未來趨勢和方向，大家更關(guān)注的可能是：我們可以做什么？這個(gè)問題不是那么好回答，最簡單的回答是：來找有贊教育，這件事情如此好，意味著沒有那么容易去實(shí)現(xiàn)。

那有贊教育是怎么幫教培機(jī)構(gòu)去實(shí)現(xiàn)的？先跟大家介紹一下這張圖。這是有贊在零售行業(yè)應(yīng)用得比較多的 AARRR 模型，從引流獲客、成交轉(zhuǎn)化、顧客留存、復(fù)購增購、拉新裂變這 5 個(gè)環(huán)節(jié)去幫助商家實(shí)現(xiàn)增長。

我覺得最核心的點(diǎn)是三件事情：

第一件事，全渠道引流獲客和消費(fèi)者觸達(dá)。我們可以把公域的流量持續(xù)地留存到私域，通過一系列促銷玩法去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，核心是對(duì)于學(xué)員和會(huì)員系統(tǒng)的沉淀和對(duì)會(huì)員標(biāo)簽的理解。

公域和私域的打通，有贊在過去幾年做了一些事情，打通了很多的流量平臺(tái)，包括快手、微信、QQ、知乎、喜馬拉雅等等這樣一些社交平臺(tái)，幫助大家實(shí)現(xiàn)私域和公域之間流量沉淀等。

第二件事，利用線上線下的融合，做好教學(xué)服務(wù)，通過口碑提升單客價(jià)值。

前幾年大家會(huì)經(jīng)常討論線下的教育機(jī)構(gòu)和在線的教育機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在大家已經(jīng)不用糾結(jié)這個(gè)理念了。這個(gè)事情對(duì)于學(xué)員來講根本不重要，他在乎你給他什么樣的服務(wù)和體驗(yàn)，應(yīng)該用線上的就用線上，應(yīng)該用線下的就用線下。

什么適合線上？體驗(yàn)課、直播問答、課后互動(dòng)和交流、預(yù)約課程、評(píng)價(jià)、簽到等等。

什么適合線下？最核心的教學(xué)場景，考試、深度答疑，可能形成這種教學(xué)服務(wù)的主流程。

我們可以設(shè)想一個(gè)典型的場景：學(xué)員家長在線上預(yù)約了明天的課程后，會(huì)收到一條提醒，包含了上課時(shí)間地點(diǎn)等，以及課前的預(yù)習(xí)作業(yè)和講解視頻。第二天學(xué)員上完成之后，家長會(huì)收到消課提醒，和老師的點(diǎn)評(píng)信息、課后練習(xí)材料等等。家長的體驗(yàn)更好了，機(jī)構(gòu)的人效也有一定的提升。

第三件事，積累所有客戶和學(xué)員的行為數(shù)據(jù)標(biāo)簽和畫像，進(jìn)行精細(xì)化的分層運(yùn)營，挖掘客戶學(xué)員全周期的價(jià)值。這是非常關(guān)鍵的事情，也是做好私域的基礎(chǔ)。

最后，回到有贊教育與校管家的戰(zhàn)略合作，背后的邏輯是什么?

有贊從涉足教育行業(yè)以來，發(fā)現(xiàn)雖然教培機(jī)構(gòu)們基本上都已經(jīng)在投入建設(shè)數(shù)字化經(jīng)營體系了，但也有遇到各式各樣的問題，比如：大部分機(jī)構(gòu)都至少同時(shí)在用多套系統(tǒng)，業(yè)務(wù)有需要，馬上選型、上新系統(tǒng)；不同的系統(tǒng)，覆蓋的場景有重疊，融合起來也難，形成了數(shù)據(jù)孤島。

而且不同的廠商有各自的立場，只能定制或者自己研發(fā)來打通。打通和融合的過程中，遇到問題處理也非常低效，等等。

有贊非常清晰的知道，我們自己擅長的領(lǐng)域是商城搭建、招生營銷、私域經(jīng)營這幾方面。而校管家在機(jī)構(gòu)的教務(wù)管理方面也有非常多年的積累和口碑。

所以我們希望有贊和校管家的深度聯(lián)合，可以加速教培機(jī)構(gòu)全鏈路解決方案的完善。接下來我們也會(huì)陸續(xù)推出一系列的激活教培機(jī)構(gòu)增長的解決方案。在今年 8 月份，我們會(huì)把合作后第一期的能力上線，今天先把我們初步想法跟大家匯報(bào)一下。

我們會(huì)圍繞三個(gè)角色的視角來呈現(xiàn)這件事情：

先說學(xué)員端。面對(duì)學(xué)員和家長，我們會(huì)幫助教培機(jī)構(gòu)布局線下校區(qū)和線上網(wǎng)校的全渠道經(jīng)營，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和體驗(yàn)課，以及有贊教育的商城/小程序 和 對(duì)接的一系列流量渠道，逐漸沉淀自己的私域流量矩陣。

怎么沉淀私域流量？基于學(xué)員和家長的畫像、行為、獲客渠道、互動(dòng)頻率、學(xué)習(xí)情況等一系列交互，逐漸沉淀并豐富客戶和學(xué)員的各類數(shù)據(jù)到 SCRM 中。

我們可以結(jié)合 有贊教育的商城、SCRM、愛逛等多個(gè)流量渠道，以及校管家的小竹通和V商城構(gòu)建一套完善的獲客工具矩陣。

然后是員工端。對(duì)于教培機(jī)構(gòu)的課程顧問、社群運(yùn)營人員、老師、教務(wù)這些角色，有贊和校管家能做什么？

有贊企微助手、有贊課堂助手、SCRM 和 校管家的師生信，組成了一套完整的運(yùn)營轉(zhuǎn)化和服務(wù)學(xué)員的工具?？梢詭椭n程顧問快速加好友，幫助社群運(yùn)營人員更高效的引導(dǎo)客戶進(jìn)社群并且提高做社群運(yùn)營的效率，以及老師和教務(wù)的 教學(xué)服務(wù)質(zhì)量。

最后是校區(qū)和總部端。有贊教育和校管家的智校打通，可以構(gòu)建線下校區(qū)經(jīng)營和線上網(wǎng)校的營銷教學(xué)服務(wù)能力，以及總部對(duì)于各個(gè)校區(qū)的賦能和管控能力?？偛靠梢越y(tǒng)一下發(fā)社群運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)流程，統(tǒng)一提供營銷內(nèi)容，同時(shí)能查看所有校區(qū)線上線下經(jīng)營的數(shù)據(jù)報(bào)表、所有學(xué)員的檔案和學(xué)情記錄。

以上三個(gè)環(huán)節(jié)最重要的是實(shí)現(xiàn)五通：課程通，商品通，學(xué)員通，客戶通，營銷通，結(jié)合私域經(jīng)營全鏈路的邏輯，來實(shí)現(xiàn)有贊教育 和 校管家 的產(chǎn)品的全面融合。

有贊教育和校管家的標(biāo)準(zhǔn)化打通方案包含7大場景，給學(xué)員打造完美的學(xué)習(xí)旅程。比如說，學(xué)員線上下單到店試聽；線上領(lǐng)券到店使用，提升轉(zhuǎn)化效果；線上線下積分打通；線上線下學(xué)員身份合一，優(yōu)化學(xué)員學(xué)習(xí)旅程，等等。

一期的打通方案預(yù)計(jì) 8 月正式上線，后續(xù)我們也會(huì)帶給大家更多的其他融合解決方案，敬請(qǐng)期待。希望可以通過這次的打通和融合，打破數(shù)據(jù)藩籬，創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的解決方案，給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

我們非常相信數(shù)字化的浪潮和私域是教育行業(yè)的未來，有贊和校管家能做的就是始終敢為引領(lǐng)者，伴隨廣大教育伙伴成長。

今天的分享就到這里，非常感謝大家！