這是有贊說 第 1288 篇 原創(chuàng)報(bào)道

「玩泥巴」，一年賣上億？

「2019 年渠道銷售額 2000 多萬(wàn)，2020 年這個(gè)數(shù)字達(dá)到 4000 萬(wàn)，整體翻了一番！加上各平臺(tái)官方直營(yíng)店鋪，賣粘土一年銷售上億！」

接受采訪時(shí)，伴鹿學(xué)院有贊商城（卡樂優(yōu)學(xué)院）負(fù)責(zé)人周小刀透露，GMV 增長(zhǎng) 100%，緣于團(tuán)隊(duì) 2019 年做了一個(gè)正確的決定……

這個(gè)決定是什么，又是如何落地實(shí)操的呢？今日有贊說，為你揭開真相。

卡樂優(yōu)是誰(shuí)？

卡樂優(yōu)成立于 2010 年，是兒童粘土領(lǐng)域的老玩家了。年高達(dá) 100% 的增速已足夠讓他人羨慕，此外，它還在全網(wǎng)擁有百萬(wàn)粉絲，1500 多家幼兒園老師推薦。

卡樂優(yōu)與有贊最早結(jié)緣于 2016 年，最初以銷售實(shí)物商品為主。

2018 年起，線上起家的卡樂優(yōu)，開始重視線下渠道鋪設(shè)，為早教機(jī)構(gòu)、母嬰渠道代理、母嬰零售商等提供粘土工具，增加與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。

基于為線下渠道業(yè)務(wù)賦能的思考，2019 年，卡樂優(yōu)決定，通過有贊教育搭建粘土學(xué)院「伴鹿學(xué)院」商城，開拓在線課程作為粘土工具的增值服務(wù)。

「粘土并不是一次性買賣，消費(fèi)者購(gòu)買粘土后，為了創(chuàng)作出更多的造型，‘教程’成了剛需，當(dāng)他們從入門進(jìn)階到高級(jí)玩家后，也會(huì)帶來復(fù)購(gòu)。」

讓團(tuán)隊(duì)更為驚喜的是，原本只是作為「配套服務(wù)」的伴鹿學(xué)院竟為卡樂優(yōu)帶來了渠道銷售的突飛猛漲，年銷售額從 2000 萬(wàn)飆升到 4000 萬(wàn)！

復(fù)盤卡樂優(yōu)做私域全流程，小編發(fā)現(xiàn)，其業(yè)績(jī)翻番背后，并不是「無心插柳柳成蔭」那么簡(jiǎn)單，我總結(jié)了三點(diǎn)：

1. 包裹卡片、異業(yè)合作，導(dǎo)流私域（公眾號(hào)、社群、個(gè)人號(hào)），私人客服督促學(xué)習(xí)；

2. 群打卡+會(huì)員卡，裂變+精準(zhǔn)留客；

3. 會(huì)員積分商城，提高用戶的粘性、商城打開率。

卡樂優(yōu)在全網(wǎng)有超百萬(wàn)粉絲，如何引流私域、引客進(jìn)店？

第一，公域引流私域包裹卡片引流公眾號(hào)。「我們每天的發(fā)貨量差不多有幾千個(gè)包裹，包裹中附上線上領(lǐng)取粘土教程的詳細(xì)路徑，吸引消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)。」

第二，公眾號(hào)投放。如：母嬰大號(hào)，為其粉絲贈(zèng)送福利，互推引流。

第三，通過超值粘土福利套餐，引流到伴鹿福利官企業(yè)微信、社群。

如：9.9 元秒殺 24 色粘土材料包+100 節(jié)粘土啟蒙教程基礎(chǔ)課，需要顧客掃碼添加伴鹿學(xué)院福利官企業(yè)微信，添加后客服發(fā)送課程專欄、購(gòu)買鏈接，購(gòu)買后可永久觀看。領(lǐng)取課程后，客服會(huì)拉顧客加入社群，群內(nèi)有手工達(dá)人導(dǎo)師在線指導(dǎo)，答疑解惑。

第四，招募合伙人（銷售員1），粉絲變獲客渠道。

粘土手工需要長(zhǎng)期性學(xué)習(xí)，易與顧客深入溝通，形成朋友關(guān)系，這些粉絲了解產(chǎn)品，熱愛分享（寶媽、手工達(dá)人），又對(duì)卡樂優(yōu)品牌深度認(rèn)同，將他們招募為商城銷售員，他們可以自購(gòu)省錢、分享賺錢，與平臺(tái)的粘性更強(qiáng)了，也能為商城帶來更多新客。粉絲付費(fèi) 99 元加入銷售員，可以領(lǐng)取 99 元學(xué)院超級(jí)會(huì)員年卡和 135 元優(yōu)惠券套餐，教程免費(fèi)看、下單立減 95 折，還可拿到最高30%傭金。

伴鹿學(xué)院現(xiàn)有 41 個(gè) 300~500 人社群，總?cè)藬?shù)萬(wàn)余人。小編加入伴鹿學(xué)院社群一周，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谏缛哼\(yùn)營(yíng)方面，確實(shí)有不少高招。

首先，社群內(nèi)通常有 3 個(gè)角色，職能分工不同，但轉(zhuǎn)化、活躍能兩手抓：

1. 客服：日常發(fā)布教程、活動(dòng)資訊、答疑解惑；

2. 合伙人：分享平臺(tái)，賺取傭金，促轉(zhuǎn)化；

3. 課代表：每個(gè)群內(nèi)有一個(gè)玩家課代表，負(fù)責(zé)管理群，活躍群氣氛

此外，他們還采用了「群打卡」和「會(huì)員卡」工具，進(jìn)行社群裂變+精準(zhǔn)留客。

以他們最近推出的六一打卡活動(dòng)為例：

△ 有贊企業(yè)微信助手功能一覽

第一步，活動(dòng)前期準(zhǔn)備。

活動(dòng)露出、收集報(bào)名信息、針對(duì)用戶群體設(shè)計(jì)課程內(nèi)容、創(chuàng)建群打卡；

第二步，活動(dòng)露出。設(shè)計(jì)海報(bào)+信息采集表；

第三步，活動(dòng)設(shè)計(jì)。

目標(biāo)用戶為手工愛好者、寶媽、小朋友，針對(duì)上述目標(biāo)用戶以及兒童節(jié)這個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)兒童節(jié)親子課堂，結(jié)合群打卡每日設(shè)置作業(yè)，滿足目標(biāo)用戶的當(dāng)下需求。

第四步，留存+分享拉新。

1. 進(jìn)群可以領(lǐng)專屬會(huì)員權(quán)益卡2，和參與群打卡的用戶綁定會(huì)員關(guān)系，此后可以折扣價(jià)下單，免費(fèi)聽課，鎖定長(zhǎng)期購(gòu)買需求。除了群打卡獲取會(huì)員資格外，新客 31 天可以免費(fèi)領(lǐng)取體驗(yàn)會(huì)員資格（月卡會(huì)員）、或是加入分銷合伙人獲取會(huì)員權(quán)益；

2. 完成作品后參與群打卡：即時(shí)滿足，在分享和展示心理下，立刻打卡；

3. 分享拉新，社群裂變：分享群打卡，可領(lǐng)取《100節(jié)粘土啟蒙課》，引導(dǎo)用戶通過課程獎(jiǎng)品，進(jìn)入社群留存。

第五步：  養(yǎng)成參與習(xí)慣，建立粘性。

1. 每日公布群打卡任務(wù)：群打卡可得優(yōu)惠券、積分，積分抵扣現(xiàn)金可用于購(gòu)買課程和粘土；

2. 高質(zhì)量社群運(yùn)營(yíng)：結(jié)合抖音、視頻號(hào)、社區(qū)內(nèi)容，做高質(zhì)量的用戶留存。

目前，伴鹿學(xué)院群打卡已開展近二十期，團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中也得出不少經(jīng)驗(yàn)：

如，課程選擇以簡(jiǎn)單、易上手為主，門檻不宜設(shè)太高；打卡期間VIP教程免費(fèi)學(xué)習(xí)，增加吸引力；營(yíng)銷海報(bào)突出打卡結(jié)束后的福利，提高參與積極性；課程打卡周期設(shè)置不宜過長(zhǎng)，因面向群體都為寶媽，日常帶娃占據(jù)大部分精力，之前卡樂優(yōu)次采取 12 天的打卡制，發(fā)現(xiàn)大家難以堅(jiān)持，后優(yōu)化為 6 天；營(yíng)銷推文公眾號(hào)發(fā)布、社群分享，盡可能號(hào)召更多的人參與進(jìn)來等等。

與傳統(tǒng)的「消費(fèi)者買完即走」不同，卡樂優(yōu)為粉絲創(chuàng)造了社群、社區(qū)等社交場(chǎng)景，把有共同「特點(diǎn)、興趣、需求」的手工愛好者們聚集在一起運(yùn)營(yíng)，如社群日常分享、聯(lián)絡(luò)，玩家社區(qū)日常發(fā)帖等，促進(jìn)活躍、帶動(dòng)轉(zhuǎn)化、拉長(zhǎng)客戶的生命周期。

其中，積分商城3運(yùn)營(yíng)是重要一環(huán)：玩家主動(dòng)獲取積分、不斷在商城消耗積分、保證了與店鋪的互動(dòng)頻率

1. 積分獲取：每日簽到、抽獎(jiǎng)、課程打卡、分享有禮（分享一個(gè)好友50積分）、參與社區(qū)任務(wù)等；

2. 積分換購(gòu)：積分換購(gòu)產(chǎn)品、課程、定制、每日抽獎(jiǎng)活動(dòng)；

3. 積分排行榜：形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍、創(chuàng)造榮譽(yù)感。

同樣基于提高玩家體驗(yàn)的思路，今年，卡樂優(yōu)還將上線手工學(xué)習(xí)類 App，用戶分享、互動(dòng)更加方便，可以更靈活地發(fā)布達(dá)人教材，有贊商城也會(huì)嫁接到這款 App 里，粉絲可以在上面選擇分銷商品，推廣賺錢。