「我們覺得好吃了，才會有下一步動作。」

這是小鹿藍藍在接受「有贊說」采訪時，針對產(chǎn)品研發(fā)作出的回答。其私域運營負責人鼠歐巴透露，品牌成立以來，團隊已經(jīng)試吃了近百款零食。

小鹿藍藍，是三只松鼠旗下的零輔食品牌，今年第一季度，小鹿藍藍全渠道營收高達 7900 萬元。包括凍干奶酪塊、益生菌溶豆等在內(nèi)，眾多產(chǎn)品在全網(wǎng)銷量均為品類目第一。

盡管自成立只有短短一年，但對于小鹿藍藍而言，卻是多次探索和成長的過程。

所謂探索，包括重新定義零輔食的產(chǎn)品價值，將產(chǎn)品與育兒內(nèi)容相結(jié)合，還包括在龐大的公域流量池中精準定位到自己的潛在客戶，并轉(zhuǎn)化為高復(fù)購會員，構(gòu)建自己的私域流量。

小鹿藍藍的故事，值得每個運營私域流量的商家學(xué)習(xí)。

零輔食是一個正在快速增長的藍海市場。

有數(shù)據(jù)顯示， 2019 年，中國嬰幼兒輔食行業(yè)的規(guī)模已有 400 億元，且年復(fù)合增長率高達 23% ，而到 2024 年，我國嬰幼兒輔食市場產(chǎn)量將達到 25.03 萬噸。

為了在行業(yè)中脫穎而出，產(chǎn)品是繞不過的一道坎。小鹿藍藍深知品控的重要性，所以在選品方面，對品類和口感，從用戶需求的角度進行探索，來預(yù)測產(chǎn)品是否能成為爆款的能力。 

以其網(wǎng)紅產(chǎn)品「凍干奶酪塊」為例，在產(chǎn)品上市之前，小鹿藍藍對其原產(chǎn)地、口感、工藝等方面進行研究，并在內(nèi)部在產(chǎn)品的口感上進行內(nèi)測。 

「我們自己試吃了很多次，也會邀請我們私域的寶媽群體和其寶寶進行多輪的盲測選品，進行配方不斷的優(yōu)化升級，才會考慮上線。」鼠歐巴表示。

這款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就備受用戶喜愛，直到今天，該產(chǎn)品依然是全網(wǎng)奶酪品類熱銷第一的產(chǎn)品，成為不少寶媽的「心頭好」。

除去「凍干奶酪塊」這一單品已經(jīng)成為零輔食行業(yè)的 KOL 之外，提到寶寶零食，很多用戶的首選依然是小鹿藍藍。

這種這種來自對品牌的信賴，除了小鹿藍藍嚴苛的品控得到認可，另一方面，有贊新零售提供的會員卡、拼團、滿減、砍價等多種營銷玩法，也進一步加強了用戶粘性。

例如前不久上線的新品「海苔肉松哆哆」，小鹿藍藍就巧用萬人拼團的模式，給足用戶優(yōu)惠嘗鮮；私域?qū)Ｏ恚砸唤?jīng)推出便引爆口碑，拉新和復(fù)購表現(xiàn)均極為搶眼。

有了以上成功經(jīng)驗，小鹿藍藍開始不斷的拓展 SKU ，每一款產(chǎn)品上市都會進行「內(nèi)測」和不同的「嘗鮮玩法」。因此每款產(chǎn)品的上線，都能收到寶媽們的追捧，自帶爆款標簽。

如果說優(yōu)秀的產(chǎn)品是小鹿藍藍打開市場的敲門磚，那么對內(nèi)容的打造，則是小鹿藍藍得以持續(xù)發(fā)展的「秘訣」。 

「這是一個信息爆發(fā)的時代，過多的內(nèi)容會讓寶媽們感到困惑——我們應(yīng)該聽誰的？」鼠歐巴向有贊說表示。

因此，在小鹿藍藍看來，產(chǎn)品和內(nèi)容是強關(guān)聯(lián)的，打造好的內(nèi)容將直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量和復(fù)購率。

在內(nèi)容的打造上，小鹿藍藍除了制作產(chǎn)品詳情頁等一些常規(guī)的內(nèi)容外，還專門聘請了育兒師和營養(yǎng)師，將育兒知識定期的同步給消費者。

同時，針對消費者在育兒方面不同成長階段的營養(yǎng)需求和身體的發(fā)育，提供專業(yè)的指導(dǎo)意見。

「這并不是簡單的內(nèi)容分享。我們提供的是一對一的在線育兒咨詢服務(wù)。」鼠歐巴解釋道。

在他看來，當代人育兒更講究精細化，對于每個階段的需求都會有所側(cè)重。

「不同階段應(yīng)該吃什么、怎么吃，我們都會去解答。我們還會有各種營養(yǎng)搭配、生活妙招等知識分享給消費者。」 

通過專業(yè)知識的打造和輸出，使得小鹿藍藍的消費者得以在有贊商城的留存率非常高。

特別是在開通企業(yè)微信后，更多消費者愿意在微信端作為服務(wù)端口和小鹿藍藍官方進行溝通。

這種溝通方式就好像把小鹿藍藍當作「育兒顧問」的角色。

除了內(nèi)容，如何將用戶轉(zhuǎn)化成為高復(fù)購會員一直是小鹿藍藍「避不開」的地方，品牌如果要得以長久的發(fā)展，運營好會員是最重要的一個環(huán)節(jié)。

「你可以理解為是品牌與用戶之間的社交。」鼠歐巴解釋道。 而在會員運營方面，特別是社交領(lǐng)域，微信有著天然的優(yōu)勢。

「用戶可以在購買商品后，直接掃碼關(guān)注公眾號，然后在公眾號直接添加企業(yè)微信，這樣品牌和用戶就產(chǎn)生了高效的溝通渠道。」 

同時，對于一些潛在客戶，小鹿藍藍還通過有贊廣告將內(nèi)容投放到朋友圈，并以“ 0.1 元換購價值 110 元寶寶零輔食大禮包 ”活動引流，吸引目標用戶關(guān)注公眾號，在通過自動回復(fù)，用戶可被快速觸達，引流商城，促進轉(zhuǎn)化。

有了一定的用戶體量后，后續(xù)通過推文推送、服務(wù)通知、社群營銷等方式，完成增購和復(fù)購。

據(jù)有贊廣告相關(guān)人員透露，整個投放期間，小鹿藍藍實現(xiàn)增粉 4.2 萬，銷售額高達百萬以上。

 此外，小鹿藍藍還會利用積分簽到、積分商城、日歷簽等方式作為會員運營。在這些工具的加持下，小鹿藍藍微商城的復(fù)購率一度高達 80% 。

「會員運營是給我們帶來了平臺以外的增量市場。」鼠歐巴表示，「有的人喜歡在平臺買東西，有的人喜歡在微信聊著天，下拉小程序一看就順手買了，消費者還是挺多元化的。」

產(chǎn)品優(yōu)秀、內(nèi)容扎實、口碑好、復(fù)購率高，是小鹿藍藍在私域流量完成的一個閉環(huán)，而對于未來的布局，小鹿藍藍則希望將自己打造成關(guān)注兒童成長的平臺。當然，這意味著對新零售的布局。

「我們希望將小鹿藍藍打造成一個擁有陪伴功能的 IP 。」鼠歐巴透露，未來甚至?xí)季志€下店鋪。而這背后則是提升小鹿藍藍品牌力的地方。

「這是一個多點爆破的過程，線下門店是一方面，我們還會將小鹿藍藍影視化，以動畫的形式科普內(nèi)容和產(chǎn)品。而這背后，會更需要社交平臺的賦能。」

（移動端用戶可以截圖后掃碼進店）