所謂“新零售”，現在覺得“新”，十年、二十年后就不覺得新了：它就是未來新零售的模式，它不是“新”，也不是“智慧”，將來它就是零售。

本文整理自5月29日MENLO 2021有贊新零售實踐者CLUB第一期，來自云上泰富的嘉賓蔡雪芝（菜菜）的分享。

不管前期是否考核，老板想看到的肯定是整個場域GMV的增長，會員的增長，給線下的賦能，最終帶來利潤的增長。

我認為在各個集團里面，新零售部門都應該是沖在最前面的部門，價值鏈的主要效應是針對B2C的用戶上面，價值鏈的效應提升，靠會員產出的價值都需要靠新零售事業部門去提升。

先聊一聊GMV。

開店5年來我們從不考核線上GMV，這樣一來便可以在初期大膽探索新領域，摸索傳統百貨的轉型之路。其實探索百貨線上之路，我們一直沒有停止過：

2013-15年，我們花了3年時間建站做pc端電商；嘗試pc端失敗后想做手機端電商app，還有些猶豫，但我們不甘就此放棄，畢竟線上業務肯定是企業未來發展的必由之路。

2016年，是在有贊開店的第1年。開局很難，首先難在沒有商品，也沒有成功的百貨轉型經驗可參照。更關鍵的是大家都看不到效果，根本不愿意投入人力和貨品。

我們采取了個個擊破的方法，從一個單品做起，做出規模，如9.9元的毛巾，一口價口紅等，上線就銷售了上千條、幾百支，確實震驚到線下部門和品牌商了。

直到今年開始集團要求考核GMV了，為什么？

因為去年做了1個億，占總盤的10%，集團更加重視。去年疫情確實對線上有加速效果，但在目前基礎上，第二年還要大幅增長確實很難。

但讓各個銷售部依舊不考核線上指標——

我們是這么思考的：線下管理人員為了完成KPI，要去作弊太簡單了，把原本線下成交額人為刷單到線上，線上GMV是完成目標了。

其實發展至此，不必再刻意區分線上線下，目標應該是線上線下總盤放在一起去考量，業績目標要融合起來。

比如，當線上業績在銷售部門的占比變多了，左右了整盤目標完成情況，就算你不考核銷售部門，他們也會努力去做去找貨品，他們已經缺失不了線上業績份額，少了肯定要下跌。

首先必須要把我們部門在企業內的角色定位找準，為線下部門和品牌商賦能，達到引流、成交、提升業績的目標。

從開始“我要求你線下要怎么做”的居高臨下，到一個服務者角色，再到“我來幫你怎么做得更好”。誰都愿意結交真正可以幫助到自己的人，角色的成功轉變才是關鍵。

其次，不考核GMV，首先關注會員量，利用線上招新擴大原有的客戶池，這個是首當其沖可以目測到的最大價值量，同時通過線上提升客戶體驗，拉升對場子的好評率，并很快拉升會員復購，最終達成線上+線下的總GMV的提升。

推動過程當中最大的阻力是什么？一個字：“人”。

人的思想如果不統一，什么事情都干不了。如果你一直在二、三線城市，想要趕上互聯網的高速發展、產業迭代的速度，幾乎不可能，因為真的沒有互聯網氛圍可言，很多傳統企業還在觀望。

疫情帶來的改變讓很多人意識到新零售全渠道發展和線上業務的必要性，什么時候把人的思想都理順一致了，內部發展推動才會順，才能融合。

一把手、中層管理人員、員工導購，這三個層級必須思想一致。當然這個不是一蹴而就的，我們做了五年。

我們認為合理的新零售組織架構就兩點：考核一體化，線上線下融合。

“融合”這個概念很重要，因為新零售是一個沖在最前面的部門，是一個探路者，必須是一把手統領。

我們商場總經理老大每次都是帶頭學，不光擁有線下多年的經驗，線上的思路和理念都很好，而且她會給我們無條件的支持和鼓勵，激發帶領我們去發展。

提升單個會員價值，優化消費者體驗，提升顧客復購率，賦能團隊 ，成為變革的引領者

首先要增長，不光是業績的增長，什么都要增，有增才有價值。

其次賦能，賦能很多：服務、營銷、規劃內容......全部都打包整理好，類似于有贊服務商家的模式。

等于說在你企業內部，再造一個有贊這樣的服務項目，賦能給所有人，同時我們把所有的SOP做好，給線下方法論，大家按照這個執行就行。

通過私域實現消費者觸點的增加，原來顧客可能只去線下門店逛，可未來肯定不一樣了，線上線下的融合消費，線下場景購物強體驗。

云上的商城提供購物便利消息無縫的傳遞，讓場子無限大，走出原本有的銷售地域限制，就真的可以走向全國的市場，吸引更多的顧客，為企業帶來更多的價值。

新零售部門引領著企業的未來。

往后看3年、5年、10年，未來的企業形態會是什么樣？

如果我們沒有數字化，沒有經歷融合的變革，我們的企業還存在嗎？你的公司品牌是被別人吞并、消失還是變大？

新零售部門給集團帶來的價值，就應該是變革的引領者。我們不斷地出去學、看、交流得到的知識，回來整理賦能給企業，并在一把手的帶領下勇于實踐嘗試。

所謂“新零售”，現在覺得“新”，十年、二十年后就不覺得新了：它就是未來新零售的模式，它不是“新”，也不是“智慧”，將來它就是零售。

我相信，接下來5-10年，零售業還會經歷著巨大的變革和發展，我們身處其中，我們就是未來零售形態的締造變革者。