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「我們的方法簡單卻很管用，發(fā)買家秀，招銷售員，做爆品返場(chǎng)，把老客口碑維護(hù)好了，新客自然源源不斷。」分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，「生活家品質(zhì)團(tuán)」創(chuàng)始人之一，被團(tuán)隊(duì)成員稱呼為「董事長」的李小姐如此說道。

「生活家品質(zhì)團(tuán)」位于寧波，主要由 3 個(gè)人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，主賣女裝、男裝、童裝、家居家紡和日用百貨等商品。她們?cè)陂_業(yè)后的短短 4 個(gè)月里招募了 1000+ 銷售員，老客復(fù)購率穩(wěn)步攀升，業(yè)績很快突破到 100 萬以上。

早在今年年初，「董事長」還在一家童裝品牌公司上班，過著朝九晚五的生活。在日常工作之余，她和負(fù)責(zé)店鋪設(shè)計(jì)卻愛好銷售的同事、另一位創(chuàng)始人「丟丟」經(jīng)常一起尋找外部客源，利用微信朋友圈來賣貨。久而久之，她們有了一批固定回購的老客，同時(shí)組建了微信群進(jìn)行維護(hù)。

△ 創(chuàng)始人「董事長」和「丟丟」

到了 5 月份，她們發(fā)現(xiàn)群里的老客達(dá)到了近 900 人，并且有相當(dāng)多的人復(fù)購次數(shù)超過了 10 次，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

在反復(fù)對(duì)比各個(gè)類型的線上開店工具后，她們最終選擇了有贊，除了微商城本身與微信生態(tài)完全打通，能夠快速開店以外，完善的銷售員功能則是另一大關(guān)鍵原因。

在開業(yè)之前，為了滿足客戶各方面的購買需求，她們通過以往工作中聯(lián)系的品牌商們獲取了大量男女裝、家居家紡類商品的貨源，然后再利用寧波本地貿(mào)易公司多的優(yōu)勢(shì)，逐個(gè)篩選優(yōu)質(zhì)的批發(fā)商、供應(yīng)商進(jìn)行合作，新增了大量生活用品類的商品，以便后續(xù)拓展更多客源。

△ 「生活家品質(zhì)團(tuán)」線上商城

7 月初，「生活家品質(zhì)團(tuán)」線上商城正式啟動(dòng)運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)也開始有了明確的分工。心思細(xì)膩、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹付麻L」負(fù)責(zé)選品和進(jìn)貨，口才好、賣貨能力強(qiáng)的「丟丟」負(fù)責(zé)銷售，把各自的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到主管的業(yè)務(wù)中去。

她們從近期好評(píng)率高的商品中，篩選出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)大的商品，提前準(zhǔn)備好圖片和朋友圈文案，以較高的傭金提成作為吸引點(diǎn)，配合「無門檻+一鍵轉(zhuǎn)發(fā)」的簡單性，把大量老客都發(fā)展成了銷售員，每天的訂單量因此穩(wěn)定下來。

之后，第三位創(chuàng)始人「三老板」加入了團(tuán)隊(duì)，肩負(fù)起客服、售后的工作，讓店鋪的口碑有了充分的保證，復(fù)購率也逐步上升，團(tuán)隊(duì)慢慢走上了正軌。

△ 創(chuàng)始人「三老板」和繁忙的售后

開業(yè)一段時(shí)間后，店鋪業(yè)績上漲得很快，但團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持每周復(fù)盤，很快發(fā)現(xiàn)了背后存在的問題：① 老客的購買需求比較單一，漸漸趨于飽和，訂單量增長變緩；② 僅靠現(xiàn)有的老客開展分銷，能夠獲取的新客數(shù)量有限，業(yè)績難以大幅提升。

于是，團(tuán)隊(duì)開始在選品標(biāo)準(zhǔn)、上新節(jié)奏和店鋪活動(dòng)等方面進(jìn)行了大范圍的調(diào)整，然后形成了固定化的流程；其次，制定了更強(qiáng)力的刺激手段招募新的銷售員，并把長期的維護(hù)辦法落實(shí)下去：

1. 店鋪流程：

① 在周二至周五每日上新時(shí)，推出不同的主題，例如：女裝、童裝、家居、鞋品等；到了周六，從前 4 天銷量高的商品中挑選部分爆款做返場(chǎng)活動(dòng)；周日則開展簡單的上新預(yù)告，并在周一留出空檔進(jìn)行緩沖，避免每天大量的銷售信息引起客戶反感。

② 上新前一天下午 2 點(diǎn)再次進(jìn)行預(yù)告宣傳；上新當(dāng)日上午 9 點(diǎn)用「圖片+小視頻」的形式在老客群發(fā)搭配、買家秀等內(nèi)容，吸引足夠多的關(guān)注；10 點(diǎn)半正式開售后，由銷售員在同一時(shí)間大規(guī)模轉(zhuǎn)發(fā)新品信息，從而引爆當(dāng)天的活動(dòng)；到第二天下午 2 點(diǎn)立馬下架，以一天半的時(shí)間營造新品的緊缺感，同時(shí)前后兩天的新品都有半天的重合期，給客戶留下對(duì)比和挑選的時(shí)間，配合長期的限時(shí)折扣1，刺激他們額外加購不同類目的熱銷商品，提高訂單轉(zhuǎn)化率。

△ 店鋪近期的預(yù)告內(nèi)容

2. 銷售員2體系：

① 在分銷群之外，組建不聊天的素材群，上新前一天晚上 8 點(diǎn)在群里不間斷發(fā)送新品相關(guān)的買家秀、小視頻和朋友圈文案等素材，讓銷售員可以提前預(yù)備好轉(zhuǎn)發(fā)分享的內(nèi)容，還能進(jìn)行個(gè)性化的調(diào)整，帶貨的成功率自然變高了。

△ 店鋪的素材群

② 在分銷業(yè)務(wù)的初期，可以將分銷傭金設(shè)置得稍微高一點(diǎn)，后續(xù)再根據(jù)商品客單價(jià)、利潤及時(shí)調(diào)整；購買銷售員高級(jí)版，使用銷售員等級(jí)和邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)功能，讓老客們引導(dǎo)身邊的朋友成為新的銷售員。如今，團(tuán)隊(duì)給予普通銷售員的傭金比例為 10%，高級(jí)銷售員達(dá)到 15%，借助充分的讓利實(shí)現(xiàn)與銷售員關(guān)系的緊密綁定。

△ 店鋪的銷售員群

③ 對(duì)于分銷意愿強(qiáng)且業(yè)績突出的銷售員，鼓勵(lì)單獨(dú)建群，組織各自的分銷小團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在群里不定期發(fā)放紅包、小禮品等獎(jiǎng)勵(lì)，幫助他們維護(hù)新發(fā)展的銷售員。

④ 當(dāng)了解到銷售員大都集中在寧波、浙江一帶后，憑借聚會(huì)、線下活動(dòng)等深化與銷售員的關(guān)系，營造「合作+朋友+社群」的多維度聯(lián)結(jié)，讓團(tuán)隊(duì)凝聚力大大加強(qiáng)。

此外，團(tuán)隊(duì)為了維護(hù)老客的消費(fèi)黏性，還會(huì)使用有贊的多種營銷玩法，比如：在老客生日時(shí)，發(fā)放價(jià)值不等的定向優(yōu)惠券3；針對(duì)店鋪內(nèi)客單價(jià)較高的家紡類商品，進(jìn)行買 1 送 1 的滿減送?包郵活動(dòng)；在 11.11 當(dāng)天開展「 0.01 元拍」活動(dòng)，把熱銷爆品免費(fèi)贈(zèng)送給老客。

△ 店鋪活動(dòng)詳情

通過這些方法，「生活家品質(zhì)團(tuán)」不到 4 個(gè)月就發(fā)展出 1000 多人的銷售員團(tuán)隊(duì)，借此帶來了 7000 多老客在店里長期復(fù)購，10 月份的銷售額也隨之突破到了 100 萬以上。

類似于「生活家品質(zhì)團(tuán)」這樣的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)還有很多很多，但他們能在創(chuàng)業(yè)之初就收獲如此亮眼的業(yè)績，靠的大都是自身的艱苦打拼。特別是訂單多的那幾天，叫上家人、朋友在倉庫一熬就是一整個(gè)通宵。

「我們現(xiàn)在一般早上 6、7 點(diǎn)就要起床，晚上忙到 1、2 點(diǎn)的時(shí)候也不少，比以前上班時(shí)更忙、壓力也更大，但沒有人叫苦叫累。」在談話的末尾，「董事長」笑著分享了團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，「就像丟丟懷孕 7~8 個(gè)月了，還叫上我們?cè)卺t(yī)院開會(huì)。」

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