視頻號，是被預(yù)言具有萬億美元電商規(guī)模潛力的新陣地。視頻號的流量紅利有多大？如何從中獲取紅利？

這些問題已成為現(xiàn)下熱點議題。去年年底,有贊小程序「全鏈路」打通視頻號,吸引眾多商家火速接入。有贊數(shù)據(jù)顯示，今年 5 月，有贊視頻號商家入場數(shù)量月環(huán)比漲幅超過 10 倍、平均復(fù)購率高達 40 %，起量速度迅猛。

6 月 24 日，在有贊和鋅財經(jīng)聯(lián)合主辦的「百萬視頻號峰會」上，有贊多平臺直播業(yè)務(wù)總經(jīng)理即心發(fā)表演講《解讀視頻號發(fā)展趨勢和私域運營模型》，總結(jié)了一年多來有贊視頻號商家發(fā)展情況，并針對當(dāng)下視頻號商家的運營痛點分享了有贊的解決方案。

即心表示：「有贊對視頻號有兩個認知，它是連接器，也是新名片。」

第一，視頻號是巨大的連接器。它連接了微信生態(tài)內(nèi)的三種力量，第一種是微信的內(nèi)容，比如公眾號；第二是流量入口，比如搜一搜、附近；第三是交易入口，比如小程序、直播。

第二，視頻號具有明顯的名片價值。通過視頻號實現(xiàn)企業(yè)、內(nèi)容、商品對外的展現(xiàn)，是具有官方價值、品牌效應(yīng)的。

2021 年 4 月，視頻號帶貨全量開放，入場商家迅猛增長。有贊數(shù)據(jù)顯示：今年 5 月，有贊視頻號商家入場數(shù)量月環(huán)比漲幅超過 10 倍； UV & GMV 環(huán)比增長 4 倍，單場成交額破 1000 萬的頭部商家已出現(xiàn)；轉(zhuǎn)化率月環(huán)比超 3 倍。鑒于視頻號全量開放帶貨還不到 3 個月，各類營銷工具均未完善，所以整體轉(zhuǎn)化還有很大想象空間。

此外，從客單價以及復(fù)購角度來看，視頻號商家的「客單價」高達 162 元、「復(fù)購率」為 40 %，遠遠高于其他短視頻平臺，視頻號用戶的消費能力可見一斑。

從服務(wù)數(shù)據(jù)來看，視頻號帶貨平均退款時長僅為 9 小時， 5 分鐘內(nèi)的回復(fù)率為 81 %，相較小程序的體驗要好很多。這也反映了不論是微信平臺本身，還是商家，在視頻號商業(yè)化這件事上都做好了更充分的準備。

即心表示：「視頻號對微信來說不是純小程序?qū)傩裕怯兴接蛄髁康钠脚_。」所以視頻號的商業(yè)化，對商家資質(zhì)、消費者服務(wù)體驗的要求會更高。

分析了大量商家視頻號直播情況后，有贊發(fā)現(xiàn)：直播帶貨能力 TOP 10 的商家，直播時長超大盤 2 倍，直播頻次為大盤的 4 倍，周更替率為 70 %。

總的來說，在直播內(nèi)容相對穩(wěn)定的情況下，直播頻次和時長，與 GMV 產(chǎn)出成正比。從有贊的經(jīng)驗看來，一周不少于三次，每次播三個小時以上，是被認定為優(yōu)質(zhì)直播間的基礎(chǔ)，同時轉(zhuǎn)評贊等互動數(shù)據(jù)也需達標。

即心指出：「短期內(nèi)視頻號還不會做商業(yè)化電商推流系統(tǒng)，所以當(dāng)下商家能做的，是保證直播的頻次與時長，做更好私域互動。」

基于四大類目來看，目前「有贊美妝」和女裝類商家視頻號的交易占比最高，商家數(shù)量是其它類目平均商家數(shù)的 6 倍。其次，女裝、日百的「復(fù)購率」和「留存率」普遍較高，而茶飲酒水的「用戶留存率」降低。 

目前看來，非標的品類容易做「留存」、做「復(fù)購」，標準化的產(chǎn)品較難做直播。因為非標品類往往上新多且快，比如女裝，搭配展示效果，更好與消費者產(chǎn)生互動，而標品則相對單一，互動挑戰(zhàn)大。「以此也可以看出，視頻號先是一個內(nèi)容展示平臺，然后才是賣貨渠道，必須先有內(nèi)容才可以運轉(zhuǎn)，才可以產(chǎn)生電商屬性。」即心強調(diào)。

基于以上數(shù)據(jù)以及大量商家案例，有贊發(fā)現(xiàn)視頻商家運營有三大痛點：「內(nèi)容流量」、「轉(zhuǎn)化沉淀」、以及「運營復(fù)購」。同時，有贊也拆解出了通用的運營模型，即視頻號交易＝內(nèi)容力 x 轉(zhuǎn)化力 x 運營力。

第一是內(nèi)容力，商家習(xí)慣于用商品作為內(nèi)容跟用戶交流，但在視頻號這個賽道,最重要的卻是內(nèi)容是否足夠吸引人；

第二是轉(zhuǎn)化力，包含直播間互動和整體的節(jié)奏，以及這個過程中產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化；

第三是是運營力，關(guān)注用戶生命周期（ LTV ）的價值。一次直播無法轉(zhuǎn)化所有用戶，所以需要通過公眾號小程序、社群、企業(yè)微信群等工具，對直播帶來的粉絲做留存。

即心認為，在實際運營中，視頻號增長變現(xiàn)有 5 大關(guān)鍵因素：

第一，預(yù)熱期做足流量積蓄。當(dāng)下，視頻號的預(yù)約能力要遠遠強于其他短視頻平臺，視頻號主頁、公眾號、店鋪都可設(shè)置直播預(yù)約窗口，所以利用好直播提醒尤為關(guān)鍵。數(shù)據(jù)顯示，一旦預(yù)約了直播，至少 70% 的用戶會點進直播間。

第二，直播期間充分公私域引流。除了通過企微/個微/社群/朋友圈等渠道導(dǎo)流，大家進淘寶店鋪時，常常會發(fā)現(xiàn)詳情頁旁有一個浮窗提醒你該店正在直播。同理，在視頻號領(lǐng)域，有贊也即將助力商家接入公眾號的浮窗、小程序浮窗等功能，直接為直播間導(dǎo)流。此外，有贊支持將分享直播間與「分銷員」進行綁定，提升「裂變」能力。

第三，做好視頻號高效交易轉(zhuǎn)化。主播本身的直播能力是實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化的核心，除此之外，有贊可以提供更多定制化的營銷能力，比如發(fā)「優(yōu)惠券」，以及即將上線「秒殺」，這些都是直播場景急需的玩法。

第四，做好視頻號流量沉淀「私域」。一場直播無法轉(zhuǎn)化所有用戶，所以如何將觀看視頻、直播的用戶轉(zhuǎn)化至「私域」，實現(xiàn)持續(xù)的觸達和轉(zhuǎn)化，才是其中的關(guān)鍵。「直播間二維碼」、「有贊活碼」等工具，可助力商家把直播間的流量快速引導(dǎo)進群。

第五，持續(xù)用戶運營，「留存復(fù)購」。有贊、微信平臺都提供了多種用戶運營側(cè)、復(fù)購側(cè)的助力，諸如微信支付提供的支付完成頁引導(dǎo)加群功能，以及通過有贊后臺，商家可以看到直播交易情況、流量情況以及新老客戶會員的區(qū)分。

最后，即心表示：「商家還是要放眼整個全域，思考在全域場景如何跟視頻號做結(jié)合，才能發(fā)揮視頻號的最大價值。」

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