在顏值經濟與容貌焦慮并存的當下，審美正不斷發生變遷，讓美容行業迎來新一輪“黃金時代”。

創立于1989年，擁有30余年美業經驗的克麗緹娜通過產品創新、商業模式創新和數字化轉型等一系列積極舉措，持續引領行業發展，成為“美麗+新消費”時代的引領者和弄潮兒。

30年前，人們的審美觀較為單一，消費群體也更多聚焦于女性群體，面對當下“各美其美”、“男女皆美”、“內外皆美”的新消費時代，美業公司如何緊隨這種變化，并且洞察其中長期未曾改變的，即消費者對更優質的產品、更優質的服務、更便捷的渠道的追求，對美不變的追求，成為企業能否持續領先的重要先決條件。

自1997年在上海開出首家內陸美容連鎖店以來，克麗緹娜發展至今，已在全國34個省380個城市，擁有4721家門店，成為國內最大的連鎖美容機構。同時基于消費者需求和市場競爭變化，克麗緹娜同步在產品研發、服務擴展、渠道革新等方面聚力，持續打造出新美力電商平臺、雅樸麗德高端醫美機構、RnD美甲美睫品牌、哲美學院、微碩生產基地等五大事業體。

“美麗+新消費”時代已來，克麗緹娜希望通過持續創新，固守初心來延續30多年來的成功。曾經美業“拓荒者”，懷揣發展美麗事業的初心，正步履堅定地朝行業“革新者”和“引領者”角色轉換。

近年來，萬億規模的美容行業線下需求不斷釋放，為分到一杯羹，不少美容機構開始走服務項目與自有產品相結合的道路。但隨著入局者增多，行業分散、品牌度低、質量參差不齊等行業痛點暴露，高成本、低到店率、客戶易流失等問題，正倒逼賽道內玩家變革。

要擺脫大環境制約，克麗緹娜在創立之初，就要跨越高端定位“曲高和寡”的臺階。回顧1997年，上海人均收入千元上下，而當時由于成本、成分價格高昂等原因，其品牌產品的單價在300元左右。即便如此，克麗緹娜仍決定，品牌要走高端護膚路線。這意味著品牌要經受市場挑戰與質疑。

在找準定位后善加經營，品牌往往會吸引來一批核心客群。在美業年輕化趨勢加強的情況下，克麗緹娜集團CEO趙承佑給出了自己的策略，“克麗緹娜的受眾為全年齡層的女性，我們并不刻意地去追求‘年輕化’，而是將時尚高頻、門檻相對低的美甲美睫作為切入點，讓年輕人摸到護膚領域的‘第一塊敲門磚’。”

30歲前，消費者可以通過美甲美睫來了解品牌，以及護膚知識。等她們到了30歲，則會自然地接觸到克麗緹娜的王牌業務。因此，30歲至50歲的女性，才是克麗緹娜的消費“主力軍”。她們往往會更注重皮膚管理、面部抗衰，對品牌與品質有追求，同時又有足夠的消費能力。

在定位和市場策略清晰后，克麗緹娜進入第二階段，戰略版圖也更為明確：一方面發力加盟模式加速拓展市場深耕線下場景并以此為依托，同時不斷強化“服務+產品”的能力，練好內功。

在此過程中，由加盟構建服務和渠道的廣度，線下深度鏈接消費者；而克麗緹娜作為品牌方，賦能加盟商同時在護膚美容產品上加大創新力度，支持門店零售端變現。

如果說加盟式的商業模式是保障克麗緹娜擴張的重要方法，但其實勾連品牌與加盟商最重要的鎖鏈是：產品。不像一般性的加盟方式，品牌是門店產品的供應商。

快速發展過程中，時刻保持清醒才能行穩致遠。當快速擴張的步伐讓克麗緹娜門店迅速從1000家擴張到3000家時，導致市場過度膨脹，管理無法跟上，企業出現了“陣痛”。為避免“劣幣驅逐良幣”，克麗緹娜快刀斬亂麻，以品牌美譽度為最重要考量，砍掉了那些經營業績差、服務質量差的門店，強化了管理方式，為后續持續增長積攢了口碑。

高端定位、高端服務，還能做到4721家店，輻射380個城市，克麗緹娜難道在下沉市場沒有消費力不足、服務品質保障的阻力？

對此，趙承佑表示，“烏魯木齊、拉薩都有克麗緹娜門店。為保證服務品質，我們有標準SOP、標準在線培訓，應用到各個門店。另外我們還有價格體系管理條例，一線城市跟下沉市場價格不會差很多，下沉城市的消費力也很強，關鍵是如何觸達這部分人。”

當消費者面臨雜亂的線下美容市場，對品牌消費的意識與依賴卻在不斷提高。順應時代，2016年開始克麗緹娜步入第三階段，加速品牌化建設，投入大量人力、物力、財力建設品牌，與上海國際電影節、電視臺欄目合作，在電視劇中進行品牌植入；在社交媒體與短視頻平臺上，其品牌與KOL合作種草，擴大品牌曝光，打造品牌形象。

如今，克麗緹娜已經形成了自己線下渠道壁壘，200萬左右的高質量會員就是企業最好的護城河，為向“美麗+新消費”方向升級打下了堅實的基礎。

“從美麗走向健康，讓生命質量得到擴展，也是人體與衰老抗衡的過程，所以我們的研發理念，是隨著這個過程不斷地精進。”趙承佑給出顧客對美的追求“答案”。

不過，驗證答案的落腳點，還要在產品層面開辟新通路，產品永遠是王道。克麗緹娜針對“美麗、健康、生命”這三項消費者的核心訴求展開研究。在集團層面，提出了“美麗+新消費”戰略規劃，以及“水、微生態、再生醫學”全新理念。

三大理念，透露出的是克麗緹娜對產品和服務的深度思考。

“水”是所有產品的基石，克麗緹娜早在1989年，就針對皮膚表層進行了研究，發現人體70%是構成于水，優質水需富含微量元素、偏硅酸，其中偏硅酸是人體重要的生命元素，對心血管、指甲、頭發、骨骼發育等方面都有舉足輕重的作用。所以，克麗緹娜開發了含有偏硅酸的巴部農飲用天然礦泉水。

為了精準抗衰，品牌產品研發方向進階到更高層面，“微生態”護膚保養領域，也就是增強人體抵御外部污染的能力。這涉及到人體的菌群平衡，克麗緹娜推出了維護口腔肌膚的舒冷P113+產品，還有維護腸道健康的益生菌營養品，來維系人體內的菌群平衡。

未來，克麗緹娜計劃針對再生醫學、細胞抗衰、整體抗衰解決方案來展開研究，并希望在細胞以及在線醫學領域再進行更深層的研發。在此過程中涉及的細胞修復、新生、抗衰，主要由克麗緹娜品牌與子品牌雅樸麗德去實現。

除了自主研發外，克麗緹娜希望在更高的生物科技及醫學維度建立具有更持久動力的引擎。2017年，克麗緹娜與同濟大學成立了同濟大學麗豐再生醫學研究院；2020年，攜手中國臺灣普生與美國波士頓大學微生物實驗室研發專利抑菌成分，進入微生態護膚領域。

再生醫學的技術領域，克麗緹娜主要研究兩方面：一方面是脂肪干細胞的外面體，將外面體的有效成份應用在護膚上；另外一方面是CarNK的部分，每個人體內都有殺手細胞，不斷殺死有害侵入物、不良細胞等。

克麗緹娜一系列戰略思想與產品創新，落地均以線下門店和私域平臺“新美力”為主要載體。對于產品品質，趙承佑非常自信地回答，“克麗緹娜是自建供應鏈、工廠，雖然投入成本高，但一定值得。提供給消費者的產品品質永遠是第一位的，一直以來，我們對產品品質都有一套高標準，品控非常嚴格。”

他強調，“克麗緹娜一直以來，不僅是連鎖美容機構，更是一家產品公司。”

擁有優質產品與豐富渠道后，如何在運營中提升經營效率、提高消費者體驗，則是克麗緹娜進行品牌升級的關鍵一環。因此，他們確立了以線下門店為核心的“同心多樣化”戰略，并在此基礎進行數字化改革。

《2020中國生活美容行業發展報告》指出，2020年中國美容市場規模約為6373億元，但線上化率僅1.5%。可見美業數字化之路，既有足夠的想象空間，也有一定難度的挑戰。經過幾年摸索，克麗緹娜的做法已成體系——

首先，打通全渠道數據，完成收集，目的是提高到店率與拉新率。其中公域電商，將入駐天貓商城數據，與阿里本地生活業務數據，進行分類篩選加工。而私域經營中，把微信公眾號、小程序、社群作為“黃金三角”，會員數據可視化。

其次，將數據應用于內部各部門，形成了一套內外協作的完整體系。比如大數據KPI績效管理系統，不僅僅管理著全國各地分公司及各級管理人員的業績指標，也包含行為指標，無論是訂單、培訓，還是市場巡店行為，都實時進入大數據庫并且動態運算，實現了以大數據作為過程管理的工具，激勵員工行為轉變，從關注月末的結果數據，轉變為實時關注過程指標。

最后，有效地利用數據，才是數字化轉型的關鍵。品牌通過對數據的洞察進行決策，反哺線下門店改革，經營用戶終身價值，實現消費者長期有效地“綁定”，同時幫助門店加速裂變客源。同時，抓住直播、短視頻等新玩法，提升品牌知名度。

不過，在數字化進程中，難免會遇到線上線下利益沖突的問題，趙承佑表示，“我們也在做一些嘗試，不希望跟線下有很強的矛盾，所以我們會有區分公域和私域、門店和電商的獨立產品線。”并且，通過公域平臺賦能門店為線下門店帶流量帶新客。

未來，克麗緹娜會持續拓展線下門店業務，希望每年保持10%～15%的增速。趙承佑判斷：在“經濟雙循環”大環境下，國民經濟會出現一波熱潮，為克麗緹娜釋放更大的空白市場。

亞馬遜創始人貝索斯提出“飛輪效應”來闡釋自己的戰略布局，而克麗緹娜的“同心多樣化”戰略與其有異曲同工之處，即在線下門店為核心的基礎上，結合“水、微生態、再生醫學”一體的產品創新，并通過數字化品牌升級，形成了“服務+零售”的現代美業模式。

各業務板塊相互協同的同時，克麗緹娜也提出讓更多消費者來監督和管理門店，助力其成為“美麗+新消費”時代的行業“新標桿”。

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