我最近做了一個私域社群案例，轉化率竟然達到了58%，一共不到700人的社群是怎么做到這么高的轉化率的呢？

我今天會從以下幾個板塊來給大家做一個拆解：項目背景、搭建規劃、實操數據、復盤回顧。

首先，我給大家介紹一下案例的背景，這次的案例是一個二類電商的母嬰品類商家，具備了可以自主發貨以及擁有IP人設這兩個非常精準的點，每天都有訂單產生，但是之前做了一些拉群的嘗試，因為沒有維護，群就漸漸都不活躍了，結果導致很多粉絲放了很久但是沒有任何的消息。

這也是很多店家經常容易出現的問題，就是直接拉群，然后賣貨，結果粉絲都流失不活躍，成交率也低的可怕，這是做社群的新手經常遇到的問題。

他們的狀況是只有1個新來的社群運營準備啟動，私域的搭建是0基礎開始，所以整體的準備和搭建工作需要我來進行整體的陪跑。但是他們公域這塊因為每天會有穩定的訂單，所以在引流板塊是可以采用包裹卡進行引流的。

因為之前用戶是通過二類電商進行成交的，客單相對是比較低的爆款引流策略，大概在10-20之間，所以沉淀在私域也有一個訴求是除了購買繪本以外，還要拉高用戶的客單價，銷售一些周邊相關的產品，創造更大的用戶價值。

那么在第一條中，我給他做了一個母嬰體系的規劃和搭建，通過這個搭建，我們從母嬰類型的引流方式、主題、規劃、群內容、群活動等部分都做了一個詳細的拆解。

以下是我搭建的整個母嬰社群的私域運營體系，因為一定要考慮到對方運營+上架+操作是一個人執行的，所以我在整個案例里面會盡量減輕運營的工作量的同時，照顧到社群氛圍和成交轉化率。

這是我總結的關于私域電商的整體圍繞：拉新、留存、轉化、裂變環節來做的流程動作參考圖，那么這個圖里面，其實我目前做到的是：拉新環節利用了短信、包裹卡、平臺信息做引流，留存環節則利用了人設、朋友圈、種草、推薦、社群抽獎、互動話題做用戶交互，在轉化環節目前使用了秒殺、優惠券體系，裂變則利用了拼團環節。

在每個社群搭建的初期，我的建議是一定要首先做框架體系和思路的梳理，不要上來就先做活動然后賣貨，初期的準備是必須的，而且在整個準備的過程中，盡量要梳理清楚私域社群的目標是什么，以及用什么方法達成目標。很多人在做私域的過程中都是因為沒有明確自己的目標和行進方法，所以容易導致各種問題出現，讓社群的生命周期變短。

在接下來的整體搭建過程中呢，我就按照這個方式來進行后期的轉化裂變搭建，前期2個月跑通的就是我們的拉新、引流和留存環節，而且其中我們的退群率非常非常低，可能進來百人，只有幾個退群。

在日常的運營規劃中，是除了活動和節日之類的常規社群運營表單，這里面很多是需要進行模塊化的細分任務給到社群運營的，如果每天都不知道幾點發什么內容，很容易就影響到我們私域社群的活躍度和轉化成交率。因此這個社群我們做了詳細的日常運營規劃，并不是每天都會按照所有的流程都走一遍，我們給了社群運營最大的權限，每天可以根據情況去進行運營動作的調整，不要求每天按照固定內容格式，可以自由發揮，但是操作要點不可少。

對于一個母嬰類型的社群，話題和熱點、種草是必不可少的，也非常能引起媽媽們的共鳴，因此我們在整個搭建的過程里，非常重視氛圍、主題的引導，盡量不要讓用戶感受到這是一個單純的賣貨群，而更多地是這個群主IP來推薦好的繪本、和大家一起交流育兒理念，把最優惠的好產品帶給大家的這樣一個感受。

因此很多媽媽在公域可能就是買繪本，但是在私域我們賣一些玩具、書桌等等類型的產品，一樣的也有人會來購買，這就是私域的可延展性，并不單純是賣繪本，而是媽媽們有什么樣的需求，我們會根據需求來滿足一部分，同時也會反向種草推薦給更多的媽媽們，這樣的機制就比較容易讓用戶產生滿足感，同時也能通過用戶的需求讓更多好的產品被媽媽們購買。

在整體的搭建規劃中，除了以上的框架搭建，活動搭建，還有幾個比較需要注意的搭建細節，也就是下面會給大家提到的：

因為很多用戶是通過低客單進入到私域里面來的，所以我們需要做一個門檻的篩選，把最精準的有意向度的用戶拉進我們的群進行維護，這也是社群非常重要的一個環節，就是群門檻的設計。

如果一個群沒有門檻的話，那么很容易出現各種廣告和騷擾，讓大家很苦惱，這里如果你想做好一個能長期活躍的社群，請一定要記得甄別你的精準用戶，不要因為覺得人少，就放寬你的門檻，我們在篩選之前，會進行一個詢問的過程，從轉化進來的時候，我們就會告訴對方：您好寶媽，我們有XX的福利會員群，平時推薦好物、福利秒殺優惠都在里面，請問您寶寶多大呢？我們拉您進對應的社群。這里面因為有一個對方回復的過程，所以寶媽們是需要極強的意愿度才會回復進群的，相對來說就會更在乎社群，不會亂打廣告。同時我們把0-3，3-8歲作為兩個不同的社群來進行維護，因為人群大家關注的話題是不同的，所以在相同寶貝年齡的群里她們的話題更容易產生。

然后就是設計社群的主題，及找到話題的方法，單純有一個社群，沒有價值輸出是很容易死群的，所以我們使用了多種方法做社群的日常維護，比如通過百度搜索的一些熱點母嬰話題、一些育兒的內容，進行了針對性的話題編輯和分享，那么每天寶媽們看到內容，就會感受到社群的價值。

因為是繪本的社群，因此育兒類型的內容很受歡迎。那么群主題這個板塊呢，我也希望有一個實操的方法論分享給大家，那就是：有價值、有用、有干貨。

設計的過程中一定要想好用什么樣的方式可以留住用戶、吸引住用戶。

比如社區團購，吸引用戶的就是生鮮蔬果，而知識付費，更多的是資料包和課程內容。第三步是社群活躍，而社群活躍分為水軍活躍和社群的長期活躍，水軍活躍在寶媽群里是一個很重要的話題，因為如果群里沒有人聊天，那么幾乎這個群就沒有了價值，哪怕聊天的人數少或者是水軍在聊天，一定就會產生其他人來聊天的情況。

因此我們在社群里，會埋伏一些水軍人設，比如我自己是寶媽，那么我就定位成一個6歲孩子的媽媽，然后在群里曬單、聊商品，以及和大家進行互動閑聊。有些時候，種草就只是需要一句推薦，在我們的群里，這些用戶都會很自活躍的去聊天。

說完水軍活躍，其實還有一個大家會關注的話題，那就是社群怎么做長期運營。因為一個社群最重要的還是長期的價值和生命周期的管理，很多群過了一段時間就會沉靜沒有人說話，為了避免這種情況出現，我們首先做的就是在群里樹立好群主的這個人設，群主的人設越活躍鮮明，群里媽媽們就會越愿意說話。

特別是媽媽群體，很多時候是自己活躍自己找話題聊。當然，我們還有做一個非常細節的動作，也是我強調的，一定要鼓勵客戶曬單，曬單以后群里一個小紅包是必備的，這樣群里就會有很多曬單的用戶和內容，讓大家感受到真實，這也為群氛圍做了很大的提升。

13第四部分是活動部分怎么做，在活動中，我們是把活動的話術進行提前撰寫的，并不是到活動的時候才進行臨時的話術發布。

因此，我們后面在做各種活動的時候，就會不那么焦慮，同時能做很多個群的社群實操。社群的活動分為很多目的，但是最終離不開就是活躍和轉化成交。

在我們這次的活動里，其實很重要的就是怎么樣搭配不同的形式和玩法，讓用戶不覺得膩，我們每周三是固定的秒殺日，周五是拼團日，平時不定期做小福利贈送活動，能夠很快速的把社群激活。大家都習慣了周三周五來看我們的活動，同時這兩天也是我們銷售最高的時候。

當然，如果遇到當月的活動特別多的時候，我們也有額外的節日活動。這樣大家是非常清楚社群的活躍周期和銷售情況的，也會在固定時間關注我們的活動。在做活動的SOP的時候，我的習慣是：先按照時間的順序搭建整個活動過程中需要操作的動作要點，用導圖的形式列舉出來，這樣所有人都能夠很清晰的看到整個活動每個時間點會執行的操作步驟，在進行完整個導圖的流程設計以后，再開始針對每個不同的時間點，精細化的去寫具體操作的執行話術，就如同下圖這個一樣，是其中一天的操作話術。

當你有了大的框架思維，又有了細節的流程執行動作的時候，那么整個方案不管是不是你自己操作，都是十分方便大家進行統一的信息同步和社群操作的。

所以這個話術方案我并不需要自己來去做執行，而是交給了社群運營來去做活動，因為細節動作是非常到位的，這個運營只需要改動比如：文案排版、表情、產品內容，就可以形成一套標準的活動發布的操作流程了。

在做社群的時候，大家需要盯緊哪些數據？新用戶、老用戶，GMV，轉化率，客單這幾個數據是非常需要注意的，做私域的時候不能盲目的為了追求某一個目的去做運營，一定是綜合評判每個板塊的數據，然后進行調整優化，同時產生更優的結果并且可復制。

數據的收集維度也是非常重要的，比如成交轉化率、用戶基數、引流轉化率、進群率等，其實都是我們日常需要關注的，因為有了數據，我們才能根據情況進行調整優化，并且找到相對來說比較好的話術和活動方法。那么在我們這次活動中，可以給大家分享一些數據，這些數據可以給到大家一些思考。

第一次轉化率：3000人左右，700人不到回復+進群。空置時間1個月。我們采用了朋友圈和私聊群發的方式進行喚醒活動，這里面其實轉化率是偏低的，我們進行了幾次的優化和調整話術，并且對用戶進行了篩選門檻，只有主動回復的用戶才會被邀請進群。

那在第二個月也就是這個月，我們通過1000人左右的社群，618三天賣了1萬多這樣的一個結果，6月銷售額已經到2萬多了。

這個人數是在沒有做裂變的情況下出現的。而沒有做裂變和快閃的理由我覺得是比較簡單的，對于一個流量不是那么大的項目，更重要的是如何養成自己的用戶更舒適的社群環境，能更活躍在社群并且不過度營銷。精準的用戶更容易讓社群的生命周期延長，包括很多時候群里自發的也會進行各種的聊天和話題，屬于一個有門檻的社群，我們定期有活動和促銷就已經足夠。

所以我會決定在下一個周期再進行用戶的裂變和快閃，通過目前熟悉用戶來進行裂變和發售成交，產生更高的銷售額。當然，在后期我們做的規劃中，有穩定的粉絲基礎以后，做用戶增長才會更有效果，因此下階段的安排會做快閃活動+會員體系的搭建，當快閃+會員體系做完以后，我們會有新用戶的獲取，以及更高的GMV增長。

這也是整體的規劃中的一個環節，不要馬上去榨取用戶的價值，一定要循序漸進，多給與用戶價值，和用戶交朋友是非常重要的事情，因為真正的私域，一定是基于朋友或者熟人之間的信任關系下單更重要。很多客戶是會自發給你來做宣傳的，包括我們的社群也是如此，有很多用戶會自發的邀請身邊媽媽進群，同時還會自發進行曬單。

在每個活動和私域搭建之后，我們都需要做整體的復盤，復盤的重要性體現在：

1、對目前現有用戶有更深刻的了解

2、對先有的活動進行完善和優化分析

3、指導以后的活動和方案運營

那么針對這次我們母嬰的社群活動，我做了什么樣的復盤呢，可以簡單給大家做一些講解。

首先，活動的話術和執行操作都在于細節，比如發朋友圈，很多人是直接發圈的，我們做了一個很細致的工作，就是發了圈以后先讓用戶點贊互動，再預告會把他拉進群，這樣就避免了用戶會因為忘記或者懶而回復你的成本。而且發圈以后，我們會把之前的發圈內容刪除重新發，可能2小時就發一次，這樣也能規避掉讓用戶感覺到刷屏。

發朋友圈也需要通過種草、預熱再到發布驚喜跟急切催群的過程。不能一下子就發活動，這是需要鋪墊的。

那么第二，做活動其實最重要的就是破冰，破冰環節我們預備的抽獎玩法，發現抽獎預估之前進群人數有誤，所以中獎率很高，這樣的話就對我們的活動成本有所增加，這里也是我覺得非常需要大家注意的一點，如果要做活動，抽獎的預估人數一定要穩扎穩打，如果預估太多或者太少，都會影響用戶的心情。

第三，我們需要注意就是母嬰群的天然活躍性，所以有時候需要經常關注群里的消息，及時進行回復，一旦有用戶提出了一些關于產品的負面消息等，我們也需要根據情況及時回復，不能超過很久不回復，這也就對運營人員的責任心有了非常大的要求。一個負責任的社群運營是整個社群的關鍵要素。

第四，現在很多基礎的運營都很難具備聊天的技巧，其實做社群最重要的還是要聊天，水軍或者話題活躍中，聊天話術、聊天主題的設計都要偏向于用戶化、生活化，讓用戶真正感受到是一個親切的人設在為大家做服務。這是很關鍵的要素，對社群運營的節奏和群氛圍的把控，高等一點的就會做一些臨時性的發揮，那么如果做不到的，按照SOP來做其實也能保證一定的轉化。

但是一定要切記，不要設計太難讓用戶思考和完成的動作，最簡單的秒殺和拼團，可能就完全足夠了。

未來社群活躍肯定需要會員體系和價值輸出，所以內容運營+活動運營+社群運營，才可能等于一個完整的私域。

每個項目和社群都有自己的基因，真正操盤手需要做的是根據不同的項目情況來進行不同的社群運營方法，如果流量很大的情況可以優化和減輕社群的操作流程，而如果是流量有限的情況，我們更應該考慮怎么樣精細化的運營好自己的每一個用戶，服務好她們。

這里也有一個很重要的是取決于整個項目的運營框架，比如這個項目只用了一個社群運營就解決了私域的服務問題，那么性價比其實是非常好的，如果一個項目需要上來就動用很大的社群團隊，那么很可能越做越虧，一般的小企業是很難堅持持續來做的。

讓用戶感受到你的真誠，做好前期的架構和打法的設計，你的社群才能夠越來越活躍，產生更加大的價值。社群就是社交，社交就是社會。

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