上周三晚，《新零售商家說》之“百萬視頻號”專場第四期直播“轉(zhuǎn)化篇”上線。本次直播我們邀請了《徒步中國》副總經(jīng)理梁爽。作為資深戶外探險達(dá)人，他們從0-1打造戶外IP，建立了百萬戶外垂直社群，同時通過有贊微商城“分銷市場”+視頻號直播帶貨，成功打通了變現(xiàn)鏈路，平均客單價超過2萬！

本篇為大家精心總結(jié)了梁爽老師在直播中輸出的滿滿干貨，趕快來回顧一下吧~

“篩選符合定位供應(yīng)商，其實(shí)就是先對自己定位。”

梁爽：我認(rèn)為篩選和定位供應(yīng)商的邏輯前提是首先要找準(zhǔn)公司自身的定位。一定要認(rèn)清公司的定位，找準(zhǔn)公司擅長做什么，找準(zhǔn)我自己擅長做什么，不擅長做什么，用戶來自于哪個地方，然后才能根據(jù)自身的定位去找供應(yīng)商。

“選擇供應(yīng)商的基本原則=質(zhì)量+成本+交付+服務(wù)。”

梁爽：如果說在怎么樣找我們的合作的供應(yīng)商，其實(shí)是有一個完整的步驟，比如說我們會有一個非常系統(tǒng)的操作。

【第一步】我們成立了一個供應(yīng)商的評選小組或者是一個部門，根據(jù)公司的需求找到可選擇的多個供應(yīng)商。

【第二步】分析市場的競爭環(huán)境，了解企業(yè)目前需要的一個產(chǎn)品需求是什么，包括產(chǎn)品的特征和類型，然后以此來確認(rèn)客戶的一個需求，從而再確定建立供應(yīng)關(guān)系的一個必要。

我覺得企業(yè)跟供應(yīng)商建立的不僅僅只是一個合作關(guān)系，而是要從自身對產(chǎn)品的需求讓供應(yīng)商也參加進(jìn)來，不斷能夠達(dá)成一個相互雙方之間對該產(chǎn)品能夠做得更好的共識。

“高客單價產(chǎn)品在直播賣貨中最需要的就是表達(dá)真實(shí)。”

梁爽：其實(shí)大家對直播，尤其是對直播分銷也好，對我們的用戶的購買一個非常感興趣的重要的原因，就是在整個的直播期間，我們能夠把產(chǎn)品非常直觀的感受給到用戶。通過直播我們可以以完全實(shí)時的方式觀看到我們跟用戶之間的一個需求有沒有產(chǎn)生聯(lián)系。

在介紹我們的這種客單價高的產(chǎn)品的過程中，我們一定要把整個它可能的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，甚至是它在某些特定環(huán)境下能夠帶來什么樣的一個體驗(yàn)，它可能遇到了一些什么樣的情況，有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息都需要給大家講清楚，讓大家第一時間看了一個直播后，就知道我的這個產(chǎn)品到底是一個什么樣的產(chǎn)品，你能給我?guī)硎裁礀|西，用戶會在心中做一個對比。

這種真實(shí)性還能幫助我們在直播間的短短的5分鐘或者10分鐘抓住用戶的痛點(diǎn)，這同樣也是一個非常快速的，讓用戶能夠感受到我們作為商家的誠意。最后他們會認(rèn)可這個商品的價值，也認(rèn)可了品牌的綜合因素，實(shí)現(xiàn)快速的成交。

“開拓私域客戶就是對核心用戶種子群體的裂變。”

梁爽：對于私域用戶的開拓，像我們做公眾號的，前期就是利用社群。由于主要基層的用戶都是在社群里面，包括流量沉淀，都是在微信的一個生態(tài)鏈里，所以商家才能每天或者是24小時，快速的把消息傳達(dá)給我們的用戶。這些實(shí)際上都是依托于徒步中國本身的一個私域流量和社群在做一整個的裂變。像我們的核心用戶種子群體還是在公眾號，在私域，在社群里面，但其實(shí)不論哪個行業(yè)的商家做私域客戶的開拓，都可以是這樣一個玩法。

“社群冷啟動3步法“

梁爽：關(guān)于社群的冷啟動，這也是讓我自己非常有感觸的話題。我覺得有3點(diǎn)可以強(qiáng)調(diào)：

一、清楚定位

首先要認(rèn)清公司是在哪一個領(lǐng)域，是在哪一個垂直的。公司能夠給大家?guī)硪粋€什么樣的價值，目標(biāo)客戶在哪個地方，都要把公司給一層一層的分析的很清楚。

二、尋找用戶核心需求

由于核心的用戶需求會分到很多的一個垂直領(lǐng)域，這就需要公司慢慢的通過活動，通過一些不同內(nèi)容的直播，把需求一層一層的篩選出來。換句話說，就是在垂直領(lǐng)域內(nèi)把這些客人慢慢做細(xì)。

三、搭建用戶體系，尋找用戶痛點(diǎn)

商家一定要搭建一個自己的用戶體系，從最開始的未成熟期，把公域轉(zhuǎn)化到一個私域里，到成熟期對用戶細(xì)分，最后對于衰退期的用戶進(jìn)行調(diào)查，找到用戶的痛點(diǎn)從而更新公司的產(chǎn)品，吸引用戶沉淀。

“沉淀私域用戶就是創(chuàng)建一個有價值的社群。”

梁爽：想要把用戶沉淀到你的社群，就是證明一個點(diǎn)：你的社群本身有存在的價值能夠把這些用戶留住。從反向的邏輯推演就是你需要提供什么樣的一個服務(wù)，才能夠把我的用戶留在我的社群里面。對于徒步中國來說，我們沉淀用戶基本上通過這3種方式：

【優(yōu)惠福利】通過一些優(yōu)惠福利，讓用戶意識到留在群里是能夠買到很便宜的一些產(chǎn)品。

【品牌形象】基于品牌的形象，向用戶說明公司提供的產(chǎn)品是正品。

【價值與服務(wù)】用戶能夠在社群中找到與自己有相同需求的人，找到一幫志同道合的朋友，這能夠不斷形成社群的粘性因?yàn)樗麄兡芡ㄟ^分享建立情感價值；包括對用戶的售后，這也是對維護(hù)好客人與企業(yè)在情感價值上的留存方式。

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