小吃賽道，雖小卻精，是近幾年成資本逐利的獵場，也是創業者“改天換命”的戰場。

但與此同時卻也處于“有品類、無品牌”的窘境，小吃店的關店率在逐年攀升。

有這樣一家企業，它用12年時間，不斷創新殺出重圍，從路邊攤起步，后期用“門店體驗+新零售”模式，締造出如今全國超2000家門店的特色小吃連鎖品牌，用一塊臭豆腐，撬動了一個億萬級的市場。

它就是家家排隊，用零售化思維做餐飲，打造以長沙臭豆腐為杠桿，做湖南特色小吃集合店的黑色經典。

近日，職業餐飲網森林游學004期長沙站之旅，有幸邀請到其聯合創始人兼CEO盧路成做了一次深入分享，以下為其自述和演講內容，希望他的餐飲新零售打法，能夠給餐飲人帶來啟發。

盧路成說，他們是一群“被吃了十多年豆腐的臭男人”。

“2009年前，長沙臭豆腐雖然到處都是，卻極少有門店經營者，更別談及品牌化了，一個全國都有認知的長沙名片不應該混成這樣”，盧路成說。

在通過一段時間的學習和練攤后，2010年，盧路成和他的伙伴們在長沙大學城開了第一家專門經營長沙臭豆腐的門店，品牌名為“黑色經典臭豆腐”，但當時長沙遍地都有臭豆腐，想要成功出圈，就要做的專業正宗，還得要與眾不同，做得更好吃，做成這個行當的專家。

1、死磕產品質量，首創“打孔灌汁”做法，讓臭豆腐外酥里嫩

黑色經典團隊開始死磕產品質量，要還原大眾對于長沙臭豆腐最共性的理解，那就是：聞臭吃香，外酥里嫩。

“尊重傳統配方，科學優化工藝，標準操作執行，這三點要義成為了我們做產品的指導原則”，盧路成說。

在尋求最佳品質的過程中，他們也利用了作為理工科大學生的一些基礎理論知識，尤其創始人錢勇軍及其研發團隊，在鹵水配置和豆胚制作上，用數據管理以及變量函數解析出了各種情況下的最佳配比，才有了能做出極致酥嫩口感的臭豆腐鮮胚。

同時，為了不影響油炸后豆腐的酥脆，黑色經典選擇在出品前用灌汁兒的方式，在酥脆的豆腐表面打孔后，把醬料和湯料依次灌入豆腐中，這樣既可以入味又不會影響豆腐的酥脆。

如此講究的操作后，便有了一塊“聞臭吃香，外酥內嫩”的經典臭豆腐，黑色經典的門店也越來越火，逐步累積的好口碑也墊定了優質品牌的基礎。

2、黑色經典想要做年輕人喜歡的品牌

產品有了好口碑，但是作為臭豆腐品牌連鎖，在探索品牌的道路上也需要有著符合市場邏輯的定位，那就是要做年輕人心中的傳統小吃品牌，只有這樣才能讓長沙名片在消費者心中真正地傳承下去。

“故宮博物院前院長單霽翔老師說，如果不能用年輕人的語言跟年輕人講述歷史，我們將失去年輕人，而年輕人會失去歷史；同理可得，如果我們不能用年輕人喜歡的方式表達傳統小吃，我們也會失去年輕人的市場”，盧路成說。

所以黑色經典的團隊在品牌上，做了很多營銷探索，比如用創意周邊和年輕人頻繁互動，做臭并快樂的文化內容，打造沖突的“臭豆腐香水，送給不愛的人”等等。

就這樣黑色經典靠著扎實的產品，和受年輕人歡迎的品牌理念，迅速圈粉，一火就是10年，成為了全國知名的特色小吃品牌。

但每個品牌發展到一定階段都會遇到天花板，黑色經典也不例外，盧路成說，不斷嘗試探索和折騰，才是破局不二法門。

很多人都問，為什么黑色經典臭豆腐從小店模式突變大店經營，而且都是圍繞長沙最火熱的五一商圈，成本異常高，可做單品小吃的品牌搞這么大排面，為哪般？

“當門店經營遇到人工和房租雙壓的時候，不要回避成本，要從模式上思考迭代破局”，盧路成說。

現做臭豆腐檔口模式遇到了效率瓶頸，依靠現炸、現做的小吃品類想要保住出品品質，就得在效率營收上做出取舍。

而產品的需求剛性不強的話，對于門店人流量的要求就勢必很高，再加之小吃的客單本來就很低。

但是隨著時間的推移，房租在逐年攀升，尤其是長沙火爆的小吃街、景點、商圈附近，房租也越來越貴，這樣的瓶頸又該如何打破呢？

黑色經典的團隊發現，像臭豆腐這種產品線單一的特色小吃，流通需求很高。

很多外地游客來了吃過以后，覺得好吃，會有想帶回去給家人、朋友的想法，從而催生了“袋走”的業務內容。

繼而有了黑色經典用招牌現做的臭豆腐做體驗，吸引更多的消費者購買以臭豆腐為代表的湖南特色食品，作為伴手禮帶回或者送出！

從去年開始，很多餐企開始布局餐飲新零售，比如西貝的賈國龍功夫菜、海底撈的食盒、眉州東坡在超市開檔口賣預制菜。

但對于大部分餐企來說，新零售并不好做，而且做不好很容易“栽”里面，有的時候反倒會影響門店的堂食。

黑色經典這種“用餐飲做體驗，用零售做效率”的模式，突破了小吃門店的瓶頸。

“做餐飲新零售，餐飲和新零售兩個版塊不是1+1=2的效果，而是1+1＝壹的效果，門店重體驗，要把顧客的體驗做的極其好，然后為旁邊的零售門店做引流，這是邏輯順承的關系，而不是割裂開的”，盧路成說。

總結：

盧路成說：“創新是一個品牌的生命力所在”。

現如今越來越多的餐企開始摸索新零售，但餐飲與新零售的結合絕不是拼積木，不是兩個獨立的版塊，而是有遞進邏輯關系的融合。

黑色經典的新零售思路更加的果斷，它把重點放在零售上，用餐飲的體驗為零售引流，而與此同時零售的高流通性也為門店和品牌帶來巨大流量。

如果你是正在布局新零售的餐飲老板，不妨重新思考這種1+1的關系，也許會從中悟出餐飲新零售的新機會。