楚牧巴氏經(jīng)歷過生死攸關(guān)。

2020 年初，新冠疫情爆發(fā)，幾乎所有業(yè)態(tài)的門店經(jīng)營都處于停擺狀態(tài)，這其中便包括一家叫楚牧巴氏的奶食店。

作為一家在武漢本土 5 年的老店，楚牧巴氏深知長時(shí)間的閉店意味著什么——租金、積壓的庫存、幾乎為零的營收等等現(xiàn)狀，讓這家門店感受到了前所未有的危機(jī)感。「如果這種情況持續(xù)幾個(gè)月，關(guān)店倒閉是必然的事情。」創(chuàng)始人陳德宏（下文以花名：小哥代替）感嘆道。

如何破局呢？那段時(shí)間小哥一直在思考這個(gè)問題。

現(xiàn)如今，楚牧巴氏已經(jīng)度過危機(jī)，同時(shí)正在利用有贊開拓新的增量市場(chǎng)。對(duì)此，有贊說與小哥進(jìn)行了溝通，并相關(guān)經(jīng)歷和運(yùn)營方式進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)大家有所幫助。

春季后突然的門可羅雀

新冠這個(gè)突如其來黑天鵝讓武漢按下了暫停鍵，這讓以門店經(jīng)營為主要模式的楚牧巴氏頗為頭痛，而新聞里傳來的一個(gè)個(gè)「不太好」的消息，也讓小哥對(duì)事態(tài)的嚴(yán)重性有了新的認(rèn)知。

楚牧巴氏已經(jīng)在武漢立足五年，并在開設(shè)了 3 個(gè)連鎖門店，這三家門店都開在小區(qū)附近，消費(fèi)人群基本上都是小區(qū)的住戶。

原本，靠著這些來自小區(qū)的消費(fèi)者，楚牧巴氏已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完善的「熟人經(jīng)濟(jì)」，穩(wěn)定的收入使小哥準(zhǔn)備在去年開出第四家門店。但是疫情影響讓到店消費(fèi)的可能性降到冰點(diǎn)，這對(duì)于一家門店來說，是滅頂之災(zāi)。

對(duì)此，小哥憑借現(xiàn)有資源，做了兩個(gè)動(dòng)作，讓營收回到正常狀態(tài)的 60%，最終保住了經(jīng)營多年的門店。

1、保住供應(yīng)鏈

楚牧巴氏作為奶食店，擁有自己的牧場(chǎng)和加工廠，從鮮奶采集到各類奶制品的制作，都是自產(chǎn)自銷，「從擠奶到門店最快只需要 3 小時(shí)，是楚牧巴氏的特點(diǎn)」。

△ 自建牧場(chǎng)及生產(chǎn)供應(yīng)鏈

面對(duì)疫情，楚牧巴氏在供應(yīng)鏈方面，尤其是運(yùn)輸、加工、配送環(huán)節(jié)，進(jìn)行了優(yōu)化和嚴(yán)苛的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，最大限度降低被感染的風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的及時(shí)生產(chǎn)。

2、激活微信群

作為開設(shè)在小區(qū)附近的奶食店，楚牧巴氏很早就建立了社群，將其作為會(huì)員交流的地方。最開始，楚牧巴氏并沒有將微信群作為銷售渠道，只是單純的進(jìn)行營銷推廣。但是疫情的影響，微信群成為了「唯一」的銷售渠道，并通過「群接龍」的方式，讓消費(fèi)者點(diǎn)購相應(yīng)的產(chǎn)品，再由配送人員進(jìn)行安全配送。

△ 生產(chǎn)及檢測(cè)

安全生產(chǎn)、社群銷售、安全配送，這是楚牧巴氏在疫情期間完成的經(jīng)營閉環(huán)，并且持續(xù)了 6 個(gè)月，這6 個(gè)月雖然營收同比去年下降了 40%，但至少保住了門店。

這段經(jīng)歷后，小哥也意識(shí)到全渠道經(jīng)營的重要性，并計(jì)劃在疫情結(jié)束后，選擇有贊開啟全渠道的經(jīng)營模式。

全渠道經(jīng)營新模式

疫情高峰過后，武漢經(jīng)營逐漸恢復(fù)，楚牧巴氏加快了全渠道的經(jīng)營，在小哥看來，尤其像奶食店這類面向小區(qū)「熟人經(jīng)濟(jì)」的門店，線上私域渠道的建設(shè)尤為重要。

對(duì)此，楚牧巴氏通過有贊在微信開設(shè)了微商城，開啟了全渠道的運(yùn)營模式。對(duì)此，小哥首先做了三個(gè)嘗試：

1、將會(huì)員線上線下打通。

五年多跌跌撞撞的經(jīng)營讓楚牧巴氏累計(jì)了近萬名的會(huì)員，最開始楚牧巴氏并沒有花費(fèi)精力在會(huì)員運(yùn)營商。而疫情期間「群接龍」的經(jīng)歷讓小哥意識(shí)到這是一塊增量市場(chǎng)。因此通過有贊，楚牧巴氏將線上和線下的會(huì)員打通，并進(jìn)行會(huì)員畫像的劃分。

△ 會(huì)員活動(dòng)

通過對(duì)會(huì)員的運(yùn)營，楚牧巴氏可以清楚的知道活躍會(huì)員與靜默會(huì)員，通過不同會(huì)員進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，比如對(duì)活躍會(huì)員送禮品，對(duì)靜默會(huì)員送優(yōu)惠券等等，可以提高整體會(huì)員的復(fù)購率和粘性。

2、巧用營銷工具

針對(duì)自身產(chǎn)品的特性，楚牧巴氏除了會(huì)員運(yùn)營外，采用了「限時(shí)秒殺」、「幸運(yùn)抽獎(jiǎng)」、「新人有禮」三個(gè)營銷工具。

限時(shí)秒殺可以讓商品的銷售速度提升，這讓包括吐司、披薩、三明治等時(shí)效性較短的產(chǎn)品可以提高售賣銷量。

幸運(yùn)抽獎(jiǎng)可以讓消費(fèi)者消耗多余的「巴氏奶幣」，里面的兌換券可以讓產(chǎn)品得以持續(xù)的消耗。

新人有禮是吸引新消費(fèi)者有效手段，尤其是像楚牧巴氏這樣面向「熟人」的門店，能夠使消費(fèi)者快速轉(zhuǎn)化。

3、自建配送

除了門店以外，楚牧巴氏還開啟了配送業(yè)務(wù)，通過線上訂奶，線下配送的方式，楚牧巴氏已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1000 多個(gè)家庭的包月訂奶服務(wù)，并在每日清晨 7：00新鮮配送到家。同時(shí)，為了使配送效率提升，楚牧巴氏招募了 5 名鮮奶配送專員。

結(jié)語

盡管自疫情爆發(fā)以來，到今年年初才開始使用有贊，但楚牧巴氏的經(jīng)歷讓我們深刻的意識(shí)到，單一的門店經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足目前的零售業(yè)態(tài)，全渠道發(fā)展對(duì)于一家門店而言，意味著增量和新的機(jī)會(huì)。